做一个专业的导购

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  • 版 次:1
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  • 字 数:
  • 印刷时间:2014年10月01日
  • 开 本:16开
  • 纸 张:胶版纸
  • 包 装:平装
  • 是否套装:否
  • 国际标准书号ISBN:9787563940547
作者:舒立平 编著出版社:北京工业大学出版社出版时间:2014年10月 
编辑推荐
  一部帮你留住顾客脚步的实战手册
  培养**导购能力,打造**导购素养。
  导购每天要接待各种各样的顾客,对于不同的顾客,接待方式需要做出相应的调整。比如,用餐时间进店的顾客和营业高峰时段进店的顾客之间,购物心理及状态就有很大不同,导购接待及介入方式自然有所区别。
  本书**的特点,就是专注于做一个专业导购*实用的技巧。作为一本导购的实战指南,本书将帮助导购们拨开观念上的迷雾,从而解决工作中的棘手问题。本书讲述的实战经验一看就能用,改变一点点,就能前进一大步。轻松导购,实现销量的提升。
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内容简介

  导购每天要接待各种各样的顾客,对于不同的顾客,接待方式需要做出相应的调整。顾客万千百种,有些还刁钻古怪,导购只有对症下药,不仅会说,还要会做,把每个细节都做到位,才能打开难缠顾客的心锁。《做一个专业的导购》讲的就是这些专业导购最实用的技巧。作为一本导购的实战指南,《做一个专业的导购》将帮助读者拨开观念上的迷雾,着手解决工作中的棘手问题。《做一个专业的导购》提供的实战经验一看就能用,只要改变一点点,就能前进一大步。轻松导购,实现销量的飞升。

 

 

作者简介
  舒立平,中国实战派终端店铺培训教练
  ·中国服装行业十大品牌培训导师
  ·中国经销商加盟商品牌运作管理专家
  ·英国布里斯托大学名师讲堂客座教授
  ·曾担任法国宝姿服饰(国际)公司总经理
  ·曾担任坚持我的服饰公司培训总监
  授课风格
目  录
第一章 你的定位够专业吗——导购,是一项事业
 你如何看自己
 你的角色定位
 导购≠卖货的
 你的未来在哪里
 导购是一项事业
第二章 你的形象够专业吗——让更多顾客走进来
 来个闪亮登场
 穿的不只是衣服
 仪容够不够端庄、整洁、得体
 肢体会说话
 你的微笑呢
 “电”人的眼睛
第三章 你的素养够专业吗——导购不只是卖东西
在线试读部分章节
  担心上当受骗
  在销售的过程中总是存在着这么一个问题:顾客对你大多存有一种不信任的心理,他们认为从你那里所获得的有关商品的各种信息,一定不同程度地包含着一些虚假的成分,甚至还会存在一些欺诈的信息。于是,很多顾客在与你交谈的过程当中,认为你的话可听可不听,往往不太在意,甚至抱着逆反的心理与你进行争辩。所以,在销售的过程中迅速有效地消除顾客的顾虑,对你来说是十分必要的。因为专业的导购都知道,如果不能够从根本上消除客户的顾虑,交易就很难成功。顾客之所以会产生顾虑,很可能是因为在他们以往的生活经历中,曾经遭遇过欺骗,或者买来的商品不能满足他们的期望,也可能是从新闻媒体上看到过一些有关顾客利益受到损害的案例,所以他们往往对你心存芥蒂。
  一位金牌导购曾说过:作为导购,你不是要打动顾客的脑袋,而是要打动顾客的心。因为心是离顾客钱包最近的地方,是顾客的感情,脑袋则是顾客的理智,也就是说专业的导购要通过打动顾客的感情,让顾客产生购买的想法。
  的确,现在社会上的骗子很多,许多人深受其害,而骗子行骗时可能会仿效导购的推销方式,客户再看到你时就很容易想起被骗的痛苦经历,所以他们认为所有导购几乎都是骗子,于是在潜意识中有所排斥。
  一家影楼的导购员孙小姐说:“许多客户来了走,走了又来,然后甩下话:‘你给我降价我就在你这儿拍!’我们这个行业是怎么了?如果客户去的是一家饭店,恐怕他绝对不会说‘你给我降多少钱我就在你这里吃,否则我就去另一家了’,如果真有人这么说,别人肯定会笑他是从外星球来的,但在我们这里,不讨价的人反而像从外星球来的……”
  其实说到底,顾客还价还是因为怕被骗,因为影楼给顾客的印象是一个暴利行业,即使你报出底价,顾客也会认为其中有很大的水分。
  顾客要的是质量好的产品,同时还要感觉自己买得实惠。如果顾客刚从你手上买了产品,到你的竞争对手那里一看,你卖给他的东西只要一半的价格就可以从这里买到,那你从此就成了反面教材。
  许多顾客都怕被骗,面对你,他们表现得很谨慎,浑身上下都充满警惕,就怕掉进“陷阱”。对待这种顾客,你不要急于求成,你说得越多,顾客反而越怀疑,曾经被骗的经历会让他们对眼前的你产生不信任感。这时你一定要找出他无法接受你推销的产品的真正原因,想办法消除顾客的心理障碍,让自己成为顾客的朋友,这样顾客才会和你合作。
  通常,顾客怕被骗的心理会让你们的沟通产生障碍,但同时也会给你带来机会。这种顾客常常是想买产品,但是他们总希望你能把价格压低了再谈,所以会找同类商品如何优惠的说辞来刺激你,你在与顾客交谈时要让他了解,任何一种商品都不可能在各方面占尽优势,你要重点告诉他买你的产品能获得什么好处,以此来满足客户的需求和减轻他担心买贵的顾虑。如果有什么优惠活动,也要提前通知顾客,把利益的重点放到客户身上,让顾客觉得自己获利了而不是被骗了。

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