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内容简介

这是作者在总结客户拓展实际工作经验基础上专门针对银行客户经理而撰写的一本著作，旨在帮助银行客户经理增强客户拓展技能，提高客户拓展成效。本书以如何培训一个适应银行发展及客户需要的客户经理为主线，以客户拓展流程、客户经理制度和银行产品管理为主要内容，从培训途径与方式的介绍入手，以培训效果的评价作为结束。全书结构新颖、内容全面，资料详实，以实用性见长，既可作为银行客户经理培训的专门教材，也可供银行客户经理及金融业有关营销人员日常阅读。

作者简介

宋炳方，男，经济学博士，山东临清人；近年来主要在商业银行中从事客户拓展的实际工作，并积极进行客户拓展工作的经验总结和理论建设，在各种杂志发表文章近百篇，《资本市场业务：商业银行业务创新的重要方向》等一批文章获得全国性奖励；执笔的“银行客户开发与管理系列讲

目　　录

第一章培训途径与方式
第一节客户经理的学习
一、客户经理学习的途径
二、图书的选择与阅读
第二节案例的整理与观摩
一、大型客户的综合开发
二、以财务顾问为核心带动全面产品营销
三、向客户提供资产重组专项财务顾问
四、筛选优千周客户进行重点开发
五、由浅入深建立合作关系
六、通过特色服务培育存款客户
七、为集团客户建立集团结算网
八、建立集团结算网并提供授信业务
九、统一授信额度的营销与切分

第一章 培训途径与方式 第一节	 客户经理的学习 一、客户经理学习的途径 二、图书的选择与阅读 第二节	 案例的整理与观摩 一、大型客户的综合开发 二、以财务顾问为核心带动全面产品营销 三、向客户提供资产重组专项财务顾问 四、筛选优千周客户进行重点开发 五、由浅入深建立合作关系 六、通过特色服务培育存款客户 七、为集团客户建立集团结算网 八、建立集团结算网并提供授信业务 九、统一授信额度的营销与切分 十、逐步与客户建立战略合作关系 十一、参与客户举办的招标活动 第三节 培训班的设计与动作 第二章 客户拓展流程 第一节 	 确定宽和户发展战略 一、竞争环境分析 二、内部条件分析 三、在银行与竞争环境的平衡中确定客户拓展战略 第二节	 搜寻和选定目标客户 一、银行客户的分类 二、搜寻目标客户的方法 三、目标客户的确定 第三节 	 拜访客户 一、拜访客户前的准备工作 二、地拜访客户 三、提高拜访的效果 第四节 	 围绕客户进行调研 一、客户调研的方法论原则 二、制定调研计划 三、确定调研内容 四、设计调查表格 第五节	 识别客户风险 一、客户风险的类型 二、客户风险的识别与评估 第六节 	 评估客户价值 一、工商企业类客户的价值评价 二、金融同业类客户的价值评价 三、项目价值评价 第七节 	与客户建立合作关系 一、明确合作领域 二、向客户推介合作领域 三、搞好拟推介产品的定价与综合收益测算工作 四、设计作业方案 五、与客户进行谈判 六、起草协议文本 七、签署金融合作协议 八、合作事项的具体动作 第八节	 客户关系的维护 一、维护客户关系的基本方法 二、强化同客户的合作关系 三、加强客户风险的管理 四、重视对客户档案的管理 第三章 客户经理制度 第四章 银行产品管理 第五章 培训效果测评 后记

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