商务谈判学

本书注重理论与实践相结合，较为全面、深刻地阐述了谈判学的基本理论、策略和方法。全书以商务谈判为主体，论述了谈判的职能、原则和类型；谈判理论的历史发展与基本方法；谈判过程；谈判礼仪；谈判心理和人际关系；谈判法律运用与伦理道德；谈判策略与技巧；谈判的逻辑艺术与语言艺术；世界各国的谈判风格等。 

本书围绕商务谈判这一主题，全面系统地介绍了谈判的概念、职能与原则、评价与类型，谈判的主要理论及其发展，谈判的基本方法，谈判过程，谈判礼仪，谈判心理和人际关系，谈判的法律运用，谈判伦理道德，谈判策略，谈判技巧，谈判的逻辑艺术，谈判的语言艺术，以及世界各国和地区的谈判风格等。全书主要介绍了谈判学的基本理论，并侧重商务谈判的表述。本书适合各类高校管理类、经济类尤其是工商管理、行政管理、国际贸易、市场营销等专业学生作教材之用。

第二章 谈判理论及其发展
　　第二节 主要谈判理论简介
谈判理论发展成为一门独立的学科是近半个世纪的事情。在如此短暂的学科发展过程中，西方各种研究谈判理论的著述、文章出版量惊人，反映了人们对谈判的兴趣和社会对谈判理论的需要。在诸多谈判理论中，本节介绍最具代表性的理论。
　　一、尼尔伦伯格的谈判需要理论
美国谈判学会主席、大律师尼尔伦伯格在其《谈判的艺术》等著作中提出了著名的谈判需要理论，这个理论适合于各种类别的谈判。谈判需要理论将谈判行为中人的需要、人的动机和人的主观作用，作为谈判的理论核心；谈判者抓住的需要越基本，获得成功的可能性越大；需要和对需要的满足是谈判的共同基础；需要是谈判的策动力；谈判的过程就是发现需要、引导需要的过程。
首先，尼尔伦伯格将马斯洛的需要层次理论作为他的学说的基础，在马斯洛那里，人类需要分为生存需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要等。尼尔伦伯格加上了认识和理解需要、美的需要，从而形成了7个层次的需要。人类的这7个层次的需要在谈判过程中会通过谈判者的追求表现出来，其中还有一条“相互性原则”，亦即如果对方对已方表示出尊重、喜欢与亲密，那么，己方也会得到相应的尊重、喜欢与亲密；反之，对方若敌视己方，同样也会遭到己方的敌视。这7种需要出现的顺序对大多数人来说是正确的，但对有些人可能不那么准确，因此，在谈判的过程中，发现和满足对方的需要应因人而异，切忌生搬硬套，否则会使自己陷入窘境。
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