舍与得的营销智慧课pdf/txt下载_在线阅读全文

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　　是企业管理者与营销人员的必备工具书。

内容简介

　　本书详细地阐述了在企业营销过程中，舍得的重要性，提出了“世上没有无本的买卖”的观点，并且针对具体案例，给出了具体实施方法。是企业领导者与销售人员的指导性书籍。

作者简介

　　李伟，男，出生于七十年代，哲学、历史学硕士。曾任教于北京某职业学校、多家知名企业高管、管理咨询师，现为财经自由撰稿人。
管理通俗化与本土化的领军者，长期致力于通俗管理的研究，并多有著作出版。

目　　录

第一篇　先做朋友，后做生意.
　001.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者
　002.永远不要歧视任何一位顾客
　003.记住对方的名字
　004.不要忽略与顾客一同来的人
　005.做最好的倾听者
　006.开口就谈生意的人，是二流的销售员
　007.不买没关系，可以体验一下
　008.让顾客觉得一无所知，实在是不智之举
　009.见面长，不如常见面
　010.谈论对方最感兴趣的事
　011.先做朋友，再做生意
　012.留住老客户
　013.不耍小聪明

第一篇　先做朋友，后做生意. 
　001.得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者 
　002.永远不要歧视任何一位顾客 
　003.记住对方的名字 
　004.不要忽略与顾客一同来的人 
　005.做最好的倾听者 
　006.开口就谈生意的人，是二流的销售员 
　007.不买没关系，可以体验一下 
　008.让顾客觉得一无所知，实在是不智之举 
　009.见面长，不如常见面 
　010.谈论对方最感兴趣的事 
　011.先做朋友，再做生意 
　012.留住老客户 
　013.不耍小聪明 
　014.赞扬客户的时一定要真诚 
　015.结交有影响力的人 
　016.对别人感兴趣 
　017.关心他人，会获得意想不到的收获 
　018.造访前一定要预约 
　019.客户不是购买商品，而是购买销售商品的人 
第二篇　营销要懂心理学 
　020.深知“言多必失”的道理 
　021.不要过分热情，那样会让对方疑虑重重 
　022.抱怨并不可怕，漠不关心才危险 
　023.有理不在声高 
　024.先说缺点，再说优点 
　025.准确判断成交的时机，并牢牢地抓住它 
　026.顾客越想要的产品，他对价格就越不在意 
　027.凸现商品的卖点 
　028.人为地制造购买的紧张气氛 
　029.判断对方是来买东西，还是随便走走看看 
　030.学会示弱 
　031.扶强不扶弱 
　032.尽量延长顾客的试用时间 
　033.强调商品的独特性 
　034.打破沉默，避免陷入僵局 
　035.满足对方“好为人师”的心理 
　036.降低自己，让顾客产生一种优越感 
　037.勿过分“谦逊” 
　038.警惕对方故意透露的信息 
　039.切忌对产品的缺点做过多的解释 
　040.“价钱太高了”只是对方的一个借口 
　041.人们买的不仅是商品，更是买一种感受 
　042.巧妙地引用第三者的话 
　043.销售要懂心理学 
　044.不要过早地露出你的底牌 
　045.不要以“对不起”作为开场白 
　046.白纸黑字的功效 
　047.直接说出对方领导人的姓名 
　048.千万不要对一群人做销售 
　049.退一步是为了更好地进攻 
　050.物以稀为贵 
　051.利用顾客的从众心理 
　052.语言简洁，才能够语惊四座 
　053.穿一套好衣服 
　054.千万别开中间价 
　055.慢慢地增加砝码 
　056.思想决定高度 
　057.利益是与客户之间的基本纽带 
　058.不要告诉对方你时间紧张 
　059.七种常见的购买信号 
　060.尽可能地使用书面文件 
　061.不管你多么在意，都要做出无所谓的姿态

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在线试读部分章节

　　第一篇　先做朋友，后做生意
　　得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者
　　在销售界里，曾有这样一个不可动摇的法则：因为每个人平均认识250个人，所以怠慢一个人等于怠慢250个人。?
　　汽车销售大师乔?吉拉德刚进汽车销售行业不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡——上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过，那天却对它产生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”?
　　〖JP2〗主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签名，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”?
　　不久后，有一位基督教殡仪业主向乔购买了一辆汽车。成交后，乔问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是：“差不多250人。”?
　　还有一次，乔同夫人一起参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔向礼堂的工作人员打听每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”?
　　又是250人！这250人只是平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。乔?吉拉德把这种现象称作“250法则”，并由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。?
　　曾有一个顾客带着现金去一家汽车经销商的商店，准备买一辆新车。结果那里的销售人员的服务态度实在太差，最后他没有买就走了。他不仅没买，还告诉了25到50个人他的经历，他的这些朋友又把他的经历告诉了他们的朋友……?
　　乔?吉拉德曾说过：“假如说你一个星期接触50个客户的话，其中若有两人对你的态度感到不满，则到了年末，将会影响大约5000人。”所以说，你绝不能让顾客怀着不良的印象离去，即使他仅仅只是一个人。?
　　优质的服务能赢得回头客，带来财富。劣质的服务会使顾客流失到你的竞争对手那里去。?
　　你必须牢牢地记住，你目前是在与人做生意。在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你讨厌的人，都不能得罪。毕竟他们是可能将钱放入你口袋的人。?
　　营销智慧

第一篇　先做朋友，后做生意 
　　得罪一个顾客，你可能会失去一群购买者 
　　在销售界里，曾有这样一个不可动摇的法则：因为每个人平均认识250个人，所以怠慢一个人等于怠慢250个人。? 
　　汽车销售大师乔?吉拉德刚进汽车销售行业不久，有一天，他去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在天主教的殡仪馆里，他拿着分发给他的弥撒卡——上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来都没有留心过，那天却对它产生了兴趣，他问那里的主持人：“您怎么知道要印多少张卡片？”?

〖JP2〗主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签名，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”?

不久后，有一位基督教殡仪业主向乔购买了一辆汽车。成交后，乔问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是：“差不多250人。”?

还有一次，乔同夫人一起参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔向礼堂的工作人员打听每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”?

又是250人！这250人只是平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。乔?吉拉德把这种现象称作“250法则”，并由此得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。?

曾有一个顾客带着现金去一家汽车经销商的商店，准备买一辆新车。结果那里的销售人员的服务态度实在太差，最后他没有买就走了。他不仅没买，还告诉了25到50个人他的经历，他的这些朋友又把他的经历告诉了他们的朋友……?

乔?吉拉德曾说过：“假如说你一个星期接触50个客户的话，其中若有两人对你的态度感到不满，则到了年末，将会影响大约5000人。”所以说，你绝不能让顾客怀着不良的印象离去，即使他仅仅只是一个人。?

优质的服务能赢得回头客，带来财富。劣质的服务会使顾客流失到你的竞争对手那里去。? 
　　你必须牢牢地记住，你目前是在与人做生意。在做生意的时候，无论对方是故意开玩笑或是你讨厌的人，都不能得罪。毕竟他们是可能将钱放入你口袋的人。?

营销智慧 
　　优质的服务能赢得回头客，带来财富；劣质的服务会使顾客流失到你的竞争对手那里去。你绝不能让顾客怀着不良的印象离去，哪怕他仅仅只是一个人，都不能得罪。毕竟他们是可能将钱放入你口袋的人。

永远不要歧视任何一位顾客 
　　作为销售员，不要对任何人先下判断，以貌取人往往会错失良机。销售员应当尊重每一个人，因为每一个人都是一位准客户。? 
　　某地曾经发生过这样一件事：两个汽车交易厅在同一条街上打擂台，相互间竞争得非常激烈。有一天，A厅来了一个“特别”的顾客：他穿着一条沾满泥巴的裤子，手里还拎着个塑料袋，总之他的形象与汽车展示厅显得格格不入。A厅的一个导购小姐皱着眉头走了过来：“先生，您需要什么汽车？”这个人有点慌乱地说：“啊，不，我只是看看！”导购小姐眉头皱得更深了，“我们这的车都是展示的，你别给碰脏了！再说我们这儿也不是商场，跑这儿来参观什么？”导购小姐说完后，扭头走了。这个人讪讪地站了一会儿，也只好离开了。?

没过多久，他推门进了B厅，一个导购小姐看见了他，马上跑过来打招呼：“先生，有什么可以为您效劳的吗？”这个人淡淡地说：“我就是看看。”导购小姐紧跟在他身侧，每当这个人对某一款车多看几眼时，她就连忙介绍一番。这个人有点不好意思了：“我不买车，只是看看。”导购小姐却仍是满面笑容：“我知道，不过让您了解一下也好啊！”听完导购小姐的话，这个人紧皱的眉头舒展开了，“小姐，我要买30辆Z－Z型农用车，你马上给我下单子吧。”导购小姐大吃一惊，“可，可我们经理不在！”这个人温和地笑着说：“不用找你们经理了，你对我的态度已经使我毫无保留地信任你。开票吧，我先预付订金。”?

因为轻视别人，A厅的导购小姐失去了一个数额巨大的订单，如果她知道那位衣衫陈旧的人居然是个大客户，一定会后悔不迭吧！生活中，很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边推开，而且很难再找回来了。?

有一次，一个乞讨的小女孩来到伦迪?福特的店里，买了一件极廉价的商品。临走的时候，伦迪?福特仍不忘记对她说：“亲爱的，谢谢，欢迎下次光临！”多年以后，伦迪?福特成了百万富翁，这完全归功于他从不歧视任何一个顾客。?

记住，永远不要歧视任何一个人，每一个人都是你潜在的顾客。? 
　　营销智慧 
　　很多机会也常常是披着陈旧的外衣而来的，轻视它，你就会把它从身边推开，而且很难再找回来了。永远不要歧视任何一个人，每一个人都是你潜在的顾客。

记住对方的名字 
　　记住对方的名字，并准确地称呼出来，这就等于给对方一个很巧妙的赞美。? 
　　在任何语言中，对任何一个人而言，最动听、最重要的字眼就是他的名字，最亲切的声音就是使用他们的名字。当你走在陌生人群中，突然听到有人呼唤你的名字，什么感受？兴奋！假如这个能叫出你名字的人，是曾经向你销售过某种商品的人，这丝毫不影响你的愉快情绪，只能加深对他的好感。能够记住自己客户的名字、籍贯，其意义远远不在于表明他记忆好，而且在一定程度上体现了他对客户的关爱程度。?

安德鲁?卡内基被人誉为钢铁大王，但他本人对钢铁生产所知无几，他有几百名比他懂行的人在为他工作。他致富的原因是什么呢？他知道怎样利用对方的名字来赢得他们的好感。比如，他想把钢轨出售给宾夕法尼亚铁路公司，当时，那家公司的总裁是齐?埃德加?汤姆森，卡内基在匹兹堡建造的一座大型钢铁厂，就取名为“埃德加?汤姆森钢铁厂”。这样，当宾夕法尼亚铁路公司需要钢轨的时候，就只从卡内基的那家钢铁厂购买。?

除了记住和你做生意的人的姓名外，你还要努力记住相关的人的姓名。有些销售人员错误地认为，决定买卖的人是最重要的。其实，你同样应当留意秘书、接待员、工程师、技师的名字。假如你已经花费了相当多的时间和客户建立了良好的关系，不幸的是，客户调到其他的地方，由助手接管工作，这是经常发生的事情。如果你过去就和这位助手建立了联系，那么他对工作的接管，就不会对你的业务造成多大的影响。否则，他或她也许会和你的竞争对手建立联系。?

营销智慧 
　　除了记住和你做生意的人的姓名外，你还要努力记住相关的人的姓名 
　　不要忽略与顾客一同来的人 
　　在购买比较贵重的商品时，客户基本上没有单独来的，多数都是全家及朋友陪同前来。我们的销售人员通常只注重购买者，而忽视与客户同来的其他人。任何一个消费者都不会单独做最后的决策，他们通常是首先请教他认为懂行的朋友，然后才会咨询家庭成员的意见。如果销售人员只是简单地将全部的销售技能都用在购买者身上，实际上是忽视了销售中，影响客户决策的客户周围的人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是销售人员的意见。因此，如果你可以成功地让决策者周围的人，尤其是在他们协商的时候，可以替你的产品说话，那么，你成功地取得订单易如反掌。

所以，对客户所带来的同伴，也应细心地观察其言行举止，而且在选购商品的同时，要一面接待，一面征求他们的意见，以便通过他们来影响客户的决策。因为大家都抱着能够买到好的商品的愿望，因此客户同伴的建议往往比销售人员自己所说的要有效得多。?

在一般情况下，客户的同伴多半也有购买的可能。如果能适当地接待，他们不仅能为客户提供很好的建议，很可能他们自己也会成为购买者。这主要在于销售人员如何把握，制造出一种良好的氛围。?

有时客户还会打电话，向曾经购买过本产品的朋友或同事询问一些情况，这样的客户最终都会成为购买者。这就是客户周围关系的价值，通过其认识的、熟悉的人来影响他们对产品的信任，从而建立买卖关系。?

销售人员必须学会如何与客户周围的人建立良好的关系，通过这些关系，来对购买者发挥推动作用，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。?

营销智慧 
　　对于客户来说，他更容易听取他们同伴的意见，而不是销售人员的意见。客户周围的人，他们不仅能为客户提供很好的建议，很可能他们自己也会成为购买者。

做最好的倾听者 
　　记住，销售人员应是最好的倾听者。但可悲的是，很少有销售员会认真的去倾听。他们认为自己正在听，但他们实际上做的都是考虑下一步说什么。任何一个人都应该学会认真的倾听，倾听别人说了什么，同时也要清楚别人没有明确表达出来的内容。?

美国汽车销售之王乔?吉拉德曾有过深刻的体验。一次，某位名人来向他买车子，他推荐了一种最好的车型给他。那人对车很满意，并掏出一万美元现钞准备交付，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。?

乔为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点，他忍不住打电话给那人：“你好！我是乔?吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一部新车，眼看您就要买下，却突然走了。”?

“喂，你知道现在是什么时候吗？”? 
　　“非常抱歉，我知道现在已经是晚上11点钟了，但是我检讨了一下午，实在想不出自己错在哪里了，因此特地打电话向您讨教。”? 
　　“真的吗？”? 
　　“肺腑之言。”? 
　　“很好！你用心在听我说话吗？”? 
　　“是的，非常用心。”? 
　　“可是今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字之前，我提到犬子吉米即将进入密执安大学念医科，我还提到犬子的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣。但是，你毫无反应。”?

乔不记得对方曾说过这些事，因为他当时根本没有注意。乔认为已经谈妥那笔生意了，他无心听对方说什么，而是在听办公室内另一位销售员讲笑话。这就是乔失败的原因。没有认真倾听别人的谈话，本身就是一种不礼貌的行为。?

成功的销售是一种艺术，每个人都希望被人倾听，希望有人听自己倾诉，顾客也是如此。一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售员不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，导致销售最终失败。作为一名优秀的销售员，首先必须是个精明的听众。当顾客热心谈论的时候，你要做出急切渴望倾听的样子，如此，销售才能轻轻松松。?

营销智慧 
　　作为一名优秀的销售员，首先必须是个精明的听众。一个不懂得倾听，只是滔滔不绝、夸夸其谈的销售员，不仅无法得知有关顾客的各种信息，还会引起顾客的反感，导致销售最终失败。

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