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你是否觉得缺乏销售动力，厌烦拜访客户和打电话？你是否觉得每天精疲力竭，挑灯夜战，却还有忙不完的工作？你是否觉得内心亏欠家人。很久没有与他们一起共度周末？你是否觉得自己茫然无措，事业仿佛撞上了“规模墙”，想再前进一小步都难上加难？托德·邓肯编著的《拯救你的销售(如何克服销售人员常犯的10种错误白金版)将一一为你剖析销售人员易犯的10种破坏性错误，拯救你陷入瓶颈的销售事业，帮助你建立满意的事业和生活。改变限制你销售潜能的心态和习惯。

内容简介

托德·邓肯编著的《拯救你的销售(如何克服销售人员常犯的10种错误白金版)》基于成千上万次的面谈、多年的研究和20余年的个人销售经验，旨在帮助你避免销售过程中的10大致命错误。《拯救你的销售(如何克服销售人员常犯的10种错误白金版)》的最终目的不仅仅是提高你的销售业绩，而是为你打造辉煌的销售职业生涯，创造工作与生活之间的平衡。

目　　录

错误1  短暂刺激  
  把“你能行”之类的口号作为自己销售事业的动力
错误2  伪装欺骗  
  依靠小聪明获得销售业绩
错误3  小修小补  
  对销售中的问题治标不治本
错误4  挑灯夜战  
  工作第一，生活第二
错误5  大包大揽  
  给自己的工作无限加码，忽视团队精神
错误6  口若悬河  
  在了解客户前就推销产品
错误7  依赖投机  
  漫无目标地拜访不认识的客户
错误8  乞求交易  
  在得到客户的信任之前就寻求交易
错误9  蜻蜓点水  
  关注表面利益，忽视维护客户关系
错误10  故步自封  
  忽视增长规律，丧失销售优势

前　　言

根据世界直销联盟（World Federation of DirectSelling Associations）的统计，现在全世界大约有4560万名职业销售人员，其中1220万名在美国。这意味着世界上1/4的职业销售人员生活在咱们家的后院——在你我所在的城市、同一条街、隔壁或拐角处。让我们客观地看看到底有多少销售人员吧。
美国人口统计局的报告中说，美国目前的居住人口大约有2.9亿人。你算一算，这等于在每23个美国人中就有一个销售人员。注意，不是每23个有工作的成年人，而是生活在美国的所有人每23个中就有一个，不论是年轻人、老者、婴儿、孩子、青少年、成年人或退休人员。也就是说，销售人员到处都是，在你所在的社区、商场、电影院，在你喜欢的饭店，在加油站，在公交车上，在出租车里，在教堂，等等。销售人员推销你能想像到的任何东西：股票、债券、房屋、贷款、复印机、衣服、棉花糖、花生、冰可乐、最新的技术、最棒的消息、最好的音响、最轻的电话、最好笑的书、最方便的汉堡、各种工作、超音速攻击机和罕见的喷气式飞机。事实上，美国专利商标局到目前为止总共只授予了300多万项专利，那么，你知道其余那些发明创造的结局吗？那些绝大多数没申请专利的产品正在被销售。

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     根据世界直销联盟（World Federation of Direct
Selling Associations）的统计，现在全世界大约有4560万名职业销售人员，其中
1220万名在美国。这意味着世界上1/4的职业销售人员生活在咱们家的后院
——在你我所在的城市、同一条街、隔壁或拐角处。让我们客观地看看到底有多少销售人员吧。 
    
美国人口统计局的报告中说，美国目前的居住人口大约有2.9亿人。你算一算，这等于在每23个美国人中就有一个销售人员。注意，不是每23个有工作的成年人，而是生活在美国的所有人每23个中就有一个，不论是年轻人、老者、婴儿、孩子、青少年、成年人或退休人员。也就是说，销售人员到处都是，在你所在的社区、商场、电影院，在你喜欢的饭店，在加油站，在公交车上，在出租车里，在教堂，等等。销售人员推销你能想像到的任何东西：股票、债券、房屋、贷款、复印机、衣服、棉花糖、花生、冰可乐、最新的技术、最棒的消息、最好的音响、最轻的电话、最好笑的书、最方便的汉堡、各种工作、超音速攻击机和罕见的喷气式飞机。事实上，美国专利商标局到目前为止总共只授予了300多万项专利，那么，你知道其余那些发明创造的结局吗？那些绝大多数没申请专利的产品正在被销售。

我们知道这是一个充满机会的职业——全世界年销售额800亿美元，美国占250多亿美元。销售佣金很可观——一些销售人员发了大财，但大多数成了这一行的受害者。我说的不是顾客，我说的是靠薪水生活的多数销售人员，那些不断跳槽寻求成功捷径的人；我说的是每年退出销售这一行的大量销售人员，他们将失败归咎于老板、同事或顾客，而事实上往往是错在自己。

尽管销售这个职业给人希望，但很多销售人员奋斗到最后却感到心力交瘁和失望；很多人没有实现开始时定下的目标。当然，你可以指责这个行业过度饱和，但这不是问题的真正所在。真正的障碍是销售人员自己犯下的错误，很多的错误。

从事任何一个职业，犯错都是不可避免的，销售尤其如此。这一点我很清楚，因为我犯过很多错。有一次，尽管客户明确要求过，我还是没能按时送去一些很重要的文件。客户非常失望，打电话来说我犯了大错。我没有承认错误，也没有道歉，而是为自己辩解。当她表达了对我的失望并威胁把业务转给别家时，我告诉她说：“我不在乎，你请便。”5天后，我不仅失去了她的业务，还失去了听说此事的其他四家客户。我真是大错特错。

任何一件事情只要有人参与就有可能出现人为错误，出现错误很正常，因为我们不是完人。但销售这个职业不是一个人的事，总有别人参与，如果一个人做坏一项工作，那么两个人肯定能毁掉两人共有的事业。因为两个人价值观不同，动机不同，各执己见，却又不得不一起行事，这造成了十足的混乱。说实话，大部分销售都这样，当然我也经历过，我猜你也一样。

关键是销售这一行可谓错误的滋生地：易犯错的销售人员把错误的产品推销给易犯错的顾客。如果我们能把所做的事处理得很好，而每个顾客总很满意的话，这本书就没必要了。但很遗憾的是，事实并非如此。销售人员仍把工作搞得一团糟，顾客也不愿意掏腰包，他们都烦，污言秽语脱口而出。为什么呢？因为我们的工作常常出错，因为我们这些职业销售人员常犯错，有些错误甚至还很大。如果全世界每个销售人员一年只犯3个错，每年就会有1.36亿个错。当然，这仅仅是假设，如果仅犯这么少的错那就太幸运了，事实上，绝大多数的销售人员每年犯的错误远不止3个。

我们犯的有些错只是通往成功的销售路上正常的坎坷，它们可能会使自尊心受挫，但却为生活添加些调料。例如，早上有销售会议，当销售总经理醒来时发现要迟到了，于是他直接从烘干机里取出衬衫，摸黑穿上。

他终于准时参加了会议，但给人留下他并不想留的深刻印象——当他脱下外套，几个同事窃笑时，他才知道自己后背上粘着妻子的蕾丝衬裤。

有些错误却很有危害性，如同扭伤的脚踝或骨折的胳膊，需要时间修复。比如，一位销售汽车的年轻人，给他高中校长错报了一辆新车的价格。当两天后校长按报价来买车时，这个销售人员和老板已经重新计算过报价，发现少报了，但校长坚持按原报价买车。当这个销售人员告诉校长，车行不能赔本卖车时，校长说：“那要怪你数学不好。”这个销售人员反驳道：“你希望你教过的学生能什么样？”这个故事的结局如何已经不重要了。

还有些错误是致命的，如认识、摸索或实践中的错误，不仅能终止一次交易，也能摧毁你的销售事业。这些错误像血块、脓肿或动脉堵塞一样，如果你放任不管，它们最终会结束你的销售生涯。2003年4月，我们私下得知了一个公司的管理层犯下错误的案例。德尔塔航空公司2002年裁掉了几千名员工，首席执行官利奥马林斯还要求削减其他员工的薪酬，但是，利奥马林斯2002年的年薪是1220万美元。这一错误造成的后果难以估量，毫无疑问，这个消息为德尔塔这家著名的航空公司蒙上了阴影，当时，连机票销售都受到很大影响。从德尔塔航空公司和马林斯的案例你肯定会知道，这个致命错误就像瘟疫，每个职业销售人员都必须避免。因为一些错误造成的伤口是不能治愈的，它们会使你的销售努力白白浪费，而常犯这些错误的话，就会断送你的前程。

那么，职业销售人员应该怎么做呢？像你我这样的销售人员，怎么避免这种致命的判断失误呢？这就是本书的主要内容。20多年的销售经验（尽管我羞于承认自己也曾犯了很多错）、多年的研究和几千次面谈之后，我写了这本书。目的在于帮助你远离那些能终止你销售生涯的致命伤。我相信，如果你遵循这本书介绍的策略，避免犯10个致命错误，不管你在哪个行业、销售什么产品或服务，你都会取得成功。成功不是偶然的。如果你养成习惯，始终避开销售这一行的致命伤，通常你会成功。我谈论的不仅仅是如何赚更多的钱。你准备好了吗？来看看我要谈的内容。
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在线试读部分章节

     看看一个普通销售人员的汽车后座，你常会发现一份名副其实的激励产品“自助餐”：宣传成功艺术与成功科学的图书、磁带、录像带和小册子等。
     众所周知，销售人员广泛搜集激励产品。在适当情况下，这些产品肯定有用。但问题在于，虽然脑子里塞满了销售大师久经考验的智慧，许多销售人员并没有出人头地，取得多大成功。或许你也是这样。
     两年来，在你花了2000多美元购买这类产品、签了第4- 个销售合同后，发现自己陷入了债务中，也没有太大的成功可以炫耀。你曾经以为这些投资是走向成功的必需品，将会帮你达到销售事业的顶峰，然而，它们似乎变味了，而你的销售态度tY_,随之发生了变化。
     当你又读了一本新书、听了一盘新带子，或参加了一场研讨会后，你感到特别兴奋，你相信自己能成为这一领域最好的销售人员。你受到了鼓舞，坚信读到或听到的句子，例如“成功可以呼之即来”。你不断尝试，但事情并没有明显的进展。你提醒自己：“我是一个成功的销售人员。”你安慰自己：“要不断努力，几分耕耘，几分收获。”你保持乐观态度： “人们会愿意买我的产品，今天我会完成一笔交易。”但这种方法只在两周内有效。
     在这本书里，你会读到一个你和许多销售人员都有的问题：销售热情由高潮转向低谷。你或许在想，这本书和你读的其他书有何不同?哦，没什么不同，除非你理解了销售人员所犯的一个最大错误的本质，我称这个错误为短暂刺激 (hyping)。
     什么是短暂刺激短暂刺激的原义是，仅仅从外界刺激因素，如关于成功的图书、磁带、录像带、研讨会等当中，来获取销售能量，维持销售热情。相信短暂刺激，如同希望靠吃一块 B aby Ruth棒棒糖来维持一周的能量一样。这通常只在短时间内有效，因为糖分只流经静脉，不会永久留下来，不久，你又会劳累、饥饿，缺乏能量。销售这一行也一样。销售和爱吃棒棒糖的孩子们惟一的不同之处在于，销售的“B aby Ruth”是装订成册的书籍、磁带、录像带，需要花费大量的金钱。
     请不要误解我，问题不在于这些激励品是否有助于成功，而在于外界刺激因素的确能够激励你，但单纯依靠外界刺激因素是绝对不可能实现成功的。就如同你静脉中的糖分一样，激励品可以在短期内让你精神一振，但只是短期而已，之后你还是要依靠自己。
     一切从动机开始在旁听刑事审判时，你可以经常听到一个词。在广为人知的辛普森刑审中，这个词仅在开庭陈述和结束辩论中就被提到226次。这个词是什么?动机(motive)! P3-4

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