销售心理学

　　这是一本讲述通过运用心理学知识提升销售业绩的实用参考书，如何快速准确地读懂客户心理，运用哪些沟通技巧可以打动客户，与其产生共鸣，从而获得优秀的销售业绩，成为销售达人?本书为你一一道来。

　　本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门;销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值;销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法;销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿;销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处;销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单;销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。

　　还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。

　　李敏，山东烟台人，具有多年的营销与销售培训工作经验，潜心钻研心理学并应用于销售实践，著有多部心理学作品。

　　京师心智，国内知名的心理健康教育专业机构。京师心智依托中国心理学会、北京师范大学等权威机构的资源优势，上百位心理学专家组成的技术团队，致力于将心理学研究成果应用于实践，服务大众。凭借自身优势和丰富的经验，被中国心理学会测量专业委员会认定为“正版量表进学校工程”的全国唯一推广单位。

　　销售有广义和狭义之分，从广义上说，我们每个人都在从事销售活动，推销自己，推销自己的想法、计划、产品;从狭义上说，销售就是推销商品。本书从心理学角度阐述的销售力是狭义的，但其中的每一条法则都可以在广义的销售活动中加以应用。在销售中，我们要努力记住顾客的名字，在生活中，我们同样需要记住别人的名字。微笑是销售的润滑剂，也是工作生活中的润滑剂。不仅仅顾客的话需要耐心倾听，对于生活中所面对的每个人，我们都要以认真聆听的态度去对待。

　　本书的内容包括销售中的认同心理学：取得顾客的认可，避免与顾客的冲突，才能叩开销售的大门;销售中的需求心理学：顾客想买的不仅仅是商品，还有精神上的满足，那是商品的心理附加值;销售中的行为心理学：从顾客的一举一动中洞察其内心真实的想法;销售中的性格心理学：俗话说“看人下菜碟”，每个人都有与众不同的个性，在极短的时间里捕捉其个性特征，采取有针对性的销售策略，你才能如愿以偿;销售中的沟通心理学：在销售中说的作用未必有听的作用大，说要说得恰到好处;销售中的成交心理学：如何敲定一笔交易，让顾客头脑发热，毫不犹豫地下单;销售中的拜访心理学：了解拜访顾客的技巧，发现顾客的生活细节，交易完成后对待顾客的方式。

　　还有销售中必须掌握的心理定律——“三分之一效应”“原一平定律”“跨栏定律”“伯内特定律”……销售是一场心理博弈，懂得心理学，销售才会事半功倍。

　　顾客会在一条街的1/3处达成交易——“三分之一效应”

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　　首先，店铺选址应符合这种“三分之一效应”，作为经营者在选择店铺地址的时候，不要凭借自己的主观臆断去盲目决策，而要做好深入细致的市场调查。店铺的选址并不是越靠前越好，因为消费者一般不会进入第一家店铺后就达成交易，他们的潜意识里总是认为前方肯定会有更合适更具性价比的选择。消费者通常也不会选择在最后一家达成交易，因为一旦他们发现前方已经没有了可继续提供选择的商铺，顾客就会产生一种莫名的后悔心理，认为之前看过的那几家似乎要更好一些。所以，通常情况下，位于商业街中间三分之一处位置的店铺往往是最好的地段。如果再加上亲切优质的服务、上乘的商铺质量、良好的店铺信誉，相信一定能够达到可观的经济效益。

　　此外，如果商业街能够一眼看到头的话，尤其当整条街都是价格相当的卖菜摊、早市摊等时，多数人就不会刻意去选择中间的摊位，而是选择两头的这三分之一的几率最大，往往是越方便的摊位被顾客选择的几率就会越大。