商务谈判/工商管理市场营销本科系列教材

     本书阐述了商务谈判的理论知识和实务技能体系，其中包括商务谈判原理、商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、国际商务谈判等理论知识以及商务谈判策划、商务谈判技巧等实务技能。

     本书应用系统的理论与方法，较完整地阐述了商务谈判的理论知识与实务技能体系，其中包括商务谈判原理、商务谈判理论与方法、商务谈判组织、谈判者素质、国际商务谈判等理论知识以及商务谈判策划、商务谈判实施与过程管理、商务谈判技巧等实务技能。考虑到理论一实务一实践的教学规律，方便开展实验教学，本书特意增加了同类教科书都不曾有的新内容——模拟商务谈判实验。此外，为引发学生的学习兴趣，培养学生分析和解决谈判问题的能力，还在附件中设置有谈判能力测试、典型案例综合分析两部分内容。

第1章  商务谈判概论
  1．1  商务谈判及其构成要素
  1．2  商务谈判的性质
  1．3  商务谈判的基本原则
  1．4  商务谈判类型及其主要议题
  案例点评  谈判圣手实战记
  复习思考题
第2章  商务谈判理论与方法
  2．1  商务谈判原理
  2．2  商务谈判理论
  2．3  商务谈判一般方法
  案例点评  协调一致，谋求共同利益
  复习思考题
第3章  商务谈判组织
  3．1  谈判人员组织
  3．2  谈判所需的信息搜集
  3．3  策划谈判方案
  3．4  物质条件准备
  3．5  模拟谈判
  案例点评  在异国招标会上
  复习思考题
第4章  商务谈判方案策划
  4．1  商务谈判方案策划概述
  4．2  确定谈判目标
  4．3  搜集谈判所需要的情报资料
  4．4  确定谈判争议点
  4．5  谈判双方的优劣势分析
  4．6估计谈判对手的底价及初始立场
  4．7制定谈判的战略、战术方案
  4．8确定谈判议程
  4．9谈判方案策划书编写
  案例点评  LlQu公司收购其他企业谈判方案策划
  复习思考题
第5章  商务谈判展开与过程管理
  5．1  邀请
  5．2  谈判开局
  5．3  实质性洽谈与磋商
  5．4  突破谈判僵局
  5．5  成交与合同签约
  5．6谈判过程管理
  案例点评  引入竞争，占据主动
  复习思考题
第6章  商务谈判技巧
  6．1  初始接触与开局技巧
  6．2  定价与报价技巧
  6．3  讨价还价技巧
  6．4  交锋中的攻防技巧
  6．5  打破僵局与促成交易技巧
  6．6签约技巧
  案例点评  机关算尽，皆大欢喜
  复习思考题
第7章  谈判者素质
  7．1  谈判者思想品德和心理素质
  7．2  谈判者语言与交际能力
  7．3  谈判者变通能力
  7．4  商务谈判人员应具备的基础知识和专业知识
  7．5  谈判者综合素质培养
  案例点评  用语言技巧战胜石油大亨
  复习思考题
第8章  国际商务谈判相关实务
  8．1  国际商务谈判中的文化因素
  8．2  国际商务谈判中的策略
  8．3  世界主要国家商人的谈判风格
  案例点评  在莫斯科决斗场
  复习思考题
附录
  附录I  典型案例综合分析
  附录Ⅱ  谈判素质能力测
  附录Ⅲ  模拟商务谈判实验
参考文献