图解用脑拿订单·功力篇

畅销书《用脑拿订单》的超级图解！从新秀到高手，销售功力进阶秘籍！全国**本销售图解，自《兵法篇》学排兵布阵之道！借《功力篇》习实战制胜之术！
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　　何谓“功力”？攻城略地，至无人之境的能力修炼！

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孙路弘，营销及销售行为专家、高级营销顾问。畅销书《汽车销售的第一本书》、《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》作者。 　　中国营销第一刊《销售与市场》特邀专栏作者。 　　他兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和探索。

销售“开光”盛典 　　孙路弘老师给我们讲了个玄妙的故事。 　　从前，有许多销售人员，不知道如何从事销售，几次“战斗”失利，精神萎靡、内心焦灼，累死累活也无法签单。就算是签单了，成交价格也让老板欲哭无泪。于是销售人员上山寻求灵丹妙药，一位气宇轩昂的师傅

4.买方的自我认知范围
客户的自我认知由三个方面组成，分别是：对“自我需求”的认知能力，对“自我采购能力”的评估，以及自己对产品的鉴别能力。
　　客户对“自我需求”的认知能力
客户对自我需求的认知能力，由其自身存在的问题和对未来发展的设想所组成。比如，即使你知道自己咳嗽，但是，没有意识到这个咳嗽可能导致的严重后果，于是通常是不会去医院看病的。这就是受到自我需求认知的能力局限的例子。日常采购中大量存在类似的情况。比如，客户没有意识到汽车的安全性的重要性，于是就会采购重量比较轻的车，通常日本车的重量就较轻，然而，直到真正遇到严重的交通事故时，才认识到钢板的厚度有多么重要。
作为销售人员，要充分意识到客户可能不具备透彻认识产品的能力，此时，要通过各种方式来启发客户认识到自己的困难、自己存在的问题，以及得到产品后可能会有的美好未来。
针对这个情况，销售人员不能简单地询问客户是不是想要产品，而是应该询问客户是不是有这种或那种问题，并试图为客户构想在没有得到解决方案之前，会如何发展，以及得到解决方案以后，会如何发展。如果建立了足够的信任关系，那么，客户会认可销售人员的介绍，并完成购买行动。
　　客户对“自我采购能力”的评估
客户可能会认为自己没有钱，于是，就不会采购。而多数人对钱的认识局限在现钱上。没有金融的借钱的概念，也没有“借钱解决了问题就更加容易挣钱”的概念。当了解到眼前的客户没有这样的概念时，就要确定他到底有多少现钱。当现钱不够时，销售是非常困难的，也许是转换另外一个目标的时候了。没有钱的人，哪怕认识到咳嗽是非常严重的疾病的前兆，他仍然是不会去医院的。当然，预期收入也通常是客户评估自己购买能力的一个方面。当预期有许多钱会得到的时候，人会容易决定采购。但是一旦钱没有如约到位，这个人也会消失再也不出现了，因为他没有面子。所以，销售人员要尽量维护这样的人的面子，可以直接说，即使钱没有到位，即使不买东西，也是可以做朋友的。用这种方法来消除客户对购买能力的约束。
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