讓她買單, 真的很簡單: 讓女人掏空荷包的女性購物心理學

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  • 版 次:1
  • 页 数:272
  • 字 数:
  • 印刷时间:2012年12月26日
  • 开 本:18开
  • 纸 张:胶版纸
  • 包 装:平装
  • 是否套装:否
  • 国际标准书号ISBN:9789866163739
作者:胡欣蘭出版社: 出版时间:2012年12月 
内容简介
  從現在開始,
  讓我們一起坑殺握有實際金錢支配權的女人荷包!
  大家都知道,女人錢很好賺,
  但你(妳)賺得到嗎?
  要賺女人錢,就要比女人更瞭解女人!
  不瞭解女人,如何能賺女人錢?
  不瞭解女人,如何能讓她們開心的花錢?
  女人心,海底針,細膩才是行銷的竅門!
  你(妳)真的瞭解了嗎?
作者简介
作者簡介
銷售女王 胡欣蘭
  美國Johnson Walse大學綜合行銷管理系(HospitalityManagement)畢業。在進入大學就讀前,曾修過兩年心理學以及其他行銷課程,因此對於行銷心理學不僅非常感興趣,更充滿了無比的熱情。在美國也曾經採訪接觸過多位企業及飯店頂尖經理人,進而從中瞭解更多行銷管理的竅門和樂趣。之後因緣際會下,更投入飯店工作,學習到許多行銷管理方面的專業與祕訣,並將理論和實際做完美的結合。
  熱愛喜歡寫作、旅行、畫畫、電影、閱讀、購物、彈琴、音樂和咖啡的欣蘭,個性開朗樂觀,相信生命充滿美好的事物,而開心度過每天。曾經住過加拿大、美國、泰國等國家的她,因為認識了這些來自世界各地的人,感受到了許多不同的國家文化,不僅豐富了人生經歷,更開闊了視野。這也幫助她在寫作上更加全方位,也為文章中注入更多不同元素。
目  录
目錄
TEST!你是哪種類型的行銷人員?
PART 1
打開她的荷包,比你想像中容易!
讓女人為你買單的10大基本要訣
--「賺女人錢的基礎,建立在瞭解女性心理上!」
Tip 1 許她一朵「放心花」,賺錢別求快
Tip 2 敏感是女人的天性,注意小細節
Tip 3 做她們的好朋友,拉近成交距離
Tip 4 緊盯她的表情,就能掌握讀心術
Tip 5 善用正面感染力,讓她掏錢購物
Tip 6 女人喜歡甜言蜜語,稱讚不可少
Tip 7 女人討厭被冷落,服務要一視同仁
Tip 8 停、看、聽,女人購物攻防戰
在线试读部分章节

PART 1 打開她的荷包,比你想像中容易!讓女人為你買單的10大基本要訣
──「賺女人錢的基礎,建立在瞭解女性心理上!」

Tip 1 許她一朵「放心花」,賺錢別求快
女人購物時,其實很簡單,只要抓住女人的心理,要讓她們心甘情願的買單,一點都不難。然而,很多業務人員,往往抓不住女人的心理,只是一味的憑所學的知識進行推銷,卻忽略了女性的微妙心理。

行銷學裡原本最重要的元素是4P(銷售商品、銷售價格、銷售通路,和銷售策略);後來演變成5P,這第五P就是銷售人員。沒錯,銷售人員的素質和技巧,對於市場行銷上面,的確佔有一席之地。

女人和男人購物時,有很大的差異。男人是買到需要的,然後走人。然而,女人在購物時,往往不只買到「原本要買的」,更會買到更多計畫之外的商品。所以,看到女性消費者時,請勿見獵心喜,以為憑藉三寸不爛之舌,就可以讓女性掏出錢來。其實,恐怕只是讓女性消費者加速離店的腳步罷了。

她想「買」什麼,勝過你想賣什麼
想對女性做行銷,首先,一定要先知道,她要買什麼,然後針對她要買的東西,進行專業和親切的介紹。記住,是「介紹」,不是推銷。一旦女性消費者有被推銷的感覺時,她可能會慢慢地移到門口,然後揮揮手不帶走一片雲彩。

溫妮很喜歡韓風的衣服,她家附近有兩三間衣服很漂亮的商店,然而她卻鮮少去那裡逛街,反而捨近求遠,到另外一間店去購物。

原來,溫妮有幾次被推銷的不愉快經驗。

她每次只要一領錢,就會買衣服慰勞自己,所以並非只是櫥窗購物(window shopping)。然而,她第一次走進去時,店員一見到她,就開始滔滔不絕的介紹新進產品。只要溫妮一搖頭,店員馬上再推銷另外一件,讓她覺得一陣煩躁,根本沒有購物的心情。終於,她忍不住說道:「妳知道我要買什麼嗎?」

店員突然安靜下來,搖搖頭。

「我今天是要買大衣,可是從剛剛到現在,妳不斷向我推薦洋裝,我只想看看大衣。」溫妮面無表情地說道。

店員聽完後,馬上又開始拿著大衣遊說。
最後,溫妮棄械投降,什麼都沒買就離開了。

店員犯的最大錯誤就是,她不知道溫妮想要的是什麼,只是不斷推銷,以為這樣就是最好的方式。由此可知,如果無法直接直指對方的需求,是很難打入女性購物者的心坎裡。
 
反觀另外一間的商店,雖然離溫妮家比較遠,然而店員都會先瞭解溫妮的需求,針對需求來介紹,讓她沒有被疲勞轟炸的感覺,也因此她寧願跑遠一點購物。 

先打聽採購預算,再推薦適合產品
掌握女性消費者的需求很重要,知道其預算多寡,也是打動她購物的要素之一。知道女性的需求後,接下來要做的,就是旁敲側擊對方的預算。否則,如果對方預算是2000元,店員卻不斷的介紹5000元以上的商品,這樣難以打動女性消費者的心,反而讓對方只想離開現場,不願徒然浪費時間。

之前有個朋友,倪黛,想買情人節禮物送給男友。

店員知道她的需求,但介紹的產品卻都是高價位,倪黛又不好意思說我錢不夠,只好敷衍地聽著,根本沒有購買的意願。

十分鐘過後,店員也發現倪黛似乎興趣缺缺,也露出疑惑。
「請問,您還對哪件飾品感興趣呢?」
「我想看這三樣。」倪黛指了指價錢和她預算相差不遠的幾樣飾品。 
店員才發現,原來是預算問題。
難怪她講得天花亂墜,對方仍不為所動。

很多銷售人員都犯了這項錯誤,他們有很好的口才,很棒的知識,卻忘了購物始終來自於人性;尤其女性。

女性購物時很容易失去理智,因為感覺對了,她們是很樂意消費的。
否則不管銷售如何的口若懸河,都只是徒勞無功,浪費彼此時間。 


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