销售知识全知道

　　正如乔·吉拉德所说，推销的要点是，你不是在推销商品，而在推销你自己。销售是你与客户心与心的较量!成功将自己推销出去，打赢攻心战，订单就是你的!运用本书中介绍的心理策略，你可以洞察客户的心理需求、突破其心理防线，再配以销售理论，便可以轻松赢得客户的认同，让你在不经意间升级为销售高手。

　　《销售知识全知道》给广大的一线销售人员提供了实用的销售知识，有助于销售人员清晰、准确、自信地工作。书中讲述了一系列销售技巧，可以帮助销售人员提高表达能力，使客户感受到被关注，使销售人员的诚信深入人心，令其销售额直线提升。

弗洛伊德曾经说过：“任何人都无法保守他内心的秘密。即使他的嘴巴保持沉默，他的指尖却在喋喋不休，甚至他的每一根毛孔都会背叛他！”这是弗洛伊德的一句名言，他的意思是说，人的心理总会通过各种各样的形式表现出来，即使你不说话，也会从你的举止神态里面体现出来。人的心理与其外在肢体语言有着密切的关系，二者互为表里，肢体语言可以看成内在心理的一种外在表现，即一个人的内心活动可以通过其言行、表情、习惯等表露出来，即使有的人掩饰得比较好，也是可以从他的言谈举止中看出些蛛丝马迹的。具体到客户的消费心理，也是如此，其真实的内心活动是可以通过他的神态、表情、行动等方面的变化表现出来的。 1%定律——既然你已经选择了做推销，你的职业目标就只能确定一个，这样才会凝聚起人生的全部合力。确定了职业目标，坚定信念、脚踏实地地走一条道路，哪怕这条路崎岖不平，同行者寥寥无几，你只要甘于忍受孤独和寂寞，在诱人的岔路口仍不改初衷，就会苦尽甜来，如愿以偿。 250定律——不得罪一位客户。在每位客户的背后，都大约站着250个人，这些都是与他关系比较亲近的人：家人、同事、邻居、亲戚、朋友。二八定律——2%的客户带来80%的销售额我们必须明确一点，推销人员每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、产品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理、索取转介绍等。根据美国推销协会统计，８０％的推销个案的成功，需要５次以上的拜访，４８％的销售员１次就放弃，２５％的２次放弃，仅有１０％的人坚持５次以上。这个统计数据告诉我们，推销员通过一次拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次的拜访如能达到一个目的就不错了，所以不要急功近利。准客户具备的条件：（１）Ｍ１＋Ａ１＋Ｎ１：是理想的销售对象。（２）Ｍ１＋Ａ１＋Ｎ０：运用熟练的销售技术，有成功的希望。（３）Ｍ１＋Ａ０＋Ｎ１：可以接触，但应设法找到具有Ａ的人。（４）Ｍ０＋Ａ１＋Ｎ１：可以接触，需调查其信用条件、业务状况等给予融资。（５）Ｍ１＋Ａ０＋Ｎ０：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。（６）Ｍ０＋Ａ１＋Ｎ０：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。（７）Ｍ０＋Ａ０＋Ｎ1：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。（８）Ｍ０＋Ｎ０＋Ｎ０：不是客户，应停止接触。公式中的Ｍ代表购买力，Ａ代表决策权，Ｎ代表需求。“１”代表有，“０”代表无。由此可见，潜在客户有时在欠缺某一条件（如购买力或购买决定权等）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为新客户。要成为一名成功的销售员，你就得培养一个牢固的准客户的队伍。要想保持这一队伍的牢固，你就得不断地、有效地找到准客户。当然，应该首先花主要精力去寻找Ｍ1＋Ａ1＋Ｎ1，这样不但可以省时省力，还可以多利。