销售经理实施方案

做卓越销售经理，成就非凡销售业绩；
　　在当今的企业里，平凡的销售经理比比皆是，而卓越的销售经理则如凤毛麟角般难得一见。如何做好一名销售经理，这是一个值得我们大家思考的问题。
　　为广大销售经理解决管理中的细节问题，在目标客户群的开发过程中应该注意什么问题；怎样制定并实施销售组合策略；如何处理销售中存在的冲突问题；怎样搞好与客户的关系等。
 

很多销售经理总是在制定无数的计划，开数不完的会议，“辛苦”地拜访客户，“不厌其烦”地指导下属的工作。但结果却是：客户感到无聊至极，下属觉得厌烦，销售额仍然没有上去……其原因当然不是销售经理不够努力。而是采取的措施和手段不当。鉴于此，我们编写了本书。
正所谓“书中乾坤大”，本书绝不是在泛泛地讨论销售经理应该做什么的问题，而是要讨论销售经理在管理过程中遇到的一些细节问题。通过阅读本书，你可以掌握以下内容：
·在目标客户群的开发过程中应该注意什么问题；
·怎样制定并实施销售组合策略；
·如何处理销售中存在的冲突问题；
·怎样搞好与客户的关系等。
任何一本书都不能立刻把它本身的技巧转化成现实生产力，每一位成功人士都是通过实践提高自己的能力。所以希望读者在阅读本书时，能结合自己的实际工作环境、自身状况等，真正领悟本书。通过思考才能有所收益，思考过后的启发将大有裨益。认真读过，深入思考之后，你会发现你的工作跟以往完全不同了。

第一章 正确的市场分析：
　　销售经理首先应该是趋势专家：
随着市场经济的飞速发展，渠道管理者首先应辨明市场发展大趋势，然后再做出决策。
郑百文是20世纪90年代中国家电业的渠道狂龙。其老总李富乾身在商战之都的郑州，带领一个小小的传统百货文具批发站，抓住了家电业的黄金时机，创造性地将厂（长虹等企业）、银（河南省建行）和经销商三方的利益连接起来，仅1998年一年就创造了上百亿的销售业绩。这个数字曾是国美、苏宁所致力追求的目标，郑百文创造了中国市场经济转型时期大分销渠道的奇迹。而此时的长虹也充分利用郑百文等几家客户，不管是在淡季还是旺季，像抽水机一样，把市场上商家的水几乎抽干，让许多与长虹渠道重复的主流渠道厂家吃尽苦头。然而，当长虹和郑百文一起沉浸在胜利的喜悦之中时，却没有看见一个新的消费趋势的到来，这为它们日后的溃败埋下了伏笔。
1998年，济南8家商场共同拒售长虹的恶性事件，成为中国渠道变革的一个分水岭。这是渠道由原先的大分销时代开始向二级市场和三级市场“精耕细作”转移的开始，而郑百文和长虹显然都没有看到这个深刻变化的趋势。因此，后来郑百文覆灭，也使长虹在战略上变得被动。
　　正是由于没有看到家电销售渠道趋势的必然性，郑百文才从鼎盛争剧下坠。而此时在北京的新街口，一个叫黄光裕的年轻人，开了一间名叫“国美”的采电专卖店，所销售的彩电要比大型百货商场上同一商品的价格便宜，并且送货上门，服务态度也特别好。……