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作者为北京华通正元管理咨询有限公司总经理。
本书是实用心理学丛书中的一本，丛书上一个版本曾十分畅销。本书运用心理学的理论和方法解释社会交往中的一些现象，帮助人们更好地理解社交，掌握一些交往的技巧，从而建立和谐的人际关系，使生活更加美好。

内容简介

随着社会的发展，人与人交往的机会大大增加，拥有良好的人际关系，不仅可以提高个人幸福感，而且还是个人获得成功的重要因素。但有些人因为各种各样的原因，不善于与人交往，处理不好人际关系，而社交问题归根结底是人与人之间关系的问题。掌握了人心理变化的一些规律，就很容易找到社交的突破口，增强自己的社交能力。

作者简介

成正心，本名孙科炎，是北京华通正元管理咨询有限公司总经理。长期从事企业研究、咨询、培训等工作，广泛涉猎心理学、管理学、哲学、文学等知识领域，结合运作企业的经验，撰写了大量理论与实践相结合的书籍、调研报告。目前受教育部委托进行职教教材系列的编写；担任中国创业大赛的评委。

目　　录

第1章..你和我：社会关系中的我们
个体社会性——人生的美好在于与人相处 — 2
社会同一性——每个人都需要朋友 — 5
社会互动——没有分享是人生的悲剧 — 8
安全需求——承认自己的脆弱吧 — 11
包容需求——更亲和一些，更幸福一些 — 14
赞许动机——为他人的赞赏而努力 — 17
社会交换——我们为各自的利益而交往 — 20
成就动机——在他人的评价中感受成功 — 24
社会回报——社会关系总是在回报中产生 — 27
第2章..谁会成为朋友：关系的秘密
自我参照——“你”只是我的镜像 — 32
匹配现象——配得上，还是配不上 — 35
预期法则——你就是我要的那个人 — 38

第1章..你和我：社会关系中的我们 个体社会性——人生的美好在于与人相处 — 2 社会同一性——每个人都需要朋友 — 5 社会互动——没有分享是人生的悲剧 — 8 安全需求——承认自己的脆弱吧 — 11 包容需求——更亲和一些，更幸福一些 — 14 赞许动机——为他人的赞赏而努力 — 17 社会交换——我们为各自的利益而交往 — 20 成就动机——在他人的评价中感受成功 — 24 社会回报——社会关系总是在回报中产生 — 27 第2章..谁会成为朋友：关系的秘密 自我参照——“你”只是我的镜像 — 32 匹配现象——配得上，还是配不上 — 35 预期法则——你就是我要的那个人 — 38 接近性——我喜欢你，只因可接近你 — 41 相似性——趣味相投是友谊之钥 — 44 互补性——因为不同，所以交往 — 47 对立性——与朋友接近，与“敌人”一起生活 — 50 自尊抱持——丧失自尊的风险让人们举足不前 — 53 自我妨碍——畏首畏尾只因保护自己 — 57 第3章..天生社交家：完美社交人格 社会习得——从成功中获取更大的自信 — 62 悦纳自己——不要做失败的酸柠檬 — 65 缺陷效应——有一些小缺点比完美更好 — 67 首因效应——成仁绝义第一关 — 70 热情原理——我们压抑着，所以欣赏开朗 — 73 自我暴露——从一开始就敞开心扉吧 — 76 真诚之美——没有真诚，就会丧失一切 — 79 手表效应——墙头草的悲情生活 — 82 平衡理论——这是一场跷跷板游戏 — 85 第4章..自私与无私之间：利益的博弈 利己主义——人不为己，天诛地灭 — 90 亲社会行为——我们都可能会无私奉献 — 93 时间压力——利他行为中的时间观念 — 96 内疚感——让他人内疚吧，那是件好事 — 98 共情诱因——帮助，只是因为感动 — 101 责任分散——你请求的人越多，帮助者越少 — 104 群体解释——群体懈怠对利他行为的消解 — 107 冷热水效应——降低期望，让对方更惊喜 — 110 让步策略——微小让步也能换来大回报 — 114 补偿效应——如果没有可乐，就给他一杯咖啡吧 — 117 第5章..礼尚往来为哪般：关系互动 互惠预期——他相信你，所以你应该做到 — 122 关系回报——回报总是要的，无论它是什么 — 125 承诺一致性——说出来的话，泼出去的水 — 127 德西效应——物质交往的利与弊 — 130 表露互惠——朋友倾诉的时候，你该做什么 — 133 赫洛克实验——恰当的反馈是友谊之源 — 136 频率原则——见面长不如常见面 — 139 负向原理——一件糟糕事要十件好事弥补 — 142 刺猬效应——不可过远，也不可过近 — 145 第6章..碰上天生顽固派：说服与沟通 中心途径——论据只对专业人士有效 — 150 外周途径——浅显易懂的说服更让人接受 — 153 权威效应——把权威之言，留在关键时刻 — 156 唤起恐惧——他恐惧什么，就唤醒什么 — 159 好心情效应——情感比理智更重要 — 163 态度依从——只要付诸行动，信念就会变化 — 166 双面说服——好的也说，坏的也要说 — 169 登门槛现象——从小处开始说服 — 172 沸腾效应——反复刺激对方信服点 — 175 睡眠者效应——时间可以美化一切 — 178 第7章..没有完美的关系：情商养成 能量理论——情绪是一种能量 — 182 ABC理论——情绪是一种选择 — 185 情绪辨析——要有真正的自知之明 — 188 情绪模式识别——摆脱情绪“绑架”— 192 面部表情反馈——从改变表情开始 — 195 加法思维——多看得到的，少看失去的 — 198 情绪传染——不要被他人的情绪所左右 — 201 感知他人情绪——破译情绪交流的密码 — 204 沉没成本效应——不可挽回，就不必纠缠 — 207 逆境情商——成功者的神经都很强大 — 210 第8章..渐行渐远的友谊：冲突与困惑 囚徒困境——当友谊与利益碰撞 — 214 竞争障碍——谁输了，谁赢了 — 217 厌恶事件——小事件引发的情绪唤醒 — 220 公平知觉——这种不公平让我愤怒 — 223 偏见强化——我们由偏见激发更大敌意 — 226 自我辩解——人人都在为自己寻找证据 — 229 信念固着——因为偏执，所以愚蠢 — 232 延迟满足——耐心从来就不多余 — 236 近因效应——重视当下，否则前功尽弃 — 239 缄默效应——沉默也是一种力量 — 241 淬火效应——万事万物皆需适可而止 — 244

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前　　言

很多人对心理学都抱有热情，生活中也经常会引申出各种各样心理学的话题。近几年，人们已经开始意识到心理学对个人的影响是巨大的，对某个心理问题、心理学原理、心理活动机制的把握和洞察都可能广泛地影响到个人的家庭、职业、社会生活，正可谓“牵一发而动全身”。但是，普通大众读者与专业心理学知识之间始终存在着一条鸿沟，我们对心理学，特别是生活中的心理学，并没有系统加以科学了解，当然也就谈不上好好地用心理学知识来解决问题了。 专业心理学知识是作为一门科学存在的。过去，很多人可能认为心理学很神秘，与普通人相距甚远。其实，心理活动也许很神秘，但心理学的研究并不神秘，而是复杂。它更像是逻辑测算一样，需要复杂的实验设计，严谨的推测论证，各种可能性的分析、比较、重复性验证，最终尽可能精确地呈现研究结果。所以，专业心理学研究及相关著作可能并不如大众读者期望的那样简单易懂，至少不会是想当然的那样充满乐趣。 这无疑是很多大众读者无法深入理解心理学专业研究的一个重要原因。我们看到，心理学大家们有许多严谨的专业著作，但这些著作鲜有人真正能够看完，更别提深入理解其中的每一个心理学理论了；同时我们看到，专业的心理学研究所提出的各种各样实用的、严谨的心理技术，人们也未必能够全身心地投入其中，感受其中的奥秘。 正是从这个角度出发，我们在过去一年多时间里，组织了一批专业的心理学研究工作者，试图将那些晦涩难懂的心理学专业知识，以贴近大众读者阅读习惯的方式呈现出来，搭建一个从专业心理研究到大众心理读物的桥梁，这也正是华通咨询心理研究中心的使命。 现在，我们把这一使命的初步成果——《实用心理学丛书》呈现给读者。我们将不断地推进这项工作，读者朋友也将不断地阅读到我们的作品，希望我们的努力能够让您满意。 这套书是我们再次努力的起步。这套书也是读者初步了解心理学的一套基本的普及读本，确切地说，是心理学在不同应用领域的普及读本。 回忆起来，从计划做这个工作开始，到今天正式出版，我们始终坚持以下几个基本思路——这些思路也正是这套书的价值所在。 （1）科学性和专业性。 本系列图书创作出版的目的之一是普及应用心理学的专业基础知识。我们每一个人或多或少都听说过心理学的一些知识，也可能通过自身的感悟或多或少了解一些心理活动的状态，但也许你的理解与本书所阐释的内容未必完全吻合。 专业心理学研究的目的在于揭示心理现象背后的各种成因，它们也许是深刻的，也许是简单直接的。但无论它们是什么，我们都以专业心理学研究为基础。换句话说，我们尊重心理学家们的研究成果，并以他们的研究结果为依据讨论各类问题——我们的目的在于让读者最大限度地接近原汁原味的心理学研究成果。 （2）通俗易懂，可读性强。 如前所述，专业心理学著作对大众读者来说确实有些晦涩难懂，即使易懂，也缺乏可读性，这阻碍了读者阅读的欲望。我们这套书试图修正这一不足，在尊重科学性和专业性的基础上，尽最大努力保证内容的可读性。 （3）侧重于实际应用。 心理学是一门讲求解决实际问题的学科，这套普及读本同样讲求解决实际问题。在这套书中，我们虽然讨论了某个领域的基本心理特性、基础心理要素，但我们的重点仍是讨论如何用心理学方法改变自己的心理、行为，乃至生活和命运。实用性，是本套书的重要特色之一。我们侧重于实际应用，所以书中的大部分内容是围绕着心理学方法论展开的。 （4）尽可能体现应用上的全面性。 每一个心理学知识、原理、方法，在不同的应用领域都有它的特殊性，比如，同样一个心理学定律，在组织管理活动中与在个人生活中可能是两种不同的解释。为了让每一个应用领域的心理学知识和方法都独立地、全面地得到阐释，我们完全按照应用的标准选择每一个“知识点”，这中间可能出现看似重复的收录，实际上是完全不同的两回事，读者朋友要加以留意。 由于笔者能力有限，书中难免有不足之处，诚望读者朋友们谅解并提出宝贵意见！ 笔　者

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媒体评论

友谊是两颗心真诚相待，而不是一颗心对另一颗心的敲打。
——伟大的文学家、思想家鲁迅

在线试读部分章节

第1章
你和我：社会关系中的我们
每个人都有多种多样的社会性需求，这些需求都是通过社会交往来实现的。确切地说，人们的社交行为受各种各样的社会性需求的驱动。
1920年，在印度加尔各答附近的一个山里，村民们在一个狼窝里发现了两个由狼抚育过的女孩，其中大的七八岁，小的约两岁，村民们把她们带回村子。刚开始，她们用四肢行走，慢走时膝盖和手着地，快跑时则手掌、脚掌同时着地。她们总是喜欢单独活动，白天躲藏起来，夜间潜行，并且怕见火和光，也怕水，不让人们给她们洗澡。她们不吃素食而要吃肉，吃时不用手拿，而是放在地上用牙齿撕咬。每天午夜到凌晨3点，她们像狼一样引颈长嚎。她们没有感情，只知道饥则觅食、饱则休息，很长时间内对别人不主动发生兴趣。
后来，她们被送到孤儿院抚养，大的被取名为卡玛拉，小的被取名为阿玛拉。阿玛拉于第2年死去，卡玛拉一直活到1929年。卡玛拉刚到孤儿院时，只懂得一般6个月婴儿所懂得的事，孤儿院的人花了很大气力都不能使她适应人类的生活方式。她在2年后才会直立，6年后才艰难地学会独立行走，但快跑时还得四肢并用。直到死，卡玛拉也没能真正学会讲话。她4年内只学会6个词，能听懂几句简单的话，7年时才学会45个词并勉强地说几句话，生活习性开始朝人类迈进。卡玛拉死时16岁左右，但她的智力只相当于三四岁的孩子。
这两个狼孩本是人类的孩子，但由于从小脱离了人类社会，脱离了人类的集体生活，她们没有形成人应有的社会性特点，比如人类的习性、智力和才能等，而是像其他动物那样有嘴不会说话，有脑不会思维。
人是社会的动物，人不能脱离社会而孤立地生存。一个人只有通过参与社会生活，才能在生物特性的基础上形成社会特性，包括信念、价值观和行为方式等。正是这些社会特性使个体正常地与周围人相处并相互影响，从事学习、娱乐和职业活动。
反过来，如果一个人离群索居，不与人交往，那么这个人就会在孤僻中退化而无法适应社会，更谈不上在社会生活中获得成长和发展了。
意大利洞穴专家蒙塔尔曾体验了一段离群索居的生活。1995年7月29日，他只身下到一个200多米深的溶洞里生活。该溶洞内配有卧室、卫生间、工作室和活动室等各种生活设备，在里面不仅有吃有喝，还可以看书、写作、看录像、骑健身自行车等，唯一的缺憾就是不能外出与人交流。蒙塔尔就这样在这个溶洞里生活了一年。1996年8月1日，当他从洞中走出来重见天日时，脸色苍白、瘦削憔悴，体重下降了整整21公斤，免疫系统功能降到最低点，说话结结巴巴，与原先相比简直判若两人。

第1章 你和我：社会关系中的我们 每个人都有多种多样的社会性需求，这些需求都是通过社会交往来实现的。确切地说，人们的社交行为受各种各样的社会性需求的驱动。
个体社会性：人生的美好在于与人相处 1920年，在印度加尔各答附近的一个山里，村民们在一个狼窝里发现了两个由狼抚育过的女孩，其中大的七八岁，小的约两岁，村民们把她们带回村子。刚开始，她们用四肢行走，慢走时膝盖和手着地，快跑时则手掌、脚掌同时着地。她们总是喜欢单独活动，白天躲藏起来，夜间潜行，并且怕见火和光，也怕水，不让人们给她们洗澡。她们不吃素食而要吃肉，吃时不用手拿，而是放在地上用牙齿撕咬。每天午夜到凌晨3点，她们像狼一样引颈长嚎。她们没有感情，只知道饥则觅食、饱则休息，很长时间内对别人不主动发生兴趣。 后来，她们被送到孤儿院抚养，大的被取名为卡玛拉，小的被取名为阿玛拉。阿玛拉于第2年死去，卡玛拉一直活到1929年。卡玛拉刚到孤儿院时，只懂得一般6个月婴儿所懂得的事，孤儿院的人花了很大气力都不能使她适应人类的生活方式。她在2年后才会直立，6年后才艰难地学会独立行走，但快跑时还得四肢并用。直到死，卡玛拉也没能真正学会讲话。她4年内只学会6个词，能听懂几句简单的话，7年时才学会45个词并勉强地说几句话，生活习性开始朝人类迈进。卡玛拉死时16岁左右，但她的智力只相当于三四岁的孩子。 这两个狼孩本是人类的孩子，但由于从小脱离了人类社会，脱离了人类的集体生活，她们没有形成人应有的社会性特点，比如人类的习性、智力和才能等，而是像其他动物那样有嘴不会说话，有脑不会思维。 人是社会的动物，人不能脱离社会而孤立地生存。一个人只有通过参与社会生活，才能在生物特性的基础上形成社会特性，包括信念、价值观和行为方式等。正是这些社会特性使个体正常地与周围人相处并相互影响，从事学习、娱乐和职业活动。 反过来，如果一个人离群索居，不与人交往，那么这个人就会在孤僻中退化而无法适应社会，更谈不上在社会生活中获得成长和发展了。 意大利洞穴专家蒙塔尔曾体验了一段离群索居的生活。1995年7月29日，他只身下到一个200多米深的溶洞里生活。该溶洞内配有卧室、卫生间、工作室和活动室等各种生活设备，在里面不仅有吃有喝，还可以看书、写作、看录像、骑健身自行车等，唯一的缺憾就是不能外出与人交流。蒙塔尔就这样在这个溶洞里生活了一年。1996年8月1日，当他从洞中走出来重见天日时，脸色苍白、瘦削憔悴，体重下降了整整21公斤，免疫系统功能降到最低点，说话结结巴巴，与原先相比简直判若两人。 当人们问起他在洞中生活的感受时，他颤颤巍巍地说：“一个人在洞中生活，刚开始觉得很自在，可是时间长了，孤独得让人几乎要发狂，甚至想到自杀。过去我一直喜欢安静独处，讨厌待在热闹的人群里，经过这一年多的独居体验，现在我宁可选择嘈杂，也不要孤独。这次体验让我明白一个道理：人生的美好在于与人相处。” 狼孩和蒙塔尔的经历，实际上告诉我们一个简单的事实，一个人唯有融入社会生活，才能成就更美好的人生。 这两个事例实际上也同时证明了下面这个心理学观点： 人类的很多能力并不是天生就具备的，而是在社会交往的过程中潜移默化逐渐学会的，这些能力甚至包括我们最基本的自理能力，如吃饭、睡觉等，也包括我们精神上的能力，如确定追求、付诸正确行动等，从而推动个人的发展。 看看我们周围的情况，你就会明白：那些积极融入社会生活的人往往具备更优秀的社会能力（组织能力、领导能力等），他们更容易获得成功；反过来，那些孤僻的人常常无法融入社会，更难以在这个社会获得成功。 社交，首先需要有一种心态：认同社交活动的重要性，不要甘愿成为一个孤僻的人，那无助于你获得更幸福的生活。

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