业务谈判技能案例训练手册2.0

领略名家谈判风采

揭示成功谈判秘诀

参与谈判技能训练

掌握技能提升方法

 

　　谈判是智慧与实力的较量，是谋略与技巧的角逐，是心理与胆量的比拼。从诸葛亮到基辛格，从柏拉图到邓小平，从外交到商战，从国内到国际，无处不存在着谈判，无处不体现着谈判的艺术。而对一个企业来说，拥有高水平的业务谈判人员，无疑是解决业务问题的重要力量。《MBA式案例训练教程：业务谈判技能案例训练手册2.0》尝试从实用的角度对业务谈判技能加以系统地整理和分析，充分考虑了业务谈判人员的职能特征，全面分析和阐述了业务谈判人员所需要掌握的各种专业技能点。

　　《MBA式案例训练教程：业务谈判技能案例训练手册2.0》适合作为谈判人员、销售人员以及其他管理人员的参考及培训用书。

孙科炎  

北京华通管理咨询公司总经理，企业经营管理、项目策划咨询实战派专家，对组织经营管理、企业群体行为等问题颇有研究，长期从事教育管理、工业生产管理、文化产业创意等多种项目的组织与策划。由于工作需要，作者近10年潜心研究管理学和心理学，出版相关著作十多部。

    主题1  对方情报收集

    全面地收集对方的情报，不仅为我们的谈判策略提供了思路，同时对部分谈判合作条款的拟定和让步都提供了参考依据。

　　技熊解读

    在谈判中，情报是谈判的一大筹码。谈判情报通常包括统计资料、客户意见、竞争者报价等。换言之，谁掌握的情报越多，谁在谈判中的主动权就越高。

    大家基本上都知道情报对于谈判工作的重要性，但是在真正的情报收集过程中，却会因为种种的原因，没有把情报收集的工作落实到位，进而没有使收集到的信息产生积极的作用。

    在情报收集过程中，经常会出现这样的现象：

    (1)收集到的情报不完整，不真实。

    (2)收集到的情报陈旧，不能与时俱进，参考的价值不大。

    (3)情报收集人员态度不端正，执行随意，有故意造假的嫌疑。

    (4)把收集情报当成一个阶段性的工作，不能持续坚持下去。

    无论上述哪种情形，都将会严重影响情报收集工作的效率，因此，我们要调整好自己的心态与行为等，确保情报收集工作的高效和准确。

　　参考案例

    新世纪郭经理巧借第三方获知对方装修信息

    新世纪装饰公司经过多年的发展，已经初具规模，尤其在室内施工装修方面有很好的美誉度。郭经理正是该公司工程项目部的经理。

    通过下属扫楼拜访，郭经理了解到汉威大厦的l6层办公室要重新进行装修。这无疑让他的眼睛一亮。   

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