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　　金牌保险销售廖爱华现身说法——超级秘诀完全呈现说得好不如做得好，写得好不如用着好——销售技巧和实战演练的完美结合内容翔实案例经典——易懂，好学！有趣，实用！
　　一本书道尽保险销售那点事，保险就该这样卖！

内容简介

　　本书从保险销售人员开拓客户、约访客户、推介产品、化解异议、促成交易、超值服务、开拓大单等几个凸显技巧的方面入手，展示了保险销售人员在工作中可能会遇到的各种情景，并且针对不同的情景，将销售技巧和实战演练相结合，总结归纳出保险销售人员应对各种情况和各类型客户的策略和方法。
　　本书理论通俗易懂，案例生动鲜活，具有很强的启迪性、实用性和趣味性，让每一位保险销售人员都能轻松、灵活运用，提高销售水平、提升销售业绩！

作者简介

　　廖爱华，资深保险代理人，2004年加入平安保险集团，平安第一批百钻会员，美国百万圆桌(MDRT)奖会员，平安人寿金奖业务会员，国际华人寿险龙奖(IDA)会员，国际品质奖(IQA)会员。

目　　录

第一章推销保险，你的准客户在哪里——开拓客户训练术
第一节了解保险产品潜在的消费群，找准突破口
了解投保准客户的家庭状况
熟悉投保准客户的投保计划
掌握投保准客户的实际购买力
找准投保准客户开发的时机
第二节找投保客户，要脸皮城墙化，名片成堆化
每幢写字楼里都有你的客户
在最需要保险的地方找客户
办个保险讲座：每个听众都是你的潜在客户
一句关心的问候挽留顾客的心
遭到拒绝，不要觉得脸上挂不住
第三节挖掘潜在投保客户资源的5种有效途径
利用网络寻找潜在投保客户

第一章  推销保险，你的准客户在哪里——开拓客户训练术 
  第一节  了解保险产品潜在的消费群，找准突破口 
    了解投保准客户的家庭状况 
    熟悉投保准客户的投保计划 
    掌握投保准客户的实际购买力 
    找准投保准客户开发的时机 
  第二节  找投保客户，要脸皮城墙化，名片成堆化 
    每幢写字楼里都有你的客户 
    在最需要保险的地方找客户 
    办个保险讲座：每个听众都是你的潜在客户 
    一句关心的问候挽留顾客的心 
    遭到拒绝，不要觉得脸上挂不住 
  第三节  挖掘潜在投保客户资源的5种有效途径 
    利用网络寻找潜在投保客户 
    多参加社交活动寻找潜在投保客户 
    多参加商务活动寻找潜在投保客户 
    从自己身边发掘潜在投保客户 
    让老客户做你的保险推销员 
第二章  让客户签保单需要一万个理由——约访客户训练术 
  第一节  与投保准客户搭桥开始于初次电话约谈 
    怎样约见有过一面之缘的人 
    对客户进行电话约访的方法 
    电话拜访中怎样找到决策者 
    电话拜访也可以采用试探法 
    电话拜访怎样绕过种种障碍 
  第二节  在准客户的拒绝中挖掘推销保险的机遇 
    客户说“我不相信保险，那是骗人的” 
    客户说“我很忙，现在没空” 
    客户说“我对保险不感兴趣” 
    客户说“我已经买过保险了” 
    客户说“我要考虑考虑，再投保不迟” 
    客户说“等别人都买了保险，我再买” 
    客户说“买保险容易，理赔太难” 
  第三节  在用心倾听中读懂投保准客户的心声 
    “说话”泄露客户的信息 
    主动引导客户说出自己的看法 
    透过语态看出客户的性格 
    听懂“价格太贵”的潜台词 
第三章  制造认同感，引导客户买保险——推介产品训练术 
  第一节  熟悉保险公司的产品，吃透保险的条款 
    怎样给不同年龄段的客户推荐险种 
    熟悉保险产品，专业是最好的推销术 
    意外险、重疾险大多数人都需要 
    不要只顾推销高佣金的保险产品 
  第二节  利用提问有效获取投保准客户的信息 
    用问题表达你很关注对方的利益 
    向客户提问要抓住恰当的时机 
    向客户提问必须要有恰当的方式 
  第三节  挖掘投保准客户利益需求点的5种方法 
    对客户说“医疗花销能报销” 
    对客户说“子女成长需保障” 
    对客户说“有备无患抗风险” 
    对客户说“晚年生活有保障” 
    对客户说“雄厚资产得保全” 
第四章  八面玲珑化解客户对保险的质疑——化解异议训练术 
  第一节  巧妙化解准客户对保险产品的异议 
    “保险不如股票收益高” 
    “买保险不如存银行” 
    “体检核保麻烦” 
  第二节  巧妙化解客户对支付保险费用的异议 
    客户说“我还要还房贷，保险是奢侈品” 
    客户说“最近资金紧张，支付保费存在困难” 
    客户说“我担心经济状况改变，续保很困难” 
    客户说“我只要基本保额，不要高额全保” 
  第三节  巧妙化解客户对需求的异议 
    客户说“我已经购买社会保险了，不需要商业保险” 
    客户说“我老了我的儿女会养我，我不需要养老金” 
    客户说“我爸妈没有买保险，一辈子也过得很好” 
    客户说“给孩子买保险就够了，我们就不需要了” 
第五章  踢好决定保险成交前的临门一脚——促成交易训练术 
  第一节  快速促成客户签保单的4种技巧 
    抓住客户的购买信号 
    抓住签单的最佳时机 
    巧用比喻促成签单 
    巧用危机促成签单 
  第二节  快速解决签保单前的常见问题 
    如何越过竞争对手促成签单 
    如何促成犹豫不定的客户 
    如何促成对价格有疑义的客户 
    如何促成没有主见的客户 
  第三节  成功促成客户签保单的6种有效方法 
    直接成交法 
    案例促成法 
    假设促成法 
    选择成交法 
    利益成交法 
    激将成交法 
第六章  用超值服务永久留住投保客户——售后服务训练术 
  第一节  勤维护，多问候，增进与客户的感情 
    给投保客户递送保单要及时 
    要及时问候老客户 
    给客户做个生活顾问 
    做好老客户的电话回访工作 
  第二节  化解客户对产品和服务的投诉和抱怨 
    用正确的态度对待顾客的投诉 
    客户对产品不满意要求退保怎么办 
    客户对保险公司服务不满意怎么办 
    客户不肯续保怎么办 
第七章  抓住大客户，开拓高额保单——开拓大单训练术 
  第一节  开拓保险大客户资源要先练好内功 
    客户提出的问题背后的真实含义 
    用心赢得老板客户 
    如何寻找高收入客户群 
    经营高端客户 
    团险的关键是专业、产品品质和服务 
    用服务赢得团单 
  第二节  开拓高额保险单的4种有效方法 
    让小保单成长为大保单 
    标新立异，用行动赢得客户 
    寻求团体的一致认同 
    从与客户沟通中找灵感

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前　　言

作为世界保险市场上最大的一块尚待深度开垦的沃土，中国的保险市场以其广阔的发展前景，时刻吸引着世界保险界的眼球，受到全世界保险行业的关注。为了更好地服务客户，保险销售人员需要不断地提高自己，为客户提供更专业、更快速、更有效、更贴心的服务。
然而，作为一名普通的保险销售员，你是不是时常为不知道如何寻找客户、开拓客户而烦恼？你是不是时常为不知道如何约访客户而发愁？你是不是时常为不知道如何开口推销而犹豫不决？你是不是时常为不知道如何回答客户的提问而哑口无言？你是不是时常为不知道如何处理客户的异议而理屈词穷？你是不是时常为不知道如何挽回客户的拒绝而张口结舌？你是不是时常为抓不到客户的交易信号而苦恼？你是不是也会时常想着要如何开拓高额的保险单？
很多保险销售人员觉得自己辛辛苦苦地到处奔走，还不如别人悠闲地与一两个客户交流；自己辛辛苦苦地做成十单保险，还不如别人做一单保险；甚至是自己辛辛苦苦地做十年，还不如别人做一年……面对这种付出与回报不对等的情况，大多数保险销售人员会将其归结为自己的性格不适合推销保险，或者是自己天生没有好口才等原因。然而，看看克里曼特·斯通、贝格、原一平、齐藤竹之助等人，不难发现世界保险市场孕育的一批又一批世界级保险巨子和大富翁们，有谁是天生的推销员，天生的演讲专家呢？他们都不过是在不断实践、技巧学习和经验总结中走向成功的。

作为世界保险市场上最大的一块尚待深度开垦的沃土，中国的保险市场以其广阔的发展前景，时刻吸引着世界保险界的眼球，受到全世界保险行业的关注。为了更好地服务客户，保险销售人员需要不断地提高自己，为客户提供更专业、更快速、更有效、更贴心的服务。 
然而，作为一名普通的保险销售员，你是不是时常为不知道如何寻找客户、开拓客户而烦恼？你是不是时常为不知道如何约访客户而发愁？你是不是时常为不知道如何开口推销而犹豫不决？你是不是时常为不知道如何回答客户的提问而哑口无言？你是不是时常为不知道如何处理客户的异议而理屈词穷？你是不是时常为不知道如何挽回客户的拒绝而张口结舌？你是不是时常为抓不到客户的交易信号而苦恼？你是不是也会时常想着要如何开拓高额的保险单？ 
很多保险销售人员觉得自己辛辛苦苦地到处奔走，还不如别人悠闲地与一两个客户交流；自己辛辛苦苦地做成十单保险，还不如别人做一单保险；甚至是自己辛辛苦苦地做十年，还不如别人做一年……面对这种付出与回报不对等的情况，大多数保险销售人员会将其归结为自己的性格不适合推销保险，或者是自己天生没有好口才等原因。然而，看看克里曼特·斯通、贝格、原一平、齐藤竹之助等人，不难发现世界保险市场孕育的一批又一批世界级保险巨子和大富翁们，有谁是天生的推销员，天生的演讲专家呢？他们都不过是在不断实践、技巧学习和经验总结中走向成功的。 
保险销售难不难？难！因为它是要把一张谁都不知道何时才能用得上的纸卖出去，客户要想获得收益，需要等到几年或者是几十年之后。然而，很难并不代表不可能。本书便是立足于为保险销售人员总结从寻找客户到达成交易、售后服务的整个保险销售过程的销售经验和技巧，帮助保险销售人员将“很难”的保险销售变得“很容易”，为保险销售员们打开销售的成功之门而编撰的。 
为了让保险销售人员更好地掌握推销保险的方式与技巧，了解优秀的保险销售人员成功开拓高额保单的独门秘籍，让保险销售人员在日常的推销工作中能够有序可循、有例可鉴、有技巧可用，我们从科学、简单、实用的角度出发，为保险销售人员们详细介绍了成为一名优秀的保险销售人员所应做的修炼。 
本书从开拓客户、约访客户、推介产品、化解异议、促成交易、超值服务到开拓大单等具体推销环节出发，以简洁通俗的语言，采用情景与销售技巧说明相结合的方式，为保险销售人员总结归纳出了诸多应对各种情况和各种类型客户的销售策略和方法。可以说，这是一本不折不扣的让保险销售员提升推销技巧、沟通能力和专业素养的超级训练手册。 
从这本书中，你能学到如何找到潜在的客户群；如何吸引客户的注意，并成功约访客户；如何通过制造认同感来推介保险产品，引导客户购买保险；如何发挥你的机智与口才，八面玲珑地化解客户对保险产品、服务、价格等各方面的质疑；如何在保险成交前抓住客户的购买信号，运用各种签单技巧迅速促成交易；如何运用高超、独特的服务技巧抓住客户的心；以及如何开拓高额保单等。 
本书没有深奥的理论，也没有枯燥的说教，只有最易于吸收的形式，最经典的案例，最简洁的表达方式。当然，保险从业人员切不可生搬硬套，而是要学会灵活变通地使用本书中的方法和策略去完成自己的事业，这样才能真正提高自己的推销水平，才能提高自己的销售业绩，才能从平庸走向卓越，从销售菜鸟变成销售精英！

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　　熟悉投保准客户的投保计划一个好的保险销售员其优点往往在于，他能够时刻抓住客户的需求，并根据客户的需求设计出适合客户的保险产品，让客户感到满意，因而愿意购买他销售的保险产品。而要想挖掘客户最主要、最紧迫的需求，保险销售员就必须对客户现有的保险计划作一个深入的了解，从中发现客户保险计划的空白，或者不充足、不完善的地方，加以提出修改，帮助客户制订更为完善、效益更高的投保计划。
　　保险销售员应先对客户的社会保险情况进行了解，根据实际情况寻找话题的切入点，多谈一些客户关心的事，推心置腹地为客户着想，分析社会保险的不足之处，然后试探客户对保险的看法与计划，在得到消极的回应后，保险销售人员需要寻找能够引起客户注意和兴趣的话题，引发客户对保险计划的思考。比如案例中的小林，他选择了客户萧先生感兴趣并引以为傲的车子作为话题，通过车的价值来烘托人的价值，通过车的保险来切人人的保险，这样既不突兀，又抓住了客户的兴趣和注意点。
　　关于客户的投保计划，保险销售人员需要了解的基本信息主要包括以下几点。
　　1.客户现有的保险与福利主要包括社会保险和员工商业保险，其中，员工商业保险主要是指意外险、寿险、医疗险等。当然，了解了客户现有的保险和福利项目，还应当知道其供款金额。
　　2.客户的保险计划即客户是否已经投保，或者客户是否有投保的打算。如果客户已经投保了，保险销售人员就要设法了解客户投保的险种、公司、时间、保费和保额。如果客户尚未投保，那么保险销售人员就要注意客户是否接触过其他竞争公司的销售人员，以及客户尚未投保的具体原因是什么。
　　3.客户对保险的看法与认识要想成功推销保险，销售人员需要对客户的态度有所了解，清楚客户对保险是排斥、欢迎还是无所谓，客户是否了解保险，以及客户是否意识到自身的保险需求等。
　　当然，要深入了解客户的投保计划，保险销售人员还需要掌握以下技巧。
　　1.从客户最感兴趣的话题切入保险客户最感兴趣的话题中往往隐含着客户最担心的事情，这是保险销售员发掘客户需求的最好方式。要想让客户愿意加入到话题的交流当中，愿意主动听你讲保险，主动和你谈保险，保险销售人员可以“有心 ”地选择一些客户感兴趣的话题，从这些话题来切入保险。
　　至于如何找到客户感兴趣的话题，这就需要保险销售人员用心地去做客户资料的前期收集和分析，并在实际交流中细心地观察和思考，灵活地将客户感兴趣的话题与保险结合起来，为“保险销售”这个核心服务。

熟悉投保准客户的投保计划 一个好的保险销售员其优点往往在于，他能够时 刻抓住客户的需求，并根据客户的需求设计出适合客 户的保险产品，让客户感到满意，因而愿意购买他销 售的保险产品。而要想挖掘客户最主要、最紧迫的需 求，保险销售员就必须对客户现有的保险计划作一个 深入的了解，从中发现客户保险计划的空白，或者不 充足、不完善的地方，加以提出修改，帮助客户制订 更为完善、效益更高的投保计划。 
　　保险销售员应先对客户的社会保险情况进行了解 ，根据实际情况寻找话题的切入点，多谈一些客户关 心的事，推心置腹地为客户着想，分析社会保险的不 足之处，然后试探客户对保险的看法与计划，在得到 消极的回应后，保险销售人员需要寻找能够引起客户 注意和兴趣的话题，引发客户对保险计划的思考。比 如案例中的小林，他选择了客户萧先生感兴趣并引以 为傲的车子作为话题，通过车的价值来烘托人的价值 ，通过车的保险来切人人的保险，这样既不突兀，又 抓住了客户的兴趣和注意点。 
　　关于客户的投保计划，保险销售人员需要了解的 基本信息主要包括以下几点。 
　　1.客户现有的保险与福利 主要包括社会保险和员工商业保险，其中，员工 商业保险主要是指意外险、寿险、医疗险等。当然， 了解了客户现有的保险和福利项目，还应当知道其供 款金额。 
　　2.客户的保险计划 即客户是否已经投保，或者客户是否有投保的打 算。如果客户已经投保了，保险销售人员就要设法了 解客户投保的险种、公司、时间、保费和保额。如果 客户尚未投保，那么保险销售人员就要注意客户是否 接触过其他竞争公司的销售人员，以及客户尚未投保 的具体原因是什么。 
　　3.客户对保险的看法与认识 要想成功推销保险，销售人员需要对客户的态度 有所了解，清楚客户对保险是排斥、欢迎还是无所谓 ，客户是否了解保险，以及客户是否意识到自身的保 险需求等。 
　　当然，要深入了解客户的投保计划，保险销售人 员还需要掌握以下技巧。 
　　1.从客户最感兴趣的话题切入保险 客户最感兴趣的话题中往往隐含着客户最担心的 事情，这是保险销售员发掘客户需求的最好方式。要 想让客户愿意加入到话题的交流当中，愿意主动听你 讲保险，主动和你谈保险，保险销售人员可以“有心 ”地选择一些客户感兴趣的话题，从这些话题来切入 保险。 
　　至于如何找到客户感兴趣的话题，这就需要保险 销售人员用心地去做客户资料的前期收集和分析，并 在实际交流中细心地观察和思考，灵活地将客户感兴 趣的话题与保险结合起来，为“保险销售”这个核心 服务。 
　　2.发掘客户信息遇到“冷场”要及时打圆场 保险销售员在获取客户信息或是保险计划的时候 ，可能因为一些提问让客户在短时间内没有想到怎么 回答或者不愿意回答，因而常常会遇到谈话陷入僵局 ，出现“冷场”的情况。 
　　比如上述案例中的保险销售员小林，当他问到萧 先生没有制订保险计划的原因时，萧先生沉默了，试 想，如果此时小林无视萧先生的沉默，继续追问或者 凭借主观意念去猜测萧先生的想法的话，那么结果会 怎么样呢？可能客户感到的就不只是尴尬了，也许还 会因厌烦生出愤怒，致使交谈无法继续。不过幸好， 小林在关键时刻转移了话题，使得双方的谈话能够顺 利继续。 
　　因而，面对“冷场”，保险销售员要学会及时转 换话题，先将话题转换到客户感兴趣的事上，等到时 机合适的时候，再将话题拉回到保险上来。


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