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托德·邓肯编著的《成为销售冠军的14条法则(白金版)》将为你提供长久保持高销售业绩的14条法则。这14条实战法则，将为你打开一扇通往新的思维和生活方式的大门，让你超越你的梦想，成为销售冠军。领悟了这14条销售法则，你的生活和事业将发生巨大的变化。

内容简介

托德·邓肯编著的《成为销售冠军的14条法则(白金版)》讲述了：长久的销售奇迹只有在客户对你的高度信任的情况下才会发生。世界*销售大师托德·邓肯告诉你长久保持高销售业绩的冰山法则、*法则、求爱法则等14条法则，帮助你成为一个想客户之所想、急客户之所急的人。
无论你从事什么行业，或者担任什么样的销售职务，《成为销售冠军的14 条法则(白金版)》的14条实战法则，将为你打开一扇通往新的思维和生活方式的大门，让你超越你的梦想，成为销售冠军。

目　　录

第1部分  为成为一名值得信赖的销售员做准备
  第1章  冰山法则
    成功销售的最大还原剂
    把你从困难中牵引出来的力量
    为成功的销售奠定基础
    遵循冰山法则
  第2章  巅峰法则
    一种新的失败观
    一种新的成功心态
    高度信任和失败
  第3章  股东法则
    成功是你自己的事情
    你为将来可以做到的10大投资
  第4章  阶梯法则
    销售的波峰和波谷
    看到你的成功
    4个核心
    90天的涅
  第5章  杠杆法则
    你无法独自前行
    生活中的杠杆作用
    利用杠杆作用获得更大的成功
  第6章  沙漏法则
    管理你的行为，而不是时间
  第7章  扫帚法则
    如果你不主动出击，那么就要被动挨打
    高诚信事业的积木
    时间模块
第2部分  为创建一项值得信赖的销售事业打基础
  第8章  排练法则
    高诚信销售体系
    幕间休息：拒绝管理能加深客户的信任度
  第9章  靶心法则
    开发回报丰厚的客户的实战心理
    准备
    瞄准
    开火
  第10章  天平法则
    销售天平
  第11章  求爱法则
    关系必须是“本质的”
    高诚信面谈
  第12章  钩子法则
    幕间休息
  第13章  催化法则
    建立成熟的客户关系
  第14章  加演法则
    我们是在和人做生意

前　　言

在全球，有上百万名销售员，他们都在以不同的方式努力工作，以取得成功。从我自己的研究和23年的观察来看，我知道这些人当中有很大一部分是以失败告终的。尽管他们做了最大的努力，可还是不能挣到足够的钱养家口。他们变得沮丧、失望，最终离开了销售领域。或许你现在正经历着这样的困扰。
不过，这一困境还是有办法解决的，本书将为你提供长久保持高销售业绩的14条法则。
如果你选择了这本书，那么很清楚，你是一个志在成为更有效的销售员的人。但是我有更好的消息：如果你能认真运用高诚信销售的理念和书中所描绘的决定销售奇迹的14条法则，那么你的销售工作将不只是有所提高，它将会焕然一新。我这样说是有着很大把握的，因为我不仅在自己事业中运用高诚信销售法则取得了很大的成功，而且还看到它在接受这一理念的成千上万人的生活中发挥了作用。
就拿我的客户斯蒂文马绍尔为例。10年前，斯蒂文甚至还看不到销售成功的希望，今年，他自己就是销售行业真正成功者代表；10年前，在我的一场演讲中，斯蒂文坐在听众席里，只不过期待着听到一些至理名言而已，今年，他和我并肩站在讲台上，分享他的故事和与其他销售员一起学到的经验教训；10年前，斯蒂文只有21岁，但却雄心勃勃，今年，他31岁了，仍然是雄心勃勃。事实上，由于遵循了这本书中阐述的原则，他的事业和生活将会继续比大多数销售员所能想像的更加丰富。

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在全球，有上百万名销售员，他们都在以不同的方式努力工作，以取得成功。从我自己的研究和23年的观察来看，我知道这些人当中有很大一部分是以失败告终的。尽管他们做了最大的努力，可还是不能挣到足够的钱养家
口。他们变得沮丧、失望，最终离开了销售领域。或许你现在正经历着这样的困扰。 
    
不过，这一困境还是有办法解决的，本书将为你提供长久保持高销售业绩的14条法则。 
    
如果你选择了这本书，那么很清楚，你是一个志在成为更有效的销售员的人。但是我有更好的消息：如果你能认真运用高诚信销售的理念和书中所描绘的决定销售奇迹的14条法则，那么你的销售工作将不只是有所提高，它将会焕然一新。我这样说是有着很大把握的，因为我不仅在自己事业中运用高诚信销售法则取得了很大的成功，而且还看到它在接受这一理念的成千上万人的生活中发挥了作用。

就拿我的客户斯蒂文马绍尔为例。10年前，斯蒂文甚至还看不到销售成功的希望，今年，他自己就是销售行业真正成功者代表；10年前，在我的一场演讲中，斯蒂文坐在听众席里，只不过期待着听到一些至理名言而已，今年，他和我并肩站在讲台上，分享他的故事和与其他销售员一起学到的经验教训；10年前，斯蒂文只有21岁，但却雄心勃勃，今年，他31岁了，仍然是雄心勃勃。事实上，由于遵循了这本书中阐述的原则，他的事业和生活将会继续比大多数销售员所能想像的更加丰富。

当斯蒂文被吸引到高诚信销售法则的世界时，刚21岁，收入在贫困线以下，是一名正在竞争激烈的销售行业中挣扎的销售员。他一无所有，除了雄心壮志和说服他人的口才——而且还没有表现出来。他负债累累，纳税申报单上填写的一年收入大约只有1万美元。

但是，当他开始让自己专心于高诚信销售法则，并应用到自己的销售工作中时，一些意想不到的事情开始发生了。人们开始更乐意于听他讲话。销售工作进展得更加自然，也更快。销售奇迹也不再只是希望，它变得触手可及，而且不仅在金钱方面。当然，他的收入翻了两番，然后是三番，再后来是四番，而且一直在攀升。但是，除此以外，一种他从未认为可能的生活开始出现了。与更多的金钱一起到来的还有更多的闲暇时间，与更好的业绩一起到来的还有更重要的生活意义。销售方面的成功宣告了他梦想的生活即将开始。

正如斯蒂文发现的，当信任存在时，销售才有可能。但是在销售行业，要想获得稳定的业绩，除了做一个值得信任的人以外，还有很多其他因素，尽管信任是起点。长久的销售奇迹只有在高度信任存在的情况下才会发生，也就是在你成为一个值得信赖的销售人、经营着值得信赖的销售事业之时，在你的客户清楚地知道你是一个不仅想客户所想，同时也是急客户所急的诚实人之时。成为一个从事销售工作的、值得信赖的人是一回事，而成为拥有可靠事业的、值得信赖的销售人则是另一回事。

一个值得信赖的人会在能力所及范围内尽力实现他的承诺，这很重要。但是如果这个值得信赖的人并不是一个经营着销售事业的有能力的销售人，那么信任只能走这么远了。它或许会带来一两笔生意，但是很难再突破这个数字。高度信任对于攀上事业巅峰非常必要，无论你销售的是汽车还是复印机；是帽子还是住房贷款；是鞋子还是理财服务。高度的信任产生于有意识的培养而不是偶然的行为。它需要赢得和保持，但绝不是可以欺骗得到。

不管在你的销售生涯中读到或学到哪些有关这一内容的东西，要想成为销售行业的大师，仅有毅力和会说奉承话是不够的。如果你是一个值得信赖的销售人，经营着一份受人尊敬、可靠的销售事业，你将会在销售行业中获得成功，而只要花费比想像的还要短的时间和比习惯承受的还要少的压力。不仅如此，当你拥有了高度的信任，你就能攀登到事业的巅峰并保持在那里。

1992年，斯蒂文马绍尔作为一名在收支平衡线上挣扎的销售员参加了我的培训班，现在看来这不是偶然的。同样，在销售生涯的此刻你正在读这本书，也不是偶然的。对斯蒂文来讲，我的培训班不仅是一个“叫醒电话”，而是一种新的生活方式。对你来说，这本书中的原则可能是实现梦想的方法，扭转局面的机会，可能使你的销售额节节攀升，带给你梦想的生活。

斯蒂文在1992年所学到的，以及他现在应用在其销售事业中的一切，就是你在本书中所读到的真理。自从1992年以来，斯蒂文只是把高诚信销售的法则应用到他的销售方法中，就已经收获到成果了。在这本书中，还有许多和你一样的销售员的故事，通过应用高诚信销售法则，他们在工作和生活中取得了超过预想的成果。

当我每一次演讲时，我常常激动地注视着观众的脸，心里想：谁将成为下一个斯蒂文马绍尔？当我与你分享这些销售真理时，我也在问自己同样的问题，因为我知道如果你能应用即将读到的东西，它将会永远改变你的销售事业。除此以外，它还会改变你的生活。这是开始时我对你最大的希望，但愿这也是你最大的希望。

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在线试读部分章节

如果每个销售员都像斯蒂文·马绍尔那样一直遵循冰山法则的话，那么毫无疑问，销售员将会有更少的压力、沮丧、矛盾和不满，取而代之的是更多的动力、信任、金钱和满足。实际上，无论你是销售方面的主管、经理、代表，还是助理，学会并在销售工作中应用冰山法则是增加你收入和满足感的基本要素。如果你的目标不仅仅是为了谋生，而是过最好的生活，那么冰山法则对你来说就是至关重要的。
高诚信销售的启动步骤对每个人都适用，就像对斯蒂文一样——那是建立衡量成功的真正标准的基础。因为在销售行业，动力决定一切。动力指引着你在服务客户时的情绪、心智和方法，并且当你开始建立起忠诚并能赢利的业务关系时，动力可以成就或者挫败你。冰山法则认为，客户是看不到你衡量成功的真正标准的，因为真正的成功大部分都在于销售员的内心，而不是外在。你的满足感而不是收入才能显示出你是否真正获得了成功。“经济上的独立，”正如斯蒂文在信中所说的，“只是成功的一小部分而已。”让我这么说吧：你要想做一个让人真正满意、成功的销售员，你就必须先做一个让自己满意、成功的人。
试想你自己是漂浮在水面上的冰山。把冰山水面以下的部分想象成你的内心：你的价值观、最深切的愿望、使命和生活目标。水面以上的冰山则代表着你的外在：你的销售职位、收入、名誉和财产。那么，如果你读过有关冰山的介绍，你就知道冰山只有非常小的一部分是在水面以上的。实际上，专家估计整个冰山平均只有10％左右是在水面以上，这就说明大概有90％是在水面以下的。
换句话说，你在水面以上看到的并不能完全代表一座冰山，它只是冰山的一角。
销售上的成功也是同样的道理，你的销售事业的表象并不能准确说明你有多么成功。
现在再想象一下，如果把冰山水面以下的整个根基锯掉会怎么样?没有了水下的根基，冰山会变成什么?一座庞大、坚固的冰山将会开始下沉，直到有足够多的部分下降到水面以下，重新获得平衡。它可能还会屹立着，但是很明显，冰山将会比它以前小很多。而冰山当然也会更加不稳固，更容易被潮汐所吞没。
如果一座瘦小的、脆弱的冰山被移走了根基，那么水面上的一部分可能就会瓦解。没有坚固的根基，冰山就会被永远变化着的潮起潮落所移动。事实上，没有根基，小冰山可能就不能被称为冰山了。
类似的，如果没有事业表象下的稳定基础，销售员的外在成功永远不会是可靠的和稳固的，即使你在这一行业已经做了很久了。

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如果每个销售员都像斯蒂文·马绍尔那样一直遵循冰山法则的话，那么毫无疑问，销售员将会有更少的压力、沮丧、矛盾和不满，取而代之的是更多的动力、信任、金钱和满足。实际上，无论你是销售方面的主管、经理、代表，还是助理，学会并在销售工作中应用冰山法则是增加你收入和满足感的基本要素。如果你的目标不仅仅是为了谋生，而是过最好的生活，那么冰山法则对你来说就是至关重要的。

高诚信销售的启动步骤对每个人都适用，就像对斯蒂文一样——那是建立衡量成功的真正标准的基础。因为在销售行业，动力决定一切。动力指引着你在服务客户时的情绪、心智和方法，并且当你开始建立起忠诚并能赢利的业务关系时，动力可以成就或者挫败你。冰山法则认为，客户是看不到你衡量成功的真正标准的，因为真正的成功大部分都在于销售员的内心，而不是外在。你的满足感而不是收入才能显示出你是否真正获得了成功。“经济上的独立，”正如斯蒂文在信中所说的，“只是成功的一小部分而已。”
让我这么说吧：你要想做一个让人真正满意、成功的销售员，你就必须先做一个让自己满意、成功的人。 
    
试想你自己是漂浮在水面上的冰山。把冰山水面以下的部分想象成你的内心：你的价值观、最深切的愿望、使命和生活目标。水面以上的冰山则代表着你的外在：你的销售职位、收入、名誉和财产。那么，如果你读过有关冰山的介绍，你就知道冰山只有非常小的一部分是在水面以上的。实际上，专家估计整个冰山平均只有1
0％左右是在水面以上，这就说明大概有90％是在水面以下的。 
    换句话说，你在水面以上看到的并不能完全代表一座冰山，它只是冰山的一角。 
    销售上的成功也是同样的道理，你的销售事业的表象并不能准确说明你有多么成功。 
    
现在再想象一下，如果把冰山水面以下的整个根基锯掉会怎么样?没有了水下的根基，冰山会变成什么?一座庞大、坚固的冰山将会开始下沉，直到有足够多的部分下降到水面以下，重新获得平衡。它可能还会屹立着，但是很明显，冰山将会比它以前小很多。而冰山当然也会更加不稳固，更容易被潮汐所吞没。

如果一座瘦小的、脆弱的冰山被移走了根基，那么水面上的一部分可能就会瓦解。没有坚固的根基，冰山就会被永远变化着的潮起潮落所移动。事实上，没有根基，小冰山可能就不能被称为冰山了。

类似的，如果没有事业表象下的稳定基础，销售员的外在成功永远不会是可靠的和稳固的，即使你在这一行业已经做了很久了。 
    而且，你总是会很难与客户建立信任感，因为你不能让人信赖。大多数人都能区别一个谋生的销售员和一个做事业的销售员之间的不同。你越是长时间地在一个不牢固的基础上构建你的销售职业，那么它就越有可能倾塌。真正成功的销售并不取决于外界因素，例如，上星期向谁做了推销、上个月销售了多少东西、去年挣了多少钱，或者今年能买得起多少钱的东西。像冰山一样，外在的部分是不可靠的。持久的成功是建立在内在因素上的—
—你是谁，你想成为谁，你为什么做销售，你想留下什么东西。 
     P4-5
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