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编辑推荐

　　本书全面破解**业务谈判的致胜秘籍，让你立即学会谈出无中生有的好生意！
　　不管你是谈判新手还是沙场老将，都能从中学会如何在协商中获胜，以抢得成功的先机！

内容简介

　　本书全面破解*业务谈判的致胜秘笈，让你立即学会谈出无中生有的好生意。不管你是谈判新手还是沙场老将，都能从中学会在协商中获胜，以抢得成功的先机。业务是“谈”出来的，纵横商场必备的“谈判术”，让你练就开口就是赢家的好功夫。

作者简介

陈育婷，培训师，对公共关系及人际心理有深入的研究，有丰富的业务及公关经验，尤其是对“谈判学”有深入的研究。

目　　录

第一章：好业务是谈判高手
1-1 伸手不打笑脸人
1-2 业务是谈出来的
1-3 态度决定胜负
1-4 给客户最好的第一印象
1-5 靠领袖魅力谈出好生意
1-6 美式作风案例
1-7 站在对方的角度上
1-8 用气势压倒对方
1-9 幽默化解危机
1-10 不骗人也可以推销
1-11 不动声色潜移默化
1-12 利用“空墙”效应
第二章：纵横商场必学“谈判”

第一章：好业务是谈判高手
  1-1  伸手不打笑脸人
  1-2  业务是谈出来的
  1-3  态度决定胜负
  1-4  给客户最好的第一印象
  1-5  靠领袖魅力谈出好生意
  1-6  美式作风案例
  1-7  站在对方的角度上
  1-8  用气势压倒对方
  1-9  幽默化解危机
  1-10  不骗人也可以推销
  1-11  不动声色潜移默化
  1-12  利用“空墙”效应
第二章：纵横商场必学“谈判”
  2-1  谈判来自个人因素
  2-2  谈出无中生有的好生意
  2-3  把握插话的分寸
  2-4  应用解决问题
  2-5  谈出好薪资
  2-6  恰到好处的拒绝别人
  2-7  商场竞争的必备技巧
  2-8  价格是谈出来的
  2-9  取悦上司及合作伙伴
  2-10  人际中，小事就是大事
第三章：天时地利策略的运用
  3-1  环境资料收集
  3-2  为对方找一个成交理由
  3-3  创造无形靠山
  3-4  期盼认同自己的人出现
  3-5  建立欲望诉求
  3-6  善用恐惧心理
  3-7  用价值取代价格
  3-8  诚实可以提升你的人品
  3-9  使用对方的语言
  3-10  信任度是谈判的优先筹码
第四章：分析对手的谈判风格
  4-1  实际型对手
  4-2  亲切型对手
  4-3  分析型及表现型对手
  4-4  何谓“双赢”的谈判
  4-5  掌握问话技巧
  4-6  善于看人戴帽子
  4-7  做人比做事更重要
第五章：如何利用数字工具加强谈判技巧
  5-1  运用在线工具
  5-2  电话、电子邮件的谈判秘诀
  5-3  录音笔训练好口条
  5-4  数字商品帮你抢得先机
  5-5  善用统计报表
  5-6  用框架让对方填故事
第六章：开口就要当赢家
  6-1  准备好才开口
  6-2  见人说人话，见鬼说鬼话
  6-3  不轻易接受首次开价
  6-4  避免正面拒绝
  6-5  掌握“最后一句话”的所有权
  6-6  “差价均分”策略
  6-7  该说“不”就别客气
  6-8  不开口也是好话术
  6-9  找出定案的关键人物
  6-10  威胁也可以很动听
第七章：善用“谈判压力”
  7-1  掌握时间急迫性
  7-2  低价由感觉决定
  7-3  随时做好掉头就走的准备
  7-4  留意对手的声东击西
  7-5  让对方先做出承诺
  7-6  用对钓饵事半功倍
  7-7  向对手道贺
  7-8  被拒绝也不是坏事
第八章：老实人常犯的禁忌
  8-1  “老实”本身就是死穴
  8-2  借助第三者的威名
  8-3  永远要思考替代方案
  8-4  要积极，但别操之过急
  8-5  不装懂、不插嘴
  8-6  谈判对事不对人
  8-7  分清楚意见与事实
  8-8  以退为进的是陷阱
第九章：“逆转胜”百分百成交技巧
  9-1  为对方贴上标签
  9-2  抢救临时变卦的残局
  9-3  善用说“是”的权利
  9-4  小心弄巧成拙
  9-5  全身而退
  9-6  劣势地位靠二软解救
  9-7  创造共同语言
  9-8  制造疲于奔命的假象
  9-9  学会刻意“忽略”
  9-10  让对方无路可退

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在线试读部分章节

　　第一章好业务是谈判高手1-1
　　伸手不打笑脸人
　　伸手不打笑脸人
　　有一句古老的谚语是这么说的：伸手不打笑脸人。
　　老祖宗流传下来的古老谚语都有智慧，其实笑也是一种武器，是一种主动的示好，可以拉近彼此的距离，让彼此增添好感，尤其在大家都不笑的情况下，先笑的人先赢，也可以让气氛更加融洽。
　　一个服务人员就算心情再郁闷、工作再烦乱，面对一个带着笑容的顾客，态度也会转好，所以我们才会说：“伸手不打笑脸人”。
　　2008年北京奥运会的主办单位深谙此理，知道“笑容是北京最好的名片”，所以在训练礼仪小姐时，要求她们要咬筷子，一次十几分钟，为的就是让每个人都能拥有天使般的自然笑容。
　　微笑，让人不容易拒绝你
　　笑容之所以珍贵，因为那是内心的热忱流露到外面的样子。
　　美国第三任总统杰斐逊是一位很了不起的人。有一次，他骑马到乡间出游，途中遇到一条河，但是桥断了。当众人想骑马渡河时，一名农夫走向杰斐逊，请杰斐逊帮忙让他骑着马一起渡河。过河后，有人问农夫：“你怎么知道要找我们的总统？”农夫回答：“啊！我不知道他是总统。因为我只在他脸上看到Yes，其他人的脸上都写着No。”
　　所以在脸上挂着笑容等同于在脸上写了Yes!让人不容易拒绝你！
　　凯瑟琳?迪佛利也在其所著的《黄金服务十五秒》中提到：员工和顾客接触的时间至少有十五秒，只要把握住这“关键的十五秒”，就能留住顾客。如何在短短的十五秒内，让顾客留下良好的印象？就是要面带笑容。
　　微笑是表达感激的最自然的感情表露，也是人与人感情交流的一种方式。当你微笑着出现在他人面前，你的善良和包容也在不知不觉中感染着接受你服务的人们。客户也会用他的好心情接受我们的服务，因为，微笑是真诚与善意的代言。
　　◎了解微笑的好处◎

第一章好业务是谈判高手1-1 
　　伸手不打笑脸人 
　　伸手不打笑脸人 
　　有一句古老的谚语是这么说的：伸手不打笑脸人。 

　　老祖宗流传下来的古老谚语都有智慧，其实笑也是一种武器，是一种主动的示好，可以拉近彼此的距离，让彼此增添好感，尤其在大家都不笑的情况下，先笑的人先赢，也可以让气氛更加融洽。 

　　一个服务人员就算心情再郁闷、工作再烦乱，面对一个带着笑容的顾客，态度也会转好，所以我们才会说：“伸手不打笑脸人”。 

　　2008年北京奥运会的主办单位深谙此理，知道“笑容是北京最好的名片”，所以在训练礼仪小姐时，要求她们要咬筷子，一次十几分钟，为的就是让每个人都能拥有天使般的自然笑容。 
　　微笑，让人不容易拒绝你 
　　笑容之所以珍贵，因为那是内心的热忱流露到外面的样子。 

　　美国第三任总统杰斐逊是一位很了不起的人。有一次，他骑马到乡间出游，途中遇到一条河，但是桥断了。当众人想骑马渡河时，一名农夫走向杰斐逊，请杰斐逊帮忙让他骑着马一起渡河。过河后，有人问农夫：“你怎么知道要找我们的总统？”农夫回答：“啊！我不知道他是总统。因为我只在他脸上看到Yes，其他人的脸上都写着No。” 
　　所以在脸上挂着笑容等同于在脸上写了Yes!让人不容易拒绝你！ 

　　凯瑟琳?迪佛利也在其所著的《黄金服务十五秒》中提到：员工和顾客接触的时间至少有十五秒，只要把握住这“关键的十五秒”，就能留住顾客。如何在短短的十五秒内，让顾客留下良好的印象？就是要面带笑容。 

　　微笑是表达感激的最自然的感情表露，也是人与人感情交流的一种方式。当你微笑着出现在他人面前，你的善良和包容也在不知不觉中感染着接受你服务的人们。客户也会用他的好心情接受我们的服务，因为，微笑是真诚与善意的代言。 
　　◎了解微笑的好处◎ 
 
　　抱歉！我之前给的数据原来有错误，这份是我更新的数据。 
　　化干戈为玉帛 
　　传达亲切感 

　　微笑是一个人对他人的态度的外在表现，当你在为客户服务时，你一个微笑的眼神，一句微笑的问候，一个微笑的动作，都能使客户感到你待客的亲切与温暖。 

　　微笑可以创造奇迹，当服务中出现差错时，歉意的微笑加上适当的语言与改错的行动，可以得到客户的谅解，化干戈为玉帛。 
 
　　化解敌意 

　　一个小小的微笑，在某些人眼里看起来只是很细小的回报，但是，它可以带给很多人满足感。正是因为世界上有了微笑，才使得我们能够缩短地域的距离，使无论来自何方的朋友都能用微笑化解由于语言的不同而带来的诸多困扰。 
　　看到这么亲切诚恳的笑容，我也生气不起来了。 
　　喔！没关系！ 
　　1-2业务是谈出来的 

　　艾森豪威尔将军曾说：“我宁愿说服某个人与我同行，因为我一旦说服他，他就会紧紧相随。要是我恐吓他，那么只要他怕我一天，就会留在我身边一天，但最后还是会一走了之。” 

　　他所提到的“说服”，就是一种沟通能力的展现。好的业务必须具备好的沟通技巧，业务是谈出来的，那么如何增加谈判成功的几率呢？可由以下几点说明： 
　　一、透过最基本的企划概念“5W1H”开启彼此的话题： 
　　◆Who：谁是你说话的对象？要用什么表情面对他? 
　　◆What：什么是你要说的？也就是你们的话题，或者谈话目标与内容。 
　　◆Why：为什么要说这些？或者，为什么是这位聆听者？ 
　　◆When：考虑开口的时机了吗？有没有先发制人的必要与优势呢？ 
　　◆Where：哪里是最适合的谈话场所？ 
　　◆How：如何把话题从开场白带入核心？ 
　　二、微笑力量大： 

　　在谈话取得一定效果、谈判达成某种协议、甚至当情势产生僵局时，双方能会心微微一笑。如此，可消除芥蒂、增加彼此的友谊、争取谈判的空间。 
　　最后我们还需要注意以下几点： 
　　(1)“愿意”沟通并不代表“能够”沟通，让人了解的沟通才是有用的沟通。 
　　(2)我们怎么说和说什么，同样重要！ 
　　(3)不懂得沟通的方法，就达不到沟通的效果和目的。 
　　(4)许多问题与冲突的关键点，都是因为沟通不良。 
　　(5)当你有说话的冲动时，问对方：说说你的想法。 
　　(6)和陌生人交谈时，从他的职业、头衔、背景开始问问题。 
　　(7)多看报纸杂志，了解时下众人关心的话题。 
　　◎练习“5W1H”◎ 
　　成功开启彼此间的话题：试着在谈话内容中从以下几点（5W1H）切入： 
　　Who谁是你说话的对象？要用什么表情面对他? 
　　What什么是你要说的？也就是你们的话题，或者对谈目标与内容。 
　　Why为什么要说这些话？或者为什么是这位聆听者。 
　　When考虑开口的时机了吗？ 
　　Where有没有先发制人的必要与优势呢？ 
　　How如何把话题从开场白带入核心？ 
　　1-3 
　　态度决定胜负 

　　一个好的业务，对自己外在仪容的要求，要非常严格，不仅是随时保持“面带微笑”的状态而已，还要注意全身的服装仪容，例如服装上的每一个扣子都要扣好。因为具备好的服装仪容，代表着尊重自己也尊重对方。业务常常是需要主动拜访，这类主动拜访活动，容易对顾客造成干扰，因此会让顾客对业务产生反弹的感觉，所以服装仪容若没有装备好，自己很容易受挫折而使业务流失。 
　　业务谈判是一门艺术，更是一门科学，具备基本的沟通技巧之后，接着必须要注意沟通谈判时的态度。 
　　沟通谈判应具备的几点态度 

　　1.沟通的时候要注意态度要比对方温和，说话内容也应该从容不迫，但是语气必须坚定。所有的内容都要条理清晰，理性叙述而非情绪反应。

　　2.随时注意谈判的步调，仔细聆听对方的意见，注意找出对方的要求及需求。遇有对方刻意模糊谈论内容时，立即请对方厘清说明，了解对方的真正意思。 

　　3.绝不口出秽言，也不使用情绪化的言词，不要任意打断别人讲话，允许对方插嘴，但接着说下去的时候，指出对方刚才打断了话题。 
　　4.语气要坚定坚定再坚定，立场要重复重复再重复，使对方清楚了解你所表达的事情。 
　　全面了解与观察 

　　与客户谈判的时候，除了谈判的内容，也应该多方面了解对方的个性、文化。会谈的主要目的是为了传递信息还是汇集信息？这主要取决于你在世界上的什么地方举行会议，以及你是否属于像法国人、德国人、美国人那种个人主义的商业文化，或者像英国人和中国人那样的集体性的文化？实际上，谁又知道我们的观点有多大程度是我们自己的，又有多大程度又是受文化的制约。因为在商界，如同在生活中一样，人们总是文化的俘虏。多方的了解你的对手，才可以使你成功得立于不败之地。 
　　◎一个好的业务要会适时赞美你的客户◎ 
　　成功开启彼此间的话题：试着在谈话内容中切入以下几点 
　　赞美一定要真诚 
　　赞扬的内容要 
　　具体 
　　赞扬的时间要及时 
　　赞扬的时机 
　　要把握好 
　　赞扬的语言要得体 
　　阿谀奉承和真心赞美是很容易分辨的，如果说出来的话让人感觉言不由衷，那么可能会适得其反。 
　　赞美不能“大而全”，而要落实到具体的事情上，否则别人会觉得这样的赞美很“虚伪”。 
　　遇到可以赞扬的事，一定要及时说出来，否则事过境迁，再好听的话，也难以发挥作用。 
　　赞美的话要“择机而出”，要讲究“天时地利”，不合时宜的夸赞只会起到相反的作用。 
　　赞美切忌弄巧成拙，心里的话在说出口之前，应该斟酌一番，否则就会让局面变得很尴尬。 
　　1-4 
　　心理学教授巴隆曾说，“人与人之间的对立和冲突，往往都是来自于说话的态度，而非说话的内容。” 

　　例如：同样是“我们一定会尽最大努力来让各位满意”这句话，由一个面带笑容、语气柔和的女性服务人员说出口，和由一个打扮随便、态度轻浮不稳重的中年男人说出来，带给听者的感受会有很大不同。 
　　千万别启动对方的防卫机制 

　　人的潜意识中，多少都保留了几千年前老祖宗在面对危险或猎物时都会启动的最原始的求生本能：在最短时间内，判断眼前的处境或对手是否有致命危险，而做出拼命对抗或拼命逃跑的选择。我们会全身处于备战状态、心跳加速、血压升高、瞳孔放大，随时准备让肌肉发出强大的力量，好应付这生死关头的状况。 

　　在谈判桌或销售场合上也是如此，一场谈判或生意是否能成功，往往在双方坐下来的几秒钟内就决定了。因为，当你坐下来时的那种态度和姿态，就已经告诉对方，你是否将对方当成了一个值得尊敬的朋友。如果你的态度友善真诚，对方内心的防卫机制就不会启动。这个印象会深植在内心很久，因此资深的谈判或公关高手，最谨慎也最在意的，就是和对手或客户见面时的第一印象。 
　　以对手为师，对方就会把缺点告诉你 

　　德国俗谚：“没有人比对手更像朋友。”在谈判、销售或任何公关场合，与人第一次见面时，不管对方的年纪和职位高低，你如果能以真诚的态度，以对方为师，对方就会判断你是没有危险的朋友，接着，在交谈过程中就自然会把自己内在的想法、期望和迷惑都告诉你。这个时候，你等于掌握了所有开启他们内心秘密的钥匙，只要好好运用，任何僵局或危机都可以迎刃而解，任何生意或产品也都可以让他们接受。 

　　因此，以对手为师，在许多谈判中都可以顺利化解危机，甚至和对方的关系也从敌人变成朋友；而不相信这法则的公司，最后总是让事情由简单变复杂，甚至小题大做或无中生有。 
　　给客户最好的第一印象 
　　不要声色俱厉 
　　不可当众发飙 
　　不可全盘否定 
　　不要借题发挥 
　　当你批评的话语一出，就等于启动了对方的“防御机制”，所以切忌随意批评对手。 
　　怎样做比较正确： 
　　原因 
　　原因 
　　原因 
　　原因 
　　看你那副横眉冷对的样子，我怎么可能给你一个笑脸呢？ 
　　当着那么多人出丑，我哪里还有心思来考虑你的建议啊！ 
　　都把我说得一无是处了，我还有什么理由对你和气啊？ 
　　从一件事扯到另一件事，到最后开始翻旧账，我就真的让你那么厌恶吗？ 
　　怎么做才对呢 
　　怎么做才对呢 
　　怎么做才对呢 
　　怎么做才对呢 
　　和颜悦色，真诚交流，让交谈的气氛更融洽，那又有什么问题不能解决呢？ 
　　不顾别人的面子，只会适得其反。以尊重对方为前提的交谈，才可能取得成效。 
　　先扬后抑，实为上策。肯定对方的优点，再提出建议，绝对事半功倍。 
　　批评应对事不对人，千万不能让批评变为人身攻击，也不要节外生枝，否则只会越描越黑。 
　　1-5 
　　出色的领导人总是浑身散发着迷人的领袖魅力，令人羡慕不已。这种领导人特有的魅力，到底从何而来？ 
　　美国加州州立大学洛杉矶分校管理学教授柯恩，根据多年的观察，归纳出具有领袖魅力领导人的七大共通之处： 

　　一、秀出对工作的积极投入：必须把自己的投入、努力表现给部属看。不要掩饰自己坚持不懈、超时工作、自我牺牲、冒险犯难、自掏腰包等行动。 

　　二、穿出领导人的样子：你要先了解自己要成为什么样的领导人，这类的领导人应有什么样的形象，以及领导的是哪些人，才能找出适合的衣着，让你穿着的方式符合自己希望建立的领袖形象。 

　　三、建立伟大的目标：大家喜欢参与不可能的任务。不管你的目标是什么，只要够困难、价值够高，属下就会牺牲一切、勇往直前，就没有人会怀疑你的领袖魅力。 

　　四、确实朝目标前进：领导人采取行动，底下的人才会跟着行动。而且，支持你的人会得意地向别人展示你的行动，也就增加了你的魅力。 

　　五、暗地苦练让表现炉火纯青：完成别人无法完成的工作，在别人的眼中你就充满了领袖魅力。看过运动场上的运动员吗？他们多数的表现简直是轻松自在、无懈可击，让人羡慕不已。其实他们都是经过多年的苦练才有这样的成果。 

　　六、保持几分神秘感：在演唱会上，歌手似乎有一种特别的魅力吸引着台下的粉丝。这是因为我们不了解他们背后的玄机，因而激起了内心的忠诚与热情，成为忠心的追随者。这些基本的技巧，就是绝对不要向别人解释辉煌表现是如何达成的。在别人询问时，就保持微笑，让大家百思不解。 

　　七、以迂回战术让属下心悦诚服：诀窍在于让别人觉得是自己想做这件事，而不是在你的压迫下去做的。你可以清楚地告诉属下实际情况，让他们自己判断，再将功劳归给属下。 
　　靠领袖魅力谈出好生意 
　　◎领导人的七大共通处◎ 
　　一、秀出对工作的积极投入 
　　三、建立伟大的目标 
　　五、暗地苦练让表现炉火纯青 
　　七、以迂回战术让属下心悦诚服 
　　二、穿出领导人的样子 
　　四、确实朝目标前进 
　　六、保持几分神秘感
　　……

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