经销商管理动作分解培训（升级版）

　　本书是作者12年一线业务经验的总结和升华，再经过近10年的培训课堂的验证，浓缩而成的经销商管理宝典。围绕经销商选择、谈判、煽动、激励、日常管理、经销商政策制定、价格冲突解决、经销商更换等实际操作问题，给出具体的解决方案。
　　作者以本书为教材，已为可口可乐公司、联想集团、统一企业、美的集团、恒安集团等企业提供了上百场企业培训。2005年本书的初版获得读者的高度认可，成为统一企业、美的集团、石家庄制药、富士宝电器等40余家大型企业团购的内部培训教材。

　　魏庆,实践经验：从基层业代做起，12年销售实战经验，历任可口可乐公司，顶新国际集团的知名企业的业务员、主管、销售经理、产品经理、企划总监、营销总裁等职。
　　培训主张：“理念到动作”营销培训创始人，主张“培训要把理念宣导落实到动作分解，让学员上午听完下午就能运用”。
　　专业资质：2002年初进入营销培训咨询行业，拥有近10年培训经验，先后为可口可乐公司、中国石油、联想集团、统一企业、美的集团、TCL集团、九阳家电、恒安集团、嘉里粮油、大自然木地板、富安娜家纺等国内外500余家企业提供营销培训。
　　客*碑：众多大型企业连续邀魏庆老师作系列营销培训——统一企业先后31次、美的集团先后28次、TCL集团先后11次、恒安集团先后11次邀请魏庆老师做系列营销培训。
　　理论成果：国内多家营销专业媒体特约撰稿，著有《魏庆理念到动作营销培训文集》、《经销商完全手册》、《新品上市完全手册》，其10余套培训课程在国内50余家电视台热播。

　　第一章 端正观念：多维度动态看厂商关系
　　第一节  厂商关系中的悖论
　　一、业务人员在厂商关系问题上的认识误区
　  1.厂家和经销商关系的实质是什么
  　这是一个很初级的问题，你也许觉得很可笑，但实际上就是这么初级的问题都有很多人答错，不信你试一试。
  　十一届三中全会前后，中国人的能力没有变，物产资源没有变，但是经济发生了翻天覆地的变化——这说明人的观念决定行为，观念上有针孔大的洞，行为上就能吹进斗大的风．
  　大多数业务代表在经销商管理工作上的低效，不仅仅是技能问题，他们甚至对自己是谁——作为一名厂家业务代表在和经销商打交道的过程中，到底应该扮演什么角色——都没搞清楚，对厂家和经销商之间的关系也没摆正，于是就会出现：
  　极“左派”业务员(目前这种业务人员已经越来越少，因为已经“混”不下去了)  观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。
  　行为：千方百计、花言巧语地让经销商压货，以为只要销量任务完成，货款追回来就万事大吉了，之后，人也不见了踪影。至于经销商的货卖得怎么样，卖什么价格，卖到哪里去了，有没有即期的危险等，他一概不管。经销商要想再见他，除非打电话说要进货或者回款。
  　极“右派”业务员(80％以上业务人员属此行列)
  　观念：经销商是客户，客户是上帝。经销商管理就是做客情，做客情就是讲江湖义气，酒量大销量就大，关系好销量就好。 
  　行为一：标准化操作。见了经销商只有老三句——货卖得咋样，钱啥时候给，这次公司有买百送二政策，你要多少。
  　行为二：以客为尊。在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作(如砸价、冲货、截留费用)视而不见。
　……