销售员一定要知道的心理学知识(只有掌握了心理学知识，销售员才能面对客户时胸有成竹、游刃有余，无往而不胜。)

　　销售的目的不仅是要把产品卖出去，还要让客户对你非常满意，再有需求时仍然考虑与你合作。本书结合销售实践和心理学的**知识，对销售过程的全程做了心理学方面的阐述，是销售员必读的心理学知识读本。

　　销售就是一场心理博弈。在这一过程中充满着方法和技巧。买卖双方都想方设法抢占一个优势点，以便在这场交易中获利。所谓“知已知彼，百战不殆”，销售员了解客户的心理很重要。只有这样，销售策略才能用到点子上，实现成交。本书结合销售过程中遇到的心理学常识，对销售过程进行了全新的阐述，对销售工作具有较强的指导意义。

　　朝阳，曾为某外资企业山东地区销售代表，销售经理。多次到各个企业进行销售员培训，均取得良好的授课效果。现为大型民营企业销售总监，全部负责公司的销售业务。

　　在商业竞争中，一味的低价并非高明的营销之道，尤其是对房子、汽车等一些价值含量高的产品来说，更容易使人怀疑产品的价值。而对于销售本身而言，“让价有如割肉”，每一分一厘的让步，都包含着销售员辛辛苦苦才能得到的利润以及公司的实际效益。
　　在销售过程中，有经验的销售员经常会采用凸显产品价值的方法，提示买主，如果真希望以低价成交，那么产品价值也会相应下降。同时借着暗示产品等级的营销手法，瓦解对方的价格基础，将议价的空间拉升，以此达到高价营销的目的。从心理学的角度看，抓住人们不希望被低看的虚荣心理，同时依照“一分钱，一分货”的大众商业观念，就可以促使买主自动加价，甚至还能以理想的高价出售，这便是“产品比较法”的好处。
　　在销售当中，坚持物有所值、“一分钱，一分货”的产品价值理念，引导性、暗示性地将货比货，这种“产品比较法”的运用，将有助于销售人员成功地获得较理想的销售价位。
　　有一次，李女士到美容院烫发，美容师为她提供了3种可选择的价位：600元、400元和200元。现在优惠期间打7折。他同时又建议李女士，因发质的关系，用400元价位的烫发水较为合适，折扣价为260元。李女士随即还价到160元，美容师答道：“有呀，200元的折后还能找回60元呢！现在是优惠期间，200元的也能打7折，200元打7折，就是140元，机会难得。”李女士有些不好意思，只好知难而退，立即加价，最终按美容师的建议价位烫了发。
　　逛商场的时候，许多人都有过这样的经历：当看到一件款式很合意的衣服，试穿之后各方面都很满意，于是就向服务人员议价，但一般在你出价后，服务人员马上又会从其他衣架中取出另一件衣服，对你说：“这件衣服也不错，价格刚好适合您；但您看一分钱一分货，料子会比你手上那件差一些。您要不买这件？”
　　谁又会轻易就放弃自己早已看好的目标呢？何况还不如自己手上的好。于是你的议价想法就这样被顺利转移了。如果你真的看中了第一眼所见的衣服，即使想议价，也不会再狮子大开口。销售小姐就这样成功地运用“产品比较法”，将你的注意力集中到了手中产品的价值上。