内容简介
本书主要内容包括谈判实质，谈判步骤，对立型谈判的战略和策略，融合型谈判的战略和策略交流感知和认识误差，发现和利用谈判杠杆，商业谈判中的道德规范，全球性的谈判，如何应对困难的谈判。全书揭示了商务谈判及谈判心理学的主要概念和理论，阐明了谈判个体间和团体间冲突解决的原理及方法，以简洁的叙述使读者了解谈判的核心内容。并附有大量兼具实用性和可读性的**案例和**媒体资料。
目 录
**章 谈判的特征 1乔????鹥??????????谈判概述 3谈判或议价形势的特点 5相互依存 8相互协调 10相互依存与理解 14冲突 15冲突管理 21本书各章概述 26第二章 确定谈判框架，制定谈判战略和谈判计划 29确定谈判框架——确认关键问题的步骤 29目标——谈判战略的定位 41战略——实现目标的整体性计划 44准备实施战略：计划过程 51 第三章 对立型谈判的战略、战术 71对立型谈判 73基本战略 78战术任务 81谈判中所采取的立场 88威胁 96结束谈判 102强硬战略 103 第四章 合作型谈判的战略、战术 117概述 117合作型谈判过程概述 117合作型谈判过程的主要步骤 120促成合作型谈判的因素 137 第五章 交流、感知和认知误差 145谈判过程中要交流哪些内容 145如何在谈判中进行交流 148感知和谈判 150谈判中的认知误差 154处理谈判中的误识和认知偏差 160如何改善谈判中的交流 161情绪、情感和谈判 167 第六章 发现和利用谈判杠杆 173杠杆的优势：为什么力量对谈判者如此重要 174力量的定义 175力量的来源——人们如何获取力量 177提升信息的力量：说服过程 184信息因素 185信息源因素 194接受者因素 198关系因素 203第七章 商业谈判中的道德规范 215为什么谈判者应该了解道德规范问题 215什么是道德规范，如何将其应用于谈判 218谈判中可能发生的道德和不道德行为的类型 219谈判者如何对付对方的欺骗手段 234 第八章 全球性谈判 241美国式的谈判风格 242不是所有人都像美国人那样谈判 243跨文化谈判为何如此不同 245如何解释全球谈判的结果 252霍夫斯特德的文化尺度 254文化差异如何影响谈判 258带有文化底蕴的谈判战略 263第九章 如何应对困难的谈判 273概述 273僵局和棘手问题的解决 274选择合作的缺陷 289参考文献 299