内容简介
营销学术研究领域讨论较多的话题主要集中在消费者行为、品牌管理、渠道管理等领域，对于西方研究的热门话题——销售人员管理的关注度还不高。事实上，销售人员管理在市场营销学、组织行为学、社会心理学等多个学科成果基础上展开的研究工作，具有跨学科研究的特性。从实践来看，由于销售人员的销售业绩是企业销售业绩的主要组成部分，如何激励销售人员为企业销售工作做出积极的贡献，提升销售行为效率，仍然是所有营销管理者共同关心的话题。
销售人员的工作方式与其他部门成员的工作方式*的区别之一，就是他们远离公司行政中心，深入渠道、顾客群体和个人开展销售工作。他们的工作需要高度的灵活性、创新性和适应性。尤其是在当今消费者需求变化较快、渠道变革日益深化的背景下，如何使难以监督控制的销售人员为企业效益提升开展工作，是横亘在销售管理人员面前的难题。为了解决销售人员的激励、监督、评估、培养等问题，组织和销售管理人员需要对销售人员进行有效的控制。“销售人员控制”这一话题自20 世纪80 年代提出以来，获得了西方学术界长期的关注。其中销售2 正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究人员正式控制，即由组织和销售管理人员明确规定的控制方式被证明在销售人员行为控制以及绩效提升上具有重要的作用。
销售人员的工作方式与其他部门成员的工作方式*的区别之一，就是他们远离公司行政中心，深入渠道、顾客群体和个人开展销售工作。他们的工作需要高度的灵活性、创新性和适应性。尤其是在当今消费者需求变化较快、渠道变革日益深化的背景下，如何使难以监督控制的销售人员为企业效益提升开展工作，是横亘在销售管理人员面前的难题。为了解决销售人员的激励、监督、评估、培养等问题，组织和销售管理人员需要对销售人员进行有效的控制。“销售人员控制”这一话题自20 世纪80 年代提出以来，获得了西方学术界长期的关注。其中销售2 正式控制对销售人员绩效的影响效应与机制研究人员正式控制，即由组织和销售管理人员明确规定的控制方式被证明在销售人员行为控制以及绩效提升上具有重要的作用。