谈判场上的99个心理谋略

谈判最主要的是要了解对方的心理活动，谈判者的心理活动是由谈判者的认识、水平、修养等自身素质所决定的。一个普通谈判人员与资深谈判人员的差别就在于后都更能够洞察对方的心理，并能一步步地引导对方，改变对方的想法，使谈判向有利的方向发展。
拥有这样一本谈判攻防经典，你所参加的一切谈判，将比以前更容易把握了。

一、双赢：各自利益的最大化
1.“胜对胜”，谈判的目的是双赢
(1)什么是谈判?
谈判是一种以自己已有的社会地位与力量作为基础，通过沟通来影响他人或集体的行动，从而达到自己目的的活动。谈判是社会生活中不可或缺的交往协调方式。
(2)什么是最好的谈判结果?
最好的谈判结果是当你和买家离开谈判桌的时候，你们双方都觉得自己是赢了。
有一个已经成为谈判经典的小故事。
有一位妈妈把一个橙子送给了邻居家的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分食这个橙子。两个人吵过来吵过去，最终，总算达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子则选橙子。结果，这两个孩子按照他们自己商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家去，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家后，把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
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