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　　《*危险的商战术：我就是教你诈》作者独特的美国军队工作背景是这本书区别于以往商业书的**不同。本书作者毕业于美国军事审问学校，其所具有的审问专长为他在美国军队中赢得了荣誉。后作者将其接受的军队教育及工作经验应用到了商业领域，成为了一名职业的咨询师，为企业提供身体语言及行为分析方面的服务。
　　本书就是作者将其军队工作经验应用到大众商业领域，并被美国企业验证过的行之有效的商业技巧的总结，有助于帮助商业人士提升其在与同事，客户和竞争对手打交道时的效率和效果。
　　本书结合案例，图表讨论了以下主题（正是这些主题吸引了我）：
　　像测谎仪一样提问
　　像测评工具一样分辨人的性格
　　像人质谈判专家一样完成交易
　　像审讯者一样面试
　　像间谍一样构建关系网
　　像分析师一样做研究
　　像海豹突击队一样做决策
　　像特战部队一样组建团队
　　希望读过本书，能让您在商界游刃有余！

内容简介

　　作者独特的美国军队工作背景是这本书区别于以往商业书的*不同。本书是作者将其军队工作经验应用到大众商业领域，并被美国企业验证过的行之有效的商业技巧的总结，有助于帮助商业人士提升其在与同事、客户和竞争对手打交道时的效率和效果。
　　《最危险的商战术：我就是教你诈》结合案例，图表讨论了以下主题：
　　领导高效、创新和活力十足的团队
　　筛选每一位最符合你团队的潜在员工
　　为能够做成生意创造*的谈判局面
　　识别对手的一些暗中对抗行为，并且知道如何应对
　　预测人们在受到挑战或处于压力下时将有怎样的行为
　　从你潜在的盟友中找出竞争对手，并且制订应对的策略

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作者简介

　　格雷格·哈特利
　　毕业于美国军事审问学校，曾在行为分析培训学校与美军“海豹突击队”工作。他获得过著名的诺顿（Knowlton）奖，这个奖项专门颁发给那些为军事情报做出过突出贡献的人。哈特利还曾在多个媒体上做过专业的审问分析，包括福克斯新闻、国家公共电台、《华盛顿邮报》、《费城探查》、《明镜周刊》等重要媒体。
　　作为一名美国陆军审讯专家，其所具有的心理学、行为学知识和严密的分析为他在美国军队中赢得了荣誉。后来作者将其接受的军队教育及工作经验应用到了商业领域，成为了一名职业的咨询师，为企业提供身体语言及行为分析方面的服务。

　　玛莉安·卡琳奇
　　美国作家，文学经纪人，演讲家和顾问。她著有18本有关心理/生理调节的书籍，其中有7本和格雷格合著。

目　　录

推荐序商场就是战场
前言下一个商界新贵是你吗？
嘿，伙计，这本书本身就是一个测试，你有没有成为商界精英的资格？你必须忍受前三章的枯燥，就像必须从1数到10。容易点的内容将从第四章开始。想要完整掌握这套系统最好把基础打好。
第1章像性格分析师那样分类性格
性格分析的商业价值
性格是天生的吗
教你几种性格分析的工具
现在，尝试分析你手下人的性格
这一章我在四个易于跟踪观察的类别之中对所有的人进行了归类。我提出了一个简单的标准：帮助。如果你能准确识别，就会洞悉人们在与别人打交道时情绪化和感情外露的根源。
第2章像测谎员那样提问
掌握真相的商业价值
模拟测谎的场景

推荐序 商场就是战场 
前言 下一个商界新贵是你吗？ 
嘿，伙计，这本书本身就是一个测试，你有没有成为商界精英的资格？你必须忍受前三章的枯燥，就像必须从1数到10。容易点的内容将从第四章开始。想要完整掌握这套系统最好把基础打好。

第1章 像性格分析师那样分类性格 
性格分析的商业价值 
性格是天生的吗 
教你几种性格分析的工具 
现在，尝试分析你手下人的性格 
这一章我在四个易于跟踪观察的类别之中对所有的人进行了归类。我提出了一个简单的标准：帮助。如果你能准确识别，就会洞悉人们在与别人打交道时情绪化和感情外露的根源。

第2章 像测谎员那样提问 
掌握真相的商业价值 
模拟测谎的场景 
教你几种提问的工具 
在你想了解真相时，肯定希望能像测谎员那样提问。你发现人们不经意间会泄漏一些有价值的信息，有些信息可能并不明显，但通过测谎员式的分析，你可以确定这些信息暗中显示了他/她的性格和事实真相。

第3章 像间谍那样建立社交网络 
建立间谍般社交网的商业价值 
间谍都在想什么 
怎样构建精密的社交网 
几种必需的社交工具 
试试激励的作用 
你想结交谁？为什么？怎样使那个人做你希望他做的事情？如果你再也不需要他/她了，你该怎样对待他/她？这时候你就需要像间谍那样构建社交网了。对女士要格外注意：女性往往天生比男性更具有成为优秀间谍的潜质。

第4章 像审讯员那样面试 
像审讯员那样面试的商业价值 
几种面试的好工具 
对应聘者进行面试的方法 
学习怎么结束面试 
通过提问，审讯员可以赢得掌控权。他会像连珠炮般问出一些问题，在这之后，他会完善当前的方法，并细心观察审讯对像。对应试者来说，如果这些问题很难缠，你无法摆脱它，那就使用五个问题来改变话题。

第5章 像谈判专家那样谈生意 
像谈判专家那样谈生意的商业价值 
谈判专家们常用的谈判工具 
在谈判中永远不要偏离你的主要目的：让你的目标服从你的意志。这是谈判成功的最有效方式。必须创造一个环境让对手觉得他有机会赢，即使他注定会失败，你也要这么做。记住，有时敌手的优势隐藏得很深。

第6章 像情报分析师那样研究 
像情报分析师那样研究的商业价值 
教你几种研究分析的工具 
找出影响分析结果的因素 
我的同事曾经无数次警告我，“不要把维基百科作为信息来源”，我在这里要说，维基百科是获取核心概念的明智之选。对某件事情了解比较多的人士写的东西，通常比普通人写的东西更有价值。

第7章 像海豹突击队那样决断 
像海豹突击队那样决断的商业价值 
几种让你快速决断的工具 
在一次实弹演习快结束时，多个仿真的“敌人”弹出来，其中一个拿着枪的敌人向我和我的战友开枪（空弹）。敌人一出现，我就不停地向他们射击。直到我的长官用枪托狠敲了下我的头盔，说：“别像个蠢驴一样！你不用杀死每个人，首先要杀死那个拿枪的！”

第8章 像特种部队那样建设团队 
像特种部队那样建设团队的商业价值 
团队建设的策略 
团队建设的工具 
团队领导机制 
团队建设程序很简单，但很少有公司做得好。首先，要为每个加入团队的人设立一个门槛:要想有所得，就得证明你自己。其次，要把不同类型的人融合为一体，但要为他们预留成长空间。随着不断地进行评级，要建立一种成长的文化，允许新人融入这个团队。最后，清楚地定义期望，当某个人满足不了团队需要的时候，让他离开。

结论：你要逐渐变强！ 
致谢 
格雷格·哈特利的致谢 
玛莉安·卡琳奇的致谢

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前　　言

下一个商界新贵是你吗？
如果你信心十足地问：“为什么？”、“怎么做？”或“为什么不呢？”，那你就能够出色地运用它们了。
在教书的时候我就知道，经常请别人“告诉我怎样做某事”的人，或许能力有限，无法将我教他们的技能融会贯通。“在这种情况下，你认为这样做怎么样？”是一个好得多的问题。它意味着，问这个问题的人，对实际运用这些工具和方法，心中有数。
尽管这些技能来源于军队，但即使是情报专家，也不一定知道怎样在商业中运用它们。如果他们能够做到的话，那当他们离开情报界时，一定会在商界干得非常出色。为什么大多数的情报专家也无法在商业中运用这些方法？原因在于：你也许精通某些方法来判断和操控人的行为，但是，除非你能在人类日常活动的背景下运用它们，否则，使用的机会将十分有限。
在商界表现出色，需要勇气。许多情报专家可能没有意识到在商业界获得成功，也需要有勇气这一事实。商业是一种目的性很强的活动，和解救人质、收集情报以赢得一场战争一个样。与敌人遭遇时运用极端的人际关系，与在洽谈、协商中应对当前的商业挑战，在根本上没有什么区别。

下一个商界新贵是你吗？
如果你怯怯地问：“我能行吗？”那么你离运用我在本书中讲的那些招儿，还差得远呢。 
如果你信心十足地问：“为什么？”、“怎么做？”或“为什么不呢？”，那你就能够出色地运用它们了。 
在教书的时候我就知道，经常请别人“告诉我怎样做某事”的人，或许能力有限，无法将我教他们的技能融会贯通。“在这种情况下，你认为这样做怎么样？”是一个好得多的问题。它意味着，问这个问题的人，对实际运用这些工具和方法，心中有数。

尽管这些技能来源于军队，但即使是情报专家，也不一定知道怎样在商业中运用它们。如果他们能够做到的话，那当他们离开情报界时，一定会在商界干得非常出色。为什么大多数的情报专家也无法在商业中运用这些方法？原因在于：你也许精通某些方法来判断和操控人的行为，但是，除非你能在人类日常活动的背景下运用它们，否则，使用的机会将十分有限。

在商界表现出色，需要勇气。许多情报专家可能没有意识到在商业界获得成功，也需要有勇气这一事实。商业是一种目的性很强的活动，和解救人质、收集情报以赢得一场战争一个样。与敌人遭遇时运用极端的人际关系，与在洽谈、协商中应对当前的商业挑战，在根本上没有什么区别。

你会面临大多数情报搜集人员没有遇到过的、基本的、常见的挑战。很多情报搜索人员生活在搜集对象的视线之外，而在商业之中，你使用这些技能的对象与你朝夕相处，他们也经常会细致地审视你。做一位全职的情报官员，并不意味着总是置身于危险境地，但在商业中，某种程度上你确实将自己置于险境。许多情报专家白天搜集和分析情报，晚上回家后，就象普通人那样，可以尽情地享受生活。另一些全职的情报搜集人员，时刻都在战区之间来回奔波。你更象是第二类情报专家，他们在任何时候都是全职的──因为你的同事和竞争对手，都是你接触的对象，也是你攻关的对象。你还可以获得情报人员不具备的一些优势，比如你知道企业如何运行、你能够在有权进入的环境之中自由行动，并且通盘地使用情报工作中的方法。

问你自己，为什么你想要熟练掌握性格分析师、测谎员、间谍、审讯人员、谈判专家等各种专家的技能？也许有多个方面的理由与你的职业发展相关，但要列举其中的一个，将你的理由与你的公司紧密联系起来。

回到这个问题：为什么你想使用这些技能？你是打算为了你公司的利益而运用它们，还是打算把它们变成你内在的弱点？这个问题的后半部分，只有双重间谍或是对社会不满的精神变态才会给予肯定的回答。然而，如果你不进行事先计划而贸然使用这些技能，任何时候你都可能使它们变成你内在的弱点。不仅如此，还有可能毁掉你自己的事业。

如果由于研究了本书中的这些技能，你便不断地以“危险”商人的特殊气质来包装自己，那你也许会成为企业的灾难。只有当你能够游刃有余地应用它们，并且营造出与当时的局面相宜的那种氛围，你才是成功的。

要理解这些工具为什么是必要的，以及什么时候是必要的。如果你带着一种特别的偏见来运用这些工具，只为了试验其结果，那么，不但这种做法可能伤害你的公司，你还会被你公司中更加机敏的人嘲笑和愚弄。要有目的地使用这些技能。

我曾帮助过一家公司，结果发现了人们无法运用本书中阐述的人际关系技能时，会出现怎样的状况。他会选择错误的盟友、信赖有害的信息，并缩小他的选择范围。他使得团队成员相互之间不再有沟通。其结果是：事业走到了穷途末路。尽管可能是一种缓慢的消亡，但其结果依然清晰可见。

对你来说，即使你的公司不经历整合或并购，也需要这些技能。职场处世哲学，时刻都要求你知道怎样有效地评估同事的性格和关系网的特点、提出一些可靠的问题并分析其答案，并在任何洽谈或协商中牢牢地把握优势。我见过许多企业高管由于缺乏这些领域的专长而损害了自己的声誉，我会为大家讲述一些真实的故事，以突显如何避免步他们的后尘。

举例来说，格伦曾打算谋得分公司经理的职位。如果成功了，他可以赢得一笔奖金和额外津贴，那会让他非常幸福地工作到退休。格伦办事规矩，并且坚持接近他的上司，而他的上司也是一位不折不扣按规矩办事的人。当新的管理层将格伦的上司调到别的部门时，格伦依然相信他不久便会当上分公司经理，因为他有着非常不错的业绩纪录。但新的管理层不这样认为，格伦在公司中想要升职的努力，取决于一种重要的关系，即他与上司的关系。他在公司中没有支持者，也从未想过去培育支持者。格伦过去的业绩表明，他之所有取得那样的业绩，主要原因是他严格按照以前的章程办事。但新的最高管理层决定放弃那样的章程，他们认为，格伦无法跟其他谋求分公司经理职位的人一样适应当前的变化。

当很多人在暗中运用手段谋取职位时，你可能会犯的最大错误，便是过于关注你自身。你忘了还有许多人在跟你竞争，而且也没有发现他们正在把你挤到一边去。

格伦做了的，便是象骑手那样骑在自己的马上、努力策马狂奔，并且用马鞭抽打着接近他的骑手们，但没有发现谁正悄悄挤到他的前面去。他太相信自己的马会跑赢别人的马了。

正如我们将在本书中详细讲的那样，在很多方面，格伦都是失败的。为什么这么说？因为他没有在公司内部建立默契的关系、向适当的人适当展示他的价值、分析当前的选择，或者透过现象观察背后隐藏的本质。学会怎样分类别人的性格，并提出一些好的问题，再加上一些其他方面的能力，有助于防止出现那种事业上的遗憾。幸运的是，本书中介绍的练习，能够帮你磨练技能。你会获得一整套的技能，用以在追求事业发展的快车道上脱颖而出。

使用本书中的信息来戏剧性地改变你公司的业务状况，机会多多。这里有个简单的例子：我曾告诉过一家公司，要他们更换一张在贸易杂志广告上获得特别推介的照片。照片中的模特儿应当流露出自信的神情，表现出对这家公司为他提供的解决方案的充分自信。但我看到照片中的人，流露出的是不屑的神情。紧蹙的眉头和高昂的头颅，没有给人留下好印象。看到这样的照片，潜在客户可能下意识地这样想：“他也许不觉得这一产品足够好。”如果你能够抓住类似那样的要点，你是危险的。危险在于你拥有了一些别人不曾拥有的东西：能够理解并操控别人的行为。

在写作本书的过程中，我们的主要信息来自于经验，即书中重点推介的各类专家的经验，以及在商业中运用这些工具的经验。 
我曾作为一名活跃的军事情报审讯员被派到特种部队，在SERE（生存、逃避，反抗和逃跑）部门担任审问指导员，与突击队员、特种部队、三角洲特种部队并肩作战。我曾主持过多国联合部队的审问和反间谍实践，并与来自美国武装部队所有分部的特种部队官兵们共同执行任务。我还在第一次海湾战争时期被派到沙特阿拉伯和科威特的部队中。此外，我教过一些执法专家、非军事情报专家、律师、商人，并与性格分析师、谈判师和测谎员一同工作过。

玛莉安有着与海豹突击队员、海军陆战队共同训练的经历，而且曾与中央情报局（CIA）前情报官员一同合作过。她还两度成为艾科挑战赛的竞争者，并对特种部队类型的团队略知一二，这样的团队建立在耐力跑和跳伞运动的基础上，其成员来自于军用和民用情报界。

我之所以有机会与所有这些团队合作，因为我能够读懂人们并影响他们的行为。与这些有着极大差异的团队合作，我学会了一件重要的事情：你获取情报资源需要的所有技能，都是相同的。我称它们为“极其高超的人际关系技能”。这一整套的核心技能，与商业中的每一项情报工作密切相关。

请注意，这些技能并非情报界的全部技能。它们只是我了解的技能，而且是能够适用于商业的技能。因此，尽管有些情报人员放置了很多窃听设备，但类似那样的谍报技术，既没有用，也不合法，超出了我的专业研究范围。

情报界由来自各行各业的人组成。有些人刚刚高中毕业；另一些人也许是成功的商业人士。他们创造了个性与能力完美结合的典范。他们普遍拥有的技能将在本书中重点推介，经过了我的筛选，这些技能将以一种对读者更有意义的方式来解读。这些技能在你的世界中可用和有效的终极证据，就是我在日常商业活动中经常运用它们。

情报界人士的多样性，说明人们并非生来就是间谍或谈判专家。他们通过不断练习培养出了那样的专长。这正是为什么我知道，制订了运用那些技能，你也可以在自己的商业环境中熟练掌握它们。

我看到很多人在棒球比赛中总是无法跟队友合作，他们无论做什么都用一种方法。这些人在家里和孩子相处，也会做出同样的行为，或许在教堂里也一样。他们忽略了差异化的要求：必须使你的行为和技能，与环境的要求保持一致。

有些职场中人根本不认识你，有些只是听别人说起过你。对这些人来说，你是谁？你希望他们怎样来看待你？ 
如果你想让别人认为你强大、能干，甚至是危险的，那你就必须协调运用本书中描述的技能。不过，你不用读完这本书就马上改变自己，而要根据你现在拥有的资源，以及自身的实际情况来运用这些技能。你可以迈出超出你想象的更大步伐。我写这本书，是教你们考虑如何将这些技能融入你的生活之中。我无法使它们融入你的生活，而你可以。

首先，要清晰地回答在你脑海中浮现的这些问题：你的目标是什么？你的盟友和敌人是谁？更重要的是，谁是你可能的盟友和敌人？ 
商场如战场，从商就是你的公司与别的一家或多家公司之间的战争。有人曾反驳我说，别的那些公司也可能是你的盟友，而且你可以采用很多种方式来改善这个行业。那只是问题的一部分。要记住，盟友也许可以偶尔帮你一把，但那并不意味着他们会把你的利益摆在他们自己的利益之上。要坚定不移地相信这一点：你的竞争对手，正从你的口袋里掏出钱去。那样一来，他们就是你的敌人。那也意味着，你需要通过训练区去赢得竞争。

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　　怎么把不符合要求的人“赶走”
　　当你跟一名特种部队士兵谈话时，你要他清楚自己的局限，告诉他：“你不能举这个重量”是有道理的，如果他不照做，就会导致背部受伤。同样真实的信息，有时必须传递给你的队员，告诉他，他没有能力完成要求的工作。象那样的直截了当指出，并不一定是必须的方法，但有些人缺乏构建和谐的技能，可以在不伤害别人的前提下，直接地指出来。
　　表达这样的信息，你必须对事不对人。不管你做些什么，一定要做到这一点：帮助别人成长。
　　一个不到100磅的年轻瘦小女人被分配到我在韩国的部队。我们是朋友；我喜欢她，也尊重她。一天下午，我们在进行保护姿势训练。我们穿着轻软的化学防护服、背着一台木炭过滤器──那一设备包括胶鞋、橡胶面具、橡胶手套。那天的气温接近38摄氏度。我那时担任核生化军官的助手。
　　这个瘦小的女人戴上她的面具前，没有做好深呼吸的准备，结果，面具戴好后，她已经有点半窒息了，无法打开过滤器。这使她只能把自己呼出来的气体再吸进去，差点窒息而死。好在我们把她的面具摘了下来。
　　指挥员吼道：“怎么回事？”
　　我说：“长官，你不能让她呆在这。”
　　“什么？”
　　“她不能在军队。她太瘦了。”
　　他同意我的说法。那个女兵无法达到最低标准，因此，她的存在有碍于我们的行动。事实上，她差点毁了整个行动。
　　她可以被重新分配到无聊的办公室工作一段时间，但到最后，我们必须承认事实，她无法满足军人的基本身体要求。
　　如果你因为不希望她拖团队的后腿而去拉她一把，而不是叫她离开你的团队，那么，你名义是上为了团队的利益，实际上是在损害团队的利益。一旦你提醒某人，他没有能力完成任务，如果他还是不能有尊严地放弃离开，那你就应该终止他的任务。有时，它甚至无关荣誉或自我，而是简单的自我意识的问题。我朋友的儿子打了一个赛季的美式足球，他还是个孩子。他如今二十岁了，最近他告诉我，“我打球打得太臭了。”但是，那个赛季结束后，球队居然给了他一个小奖杯。他很生气。这是一个真正有自尊的年轻人，他知道奖杯意味着什么。想想那些实力不济又得到了奖杯的孩子。有多少人能认识到，他们本应不去做那些力不能及的事情，而不是为了面子好看继续做下去？
　　这些人的态度，在职场中相当于向别人宣称：“我应该得到这个工作，因为我还活着，不管我有没有这个能力。”

怎么把不符合要求的人“赶走” 
　　当你跟一名特种部队士兵谈话时，你要他清楚自己的局限，告诉他：“你不能举这个重量”是有道理的，如果他不照做，就会导致背部受伤。同样真实的信息，有时必须传递给你的队员，告诉他，他没有能力完成要求的工作。象那样的直截了当指出，并不一定是必须的方法，但有些人缺乏构建和谐的技能，可以在不伤害别人的前提下，直接地指出来。

表达这样的信息，你必须对事不对人。不管你做些什么，一定要做到这一点：帮助别人成长。 
　　一个不到100磅的年轻瘦小女人被分配到我在韩国的部队。我们是朋友；我喜欢她，也尊重她。一天下午，我们在进行保护姿势训练。我们穿着轻软的化学防护服、背着一台木炭过滤器──那一设备包括胶鞋、橡胶面具、橡胶手套。那天的气温接近38摄氏度。我那时担任核生化军官的助手。

这个瘦小的女人戴上她的面具前，没有做好深呼吸的准备，结果，面具戴好后，她已经有点半窒息了，无法打开过滤器。这使她只能把自己呼出来的气体再吸进去，差点窒息而死。好在我们把她的面具摘了下来。

指挥员吼道：“怎么回事？” 
　　我说：“长官，你不能让她呆在这。” 
　　“什么？” 
　　“她不能在军队。她太瘦了。” 
　　他同意我的说法。那个女兵无法达到最低标准，因此，她的存在有碍于我们的行动。事实上，她差点毁了整个行动。 
　　她可以被重新分配到无聊的办公室工作一段时间，但到最后，我们必须承认事实，她无法满足军人的基本身体要求。 
　　如果你因为不希望她拖团队的后腿而去拉她一把，而不是叫她离开你的团队，那么，你名义是上为了团队的利益，实际上是在损害团队的利益。一旦你提醒某人，他没有能力完成任务，如果他还是不能有尊严地放弃离开，那你就应该终止他的任务。有时，它甚至无关荣誉或自我，而是简单的自我意识的问题。我朋友的儿子打了一个赛季的美式足球，他还是个孩子。他如今二十岁了，最近他告诉我，“我打球打得太臭了。”但是，那个赛季结束后，球队居然给了他一个小奖杯。他很生气。这是一个真正有自尊的年轻人，他知道奖杯意味着什么。想想那些实力不济又得到了奖杯的孩子。有多少人能认识到，他们本应不去做那些力不能及的事情，而不是为了面子好看继续做下去？

这些人的态度，在职场中相当于向别人宣称：“我应该得到这个工作，因为我还活着，不管我有没有这个能力。” 
　　要设定最低标准和目标，并根据标准让那些不符合标准的人离开。这是正确的。坦白地说，“如果你没有四英尺高，你就骑不上那辆车。”

这当然是善良和专业的处理方式。 
　　特种部队指挥官，很少在公共场合让人离开。没有人会知道发生了什么。如果某人不适合，他将被剔除，这就是每个人都知道的。因此，当有人“消失”，人们可能会感到惊讶。

通常情况下，指挥官会帮助你提升自己的优势，使你成长。当你们做错了，他们不会大声训斥你。他们有办法让你做正确的事。 
　　在商业世界里，你可能有一个九人团队。大家都知道是谁的体重达标，谁不达标。如果你当众让某个人走人，你就会打击士气。最好的办法是悄悄处理，让她默默离开。

确定时间期限。私下里和她谈，然后等待，等待，并评估她的进展。如果你一直等待，团队中的其他人会认为你偏袒她。你要为她的成长设置一个最后期限。“如果把业绩评定为1-10的10个等级，这个月你要达到3级，如果下个月不能前进到5级，我会请你离开。”相信我，如果你不做点什么，最终她会被团队中其他的成员赶走，到那时，你的水平就会被质疑。

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