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编辑推荐

★微行为心理学有什么用？看透一个人，不要只听他的语言、只看他的表情，而要通过分析他一连串的日常行为，来洞悉其行为背后潜藏的欲望和动机。从外表看到内心，由行为听出心声。《微行为心理学》深度剖析了9类日常行为背后的心理因素，教你更好地管理自己、掌控他人。关系时代，善于解读微行为，做生活中的有心人，不靠关系也能轻松搞定人际关系！
★超实用、*好懂、够完整的微行为解读手册，实用、好学，适合每一个人！不是从某个难以捕捉的表情、动作，如眉眼变化来解读心理，而是通过分析一连串的日常行为，如为什么以“我们”而不是 “我”的表达方式提出的建议更容易被接纳，来洞悉人们的心理。一本书讲透察人攻心技巧。
★没有看不透的人，没有解读不了的行为，因为人的行为本身就是答案。本书由外到里一层层剖析，带你由行为洞悉欲望，从欲望洞见人性，揭开交际行为背后的深层动机，不再被他人操纵、被自己欺骗！

内容简介

任何人都无法100%隐藏内心的秘密，因为他的身体会说话。

《微行为心理学》就是要教你如何从外表看到内心，由行为听出心声，让你在对方还不清楚自己在想什么时，在慌忙遮掩自己的真实想法时，就已经看穿他的内心。本书共分九章，每章总结了一种日常行为，通过“案例心理学定律”的形式明确了各种行为背后的动机。了解了心理反应的基本原则，就可以在相应情境下控制自己的行为，洞察他人的心理。从职场到情场，从朋友到恋人，轻松打破社交壁垒，掌握人际交往主动权。

作者简介

金文，应用心理学硕士，专注于情绪、人格与行为研究数十年，并致力于分析人的性格特征、职业趋向、成功潜力等。曾在多家外企单位担任心理顾问，帮助人们解决人际互动中的心理构建问题。

目　　录

第一章引导行为——征询你的意见，是为了让你说到做到自我认同心理：用参与感换认同感参与定律：主人翁意识激发员工的最大动力消费积分：拉开销售狂潮的暗器欧弗斯托原则：认同先行，说服在后言行一致：给他一个自愿配合你的理由标签技巧法：与生俱来的趋善心理卷入效应：加一个字就可以拉近距离投其所好战术：不怕没原则，就怕没爱好暗示效应：让他以为那是他自己的决定破窗效应：环境的暗示性和诱导性
第二章决策行为——洞察“合理决策”背后的不合理性沉锚效应：第一信息的力量光环效应：为什么我们会爱屋及乌刻板效应：你的经验有可能成为你的阻碍斯隆法则：无摩擦便无磨合，有争论才有高论情绪捷思：失灵的第六感权威暗示：只信权威，并不能总让你省心省力互惠原理：免费的代价——负债感最大笨蛋理论：如果你不知道谁是笨蛋，自己将成为笨蛋狐狸法则：错误的投资决策出自本性而非理性形象影响力：包装出来的权威居家效应：用熟悉的环境创造心理优势吉宁定理：真正的错误是害怕犯错误
第三章情绪行为——透过情绪看心理，抓住心理控行为激励的倍增效应：因为一句话而高兴一整天期限压力：被故意压缩的谈判时间塞里格曼效应：你并不是真的做不到倒U形假说：压力过大，就会把动力融化心理摆效应：为什么会有“乐极生悲”的情绪变化杜利奥定理：热忱是成功背后的支撑瓦伦达心态：想得越多越做不好弗洛姆效应：你为什么都不敢尝试？踢猫效应：坏情绪是心灵上的“流感”霍桑效应：不要带着情绪工作
第四章亲近行为——建立好人缘需要内在的力量照镜子定律：遇到天使还是魔鬼，由你自己决定亲和效应：先做朋友，后做生意喜好原理：不求回报的帮助源自认同专属好感：让人感到意外的薄荷糖南风法则：温和处世的力量心理距离效应：为何有朋自远方来不亦乐乎？蓝斯登原则：进退有度，才不至进退维谷费斯诺定理：说得过多，就会成为做的障碍潜移默化：为什么你的好意见总是不被采纳？

第一章  引导行为——征询你的意见，是为了让你说到做到自我认同心理：用参与感换认同感参与定律：主人翁意识激发员工的最大动力消费积分：拉开销售狂潮的暗器欧弗斯托原则：认同先行，说服在后言行一致：给他一个自愿配合你的理由标签技巧法：与生俱来的趋善心理卷入效应：加一个字就可以拉近距离投其所好战术：不怕没原则，就怕没爱好暗示效应：让他以为那是他自己的决定破窗效应：环境的暗示性和诱导性 第二章  决策行为——洞察“合理决策”背后的不合理性沉锚效应：第一信息的力量光环效应：为什么我们会爱屋及乌刻板效应：你的经验有可能成为你的阻碍斯隆法则：无摩擦便无磨合，有争论才有高论情绪捷思：失灵的第六感权威暗示：只信权威，并不能总让你省心省力互惠原理：免费的代价——负债感最大笨蛋理论：如果你不知道谁是笨蛋，自己将成为笨蛋狐狸法则：错误的投资决策出自本性而非理性形象影响力 ：包装出来的权威居家效应：用熟悉的环境创造心理优势吉宁定理：真正的错误是害怕犯错误 第三章  情绪行为——透过情绪看心理，抓住心理控行为激励的倍增效应：因为一句话而高兴一整天期限压力：被故意压缩的谈判时间塞里格曼效应：你并不是真的做不到倒U形假说：压力过大，就会把动力融化心理摆效应：为什么会有“乐极生悲”的情绪变化杜利奥定理：热忱是成功背后的支撑瓦伦达心态：想得越多越做不好弗洛姆效应：你为什么都不敢尝试？踢猫效应：坏情绪是心灵上的“流感”霍桑效应：不要带着情绪工作 第四章  亲近行为——建立好人缘需要内在的力量照镜子定律：遇到天使还是魔鬼，由你自己决定亲和效应：先做朋友，后做生意喜好原理：不求回报的帮助源自认同专属好感：让人感到意外的薄荷糖南风法则：温和处世的力量心理距离效应：为何有朋自远方来不亦乐乎？蓝斯登原则：进退有度，才不至进退维谷费斯诺定理：说得过多，就会成为做的障碍潜移默化：为什么你的好意见总是不被采纳？ 第五章  认知行为——事物不变，变的只是认知诱饵效应：折中选项的魔力投射效应：以小人之心，度君子之腹酸葡萄甜柠檬定律：只要你愿意，总有理由幸福互相攀比：你为什么过得不快乐？认知对比：要想赢得多，就要提高筹码冷热水效应：“超额”的惊喜框架效应：很可能赔钱时，会变得更敢赌鸵鸟理论：你如何评价别人和自己巧用人性：最会做生意的犹太人暗示疗法：心灵究竟有多大的力量 第六章  怪诞行为——结果很矛盾，但动机很清楚思维定势：玛瑙石如何从无人问津变为稀世珍宝德西效应：外加报酬会降低内驱力观众效应：为什么人越多越兴奋？蔡戈尼效应：为什么要强迫自己织完不着急穿的毛衣？赢家诅咒：赢得竞标，反而不开心？控制错觉定律：为何我们会自信地犯错？损失厌恶：出租车司机在下雨天提早收工 第七章  群体行为——个人需求与群体属性的矛盾因何而来从众效应：“大我”面前只能放弃“小我”社会促进效应：有人关注，我就做得好?负面告示：是什么让劝说变成了怂恿华盛顿合作定律：人多力量未必就大合作共赢：狼群战队＝大自然的力量共生效应：生意人为什么喜欢扎堆？零和效应：成功并非你死我活鲇鱼效应：活力源于竞争波特法则：独特的定位造就独特的成功选择性效仿：人们最容易受谁的影响？比林定律：最难说的词是“NO” 第八章  偏好行为——为什么我们会依恋自己的经验自恋情结：人只看得见自己想看的位置选择玄机：摸准消费者的心理名称效应：股票也要取个好名字相似性效应：取得对方好感的捷径路径依赖定理：过去决定了现在的可能邻近性原则：熟悉的就是好的后视偏见：高谈阔论的“事后诸葛”自暴缺点：如何赢得主考官的信任 第九章  经济行为——在感性和理性之间拉锯限时限购：我们为什么疯抢根本不需要的东西？短缺原理：“只此一家，别无分店”的诱惑氛围资本：无形财富的吸引力阿什法则：承认问题是高效解决问题的第一步散财效应：财聚人散，财散人聚沉没成本：坚持到底不一定就能胜利卡贝定律：成功源自理性的放弃鳄鱼法则：当知道犯错时，请了结出场

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自我认同心理：用参与感换认同感有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司去一次，有的时候甚至一星期去几次。但是这样跑了一年多，这家公司仍然没有与他达成交易。公司的主管人员总是看过草图后，遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本关于如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。这次，年轻人带着未完成的草图去拜访公司的主管人员。一见到那位主管人员，年轻人便恳切地说：“我想麻烦您帮我个忙！您看，我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”这位主管人员很高兴地答应了他的要求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。几天以后，年轻人又去见那位主管。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案果然全部被这家公司购买了。自此之后，这位年轻人又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。当这位年轻人谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，那就是我总是强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造、设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱支持的态度。这样，即使我不去推销，他们也会主动来购买的。”

自我认同心理：用参与感换认同感有一位专门负责推销装帧图案的年轻人，在向一家公司推销装帧图案时，几乎每个星期都要到这家公司去一次，有的时候甚至一星期去几次。但是这样跑了一年多，这家公司仍然没有与他达成交易。公司的主管人员总是看过草图后，遗憾地告诉他：“你的图案缺乏创新，我看还是不能用，对不起……”当时这位年轻人几乎没有勇气再登这家公司的门了。然而一个偶然的机会，他读到了一本关于如何影响他人行为的心理学方面的书籍，深受启迪，便决定采用一种新的方法试试。这次，年轻人带着未完成的草图去拜访公司的主管人员。一见到那位主管人员，年轻人便恳切地说：“我想麻烦您帮我个忙！您看，我这里有一些未完成的草图，希望您能从百忙中抽空给我指点一下，以便我们能够根据您的意见将这些装帧图案修改完成。”这位主管人员很高兴地答应了他的要求，给他的那些草图提出了一些自己的看法。几天以后，年轻人又去见那位主管。这次，他带来的是根据主管的意见修改完成的装帧图案。最后，这批装帧图案果然全部被这家公司购买了。自此之后，这位年轻人又用同样的方法顺利而成功地推销了许多装帧图案，他自己也因此获得了丰厚的报酬。当这位年轻人谈到他的成功经验时说：“现在我明白了以前一直无法成功的原因，那就是我总是强迫别人顺应自己的想法。现在不同了，我请他们提供意见，然后再根据他们的意见将装帧图案修改完成。这样，他们就觉得自己参与创造、设计了那些装帧图案。人们对自己参与的事情总是抱支持的态度。这样，即使我不去推销，他们也会主动来购买的。”     所以，让别人支持某件事的最好办法就是让他参与进来。著名的成功学大师卡耐基就很善于使用这种方法。卡耐基打算将一个钢铁厂销售给宾夕法尼亚铁路局，而汤姆生是该局的局长。为了更好地谈成这笔生意，卡耐基将那家钢铁厂命名为“汤姆生钢铁厂”。当然，这笔生意非常顺利地谈成了。上面的故事，相信对你会有启发。你的产品要怎样才能更好地吸引顾客呢？那就是让顾客参与进来。对于很多商品，顾客都有一种非常奇妙的心理。他们在心理上更多关注的是与自身有关的事物，比如籍贯、姓名、性别、民族、颜色、口味……让自己的产品附带上这些信息，往往就能顺利地推销出去。每个人对自己参与创造或与自身有关的事物都会抱支持的态度。因此，在产品上附加一些与顾客自身有关的信息，将会更好地为产品打开销路。框架效应：很可能赔钱时，会变得更敢赌假设你拿出两个骰子，和一个小学生玩掷骰子游戏。游戏规则为：根据对方说明点数的方式，猜测对方掷出了几点。由小学生先掷，若他说：“两个骰子点数总和为3”，你马上猜到这两个骰子分别是1点和2点。接着，轮到你掷骰子，结果和刚才一样，但是你用不同的方式进行了说明：“两个骰子的点数相乘等于2。”小学生马上推测出两个骰子分别是1点和2点。“两个骰子的点数总和为3”和“两个骰子的点数相乘等于2”是以不同的方式说明同样的结果。其实，金钱上的盈亏也一样，虽然有时候说明的方式不同（当然说明方式必须是正确的），但说的却是同样的结果。如果你同意上述说法，就表示你相信“事物并不会因为表现方式的不同而改变”的原则。这是合理性的黄金定律中的重要原则之一，听起来非常合理，毋庸置疑。不过，在实际生活中，人们总是喜欢根据清楚的数字信息下判断、作决定，而不自觉地忽视没有显著特征的信息，许多人因此会在不经意间违反这一原则。请看以下例子。     假设你是一名高级军官，奉命率领一群勇敢的士兵，冒着生命危险和敌军奋战。请考虑第一种情况：根据司令部传来的情报，敌军布下陷阱，可能会让600名士兵丧生。你必须从以下两条逃生路线中选择其一，才能减少伤亡。A．逃向山区，可以让200名士兵存活。B．逃向海边，600人都存活的概率为1/3，没有人存活的概率为2/3。你会带领军队逃向山区，还是海边？ 请考虑第二种情况：根据司令部传来的情报，敌军布下陷阱，可能会让600名士兵丧生。你必须从以下两条逃生路线中选择其一，才能减少伤亡。A*逃向山区，将会使400名士兵丧生。B*逃向海边，无人丧生的概率为1/3，600人都丧生的概率为2/3。你会带领军队逃向山区，还是海边？     大多数人在第一种情况下选择了A（比例高达72%），在第二种情况下选择了B*（比例高达78%）。换句话说，许多人对提问的方式非常敏感，提问方式能左右人们的抉择。分析四个选项不难看出，第一种情况和第二种情况的方案是一样的：其中A和A*是相同的确定选项，有200名士兵存活（相当于400名士兵丧生）；B和B*也是一样的，都具有一定的风险，成功概率为1/3，如果成功了，600人全部生还，否则全部丧生。然而，提问方式的改变竟然会影响逃生路线的选择。这种现象被称为“框架效应”，即描述一个问题的两种在逻辑意义上相似的说法却导致了不同的决策判断。就上述两种情况而言，正是由于小小的语言形式的改变，使得人们的认知参照点发生了变化——由第一种情况下的以“存活人数”作为参照点转变为第二种情况下的以“死亡人数”作为参照点。而在不同的参照点下，人们对待风险的态度是不同的。在第一种情况下，所有选项提到的都是存活人数，人们就会小心翼翼地选择风险规避，试图让更多的人活下来；而在第二种情况下，所有选项提到的都是死亡人数，人们不希望死亡人数增加，反而愿意冒险。有关金钱的决策也是一样。在投资获利概率越高的情况下，人们下手越谨慎；在一定会赔钱的时候，人们反而愿意承担风险。这也是赌徒常见的特质之一——在赌局快结束时输了钱，因为不甘心赔钱，便铤而走险，赌一把高回报、高风险的赌局。情感会干扰大脑的计算，因此，经济学家和心理学家教导我们，在处理此类问题时，应该只关注最后的结果。但是，在面对特定状况和特定问题时，我们常常会失去理性，而使得失心（考虑输赢盈亏的心理过程）大大影响最终的选择。蔡戈尼效应：为什么要强迫自己织完不着急穿的毛衣？倘若信才写了一半，钢笔突然没有墨了，你是随手拿起另一支笔继续写下去，还是四处寻找一支颜色相同的笔？在寻找时思路会不会又转到别的方面去了，而丢下没写完的信不理？或者，你是否被一本间谍小说迷住了，哪怕明天早上有一个重要会议，也要读到凌晨4点仍不释卷？又或者，你突然爱上了编织。每天回到家的第一件事情就是拿起编织针，煞是正经地织着毛衣。虽然只是重复动作，却搞得茶饭不思，如果中途有别的事情打断，只要有机会，就能接上。尽管织完了也并不着急穿。之所以出现这些现象，是因为人们天生有一种办事有始有终的驱动力。     1927年，心理学家蔡戈尼做了这样一个实验：将受试者分为甲、乙两组，让他们同时演算相同的、并不十分困难的数学题。让甲组人一直演算完毕，而在乙组人演算中途，突然下令他们停止。然后让两组人分别回忆演算的题目。其结果表明，乙组人记忆成绩明显优于甲组人。     这是因为，尽管人们在面对问题时全神贯注，但一旦问题解开了就会松懈而不再在意，因此很快就会忘记。而对解不开或尚未解开的问题，人们则会想尽一切办法去解开它，因而也就潜藏在大脑里。这种解答未遂的问题，深刻地留存在记忆中的心态叫“蔡戈尼效应”。人们之所以会忘记已完成的工作，是因为欲完成的动机已经得到满足。如果工作尚未完成，这一动机便使他对此留下深刻印象。关于这种心理，曾有过这样一段佳话：     一位爱睡懒觉的大作曲家的妻子为使丈夫起床，便在钢琴上弹出一组乐句的头三个和弦。作曲家听了之后，辗转反侧，最终不得不爬起来，弹完最后一个和弦。趋合心理逼使他在钢琴上完成他在脑中早已完成的乐句。     对大多数人来说，蔡戈尼效应是推动我们完成工作的重要驱动力。但是有些人会走向极端，要么因为拖拉永远也完不成一件事，要么非得一口气把事做完不可。这两种人都需要调整他们的“完成内驱力”。一个人做事半途而废，也许只是因为害怕失败。他永远不去把一件作品完成，以避免受到批评；同样，只愿永远当学生而不想毕业的人，也许是因为这样就可不必到社会上去工作；也可能由于他在潜意识中就不相信自己会成功，于是害怕成功，因此也就下意识地逃避成功。泰克医生为有这种心理的人提出了一个解决的方法，他说：“如果你精力集中的时间限度是10分钟，而工作要1小时才能做完。那么，你的脑筋一开始散漫你就要停止工作，然后用3分钟的时间活动筋骨，例如跳几下、去倒一杯水，或是做些锻炼肌肉的运动。活动过后，再把另一个10分钟花在工作上。”而一个非把每件事都做完不可的人，则可能会导致生活没有规律、太紧张、太狭窄。这类人只有减弱过强的内驱力，才可以一面做事一面享受人生乐趣。不把工作做完就不罢休的人可能是个工作狂。其实如果把这种态度缓和一下，不仅能使你在周末离开办公室，还能让你有时间去应付因工作狂带来的问题，例如自我怀疑、感觉自己能力不够或因不能应付而紧张等等。另一方面，非做完不可的人为了避免半途而废，很可能会把自己封死在一份没有前途的工作上。兴趣一旦变成狂热，就可能是一个警告信号，表示过分强烈的“完成内驱力”正在渐渐主宰你的消遣活动。就像我们可能都遇到过像华尔德所说的这种事情：“我有个朋友她强迫自己织完一件毛衣，现在，她虽然不喜欢那件毛衣，却觉得非穿不可。”所以，对于某些事，人们真的不应该害怕半途而废。那怎样才能把如脱缰之马一般的“完成内驱力”抑制住呢？第一，在看事物的时候运用自己的价值观标准，如果我们发现一个工作计划不值得做，那么我们就勇敢地放弃它。第二，编制一个时间表，把必须做的事以及要花费的时间写下来。努力培养出一种较合实际的意识，把期限定在要求办妥的时间以前。如果有笔账必须在2月1日缴付，那就预订在1月25日付出。第三，一点一滴地强化意志力，我们可以先从一件小事开始训练自己，比如强迫自己在洗碗槽里留下几只碟子不洗；看一本书的时候，尝试中间休息一下，想想自己是否在浪费时间和精力。如果连你自己都觉得是，那你还要不要继续看下去？

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