商务谈判——理论、技巧、案例（第三版）（新世纪新概念经济管理类系列教材）pdf/txt下载_在线阅读全文

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内容简介

　　第三版增设了“商务谈判理论”等章节和阅读扩展、案例链接等内容，其中收录了中外商务谈判活动中的*谈判实例，使《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》具有更强的针对性、指导性和实用性。修订后的另一个特点是行文更加流畅、简洁明快、易读易记。相信《商务谈判理论、技巧、案例(第3版)》使商务谈判的教学更加得心应手，也能给广大读者以一定的指导和启迪，对参与商务谈判的各界人士将更有辅弼之功效。
　　

目　　录

第一章　商务谈判概述
　第一节　谈判与商务谈判
　第二节　商务谈判的特点和作用
　　[案例链接]说服萨达姆释放人质
　第三节　商务谈判的基本原则
　　[阅读扩展]双赢还是双输
　　[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则
　第四节　商务谈判的评价标准
　　[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题
　　[案例链接]如何分好橙子
　小结
　复习与思考
第二章　商务谈判的类型与内容
　第一节　商务谈判的类型

第一章　商务谈判概述 
　第一节　谈判与商务谈判 
　第二节　商务谈判的特点和作用 
　　[案例链接]说服萨达姆释放人质 
　第三节　商务谈判的基本原则 
　　[阅读扩展]双赢还是双输 
　　[阅读扩展]尼尔伦伯格的十大谈判原则 
　第四节　商务谈判的评价标准 
　　[阅读扩展]阻碍有效谈判的主要问题 
　　[案例链接]如何分好橙子 
　小结 
　复习与思考 
第二章　商务谈判的类型与内容 
　第一节　商务谈判的类型 
　第二节　商务谈判的形式 
　第三节　商务谈判的内容 
　　[阅读扩展]谈判的pram模式 
　小结 
　复习与思考 
第三章　商务谈判理论 
　第一节　需要层次理论 
　　[案例链接]通过调查了解对方的需要 
　第二节　博弈理论 
　　[案例链接]“以外制内”的博弈价格谈判 
　第三节　公平理论 
　第四节　谈判实力理论 
　第五节　其他谈判理论 
　　[阅读扩展]谈判理论的不同学派 
　　[案例链接]向和尚卖梳子 
　小结 
　复习与思考 
第四章　商务谈判准备 
　第一节　商务谈判目标的确定 
　第二节　谈判情报的搜集和筛选 
　　[案例链接]情绪也能暴露信息 
　　[案例链接]公开的秘密 
　　[案例链接]情报分析的作用 
　第三节　制定谈判计划 
　　[案例链接]ab公司与ph公司合资成功的秘诀 
　第四节　谈判物质条件的准备 
　第五节　谈判方式的选择 
　第六节　模拟谈判 
　　[阅读扩展]竞争情报分析法 
　　[案例链接]分析谈判对手 
　小结 
　复习与思考 
第五章　商务谈判过程 
　第一节　商务谈判过程概述 
　　[阅读扩展]谈判前五步准备法 
　第二节　开局 
　　[案例链接]创造融洽的谈判氛围 
　第三节　交锋 
　第四节　引导与让步 
　　[案例链接]闲谈中也有引导 
　　[案例链接]留有余地的交锋 
　第五节　商务谈判的终结 
　第六节　成交与签约 
　　[阅读扩展]主要贸易术语 
　　[案例链接]关键是掌握有效的证据 
　小结 
　复习与思考 
第六章　商务谈判人员及其心理 
　第一节　谈判人员准备 
　　[阅读扩展]首席代表的选择 
　　[案例链接]营业员的谈判能力 
　第二节　谈判人员的谈判思维 
　　[案例链接]从技术方面寻求帮助 
　第三节　商务谈判中的心理挫折 
　第四节　成功谈判者应具备的心理素质 
　　[阅读扩展]谈判者需要熟知的八种基本心理现象 
　第五节　商务谈判心理的禁忌 
　　[阅读扩展]商务谈判七大忌 
　　[案例链接]谈判组长的决定 
　小结 
　复习与思考 
第七章　商务谈判策略 
　第一节　商务谈判策略概述 
　第二节　预防性策略 
　　[阅读扩展]商务谈判的18种策略 
　第三节　进攻性策略 
　第四节　综合性策略 
　　[阅读扩展]委托人未到的魔力 
　　[案例链接]眼观六路耳听八方 
　小结 
　复习与思考 
第八章　商务谈判语言技巧 
　第一节　商务谈判语言概述 
　　[案例链接]再熟悉的客商也要进行充分交流 
　第二节　有声语言技巧 
　　[案例链接]克莱斯勒贷款案得以通过的诀窍 
　第三节　无声语言技巧 
　　[案例链接]语言的视角决定交易的成败 
　小结 
　复习与思考 
第九章　处理僵局技巧 
　第一节　僵局产生的原因 
　第二节　避免僵局的发生 
　　[案例链接]有意的安排 
　第三节　应对僵局的技巧 
　　[案例链接]用发展的思路处理僵局 
　　[阅读扩展]僵局是谈判成功之母 
　　[案例链接]利用僵局的秘诀 
　小结 
　复习与思考 
第十章　优势谈判技巧 
　第一节　不开先例技巧 
　第二节　价格陷阱技巧 
　第三节　先苦后甜技巧 
　　[案例链接]诚意的回报 
　第四节　规定期限技巧 
　第五节　最后出价技巧 
　　[案例链接]最后通牒的妙用 
　第六节　故布疑阵技巧 
　　[案例链接]层层阻击的艺术 
　小结 
　复习与思考 
第十一章　劣势谈判技巧 
　第一节　吹毛求疵技巧 
　　[案例链接]让对方“理屈”的回报 
　第二节　先斩后奏技巧 
　第三节　攻心技巧 
　　[案例链接]索尼的“先斩后奏” 
　第四节　疲惫技巧 
　第五节　权力有限技巧 
　第六节　对付阴谋型谈判作风的技巧 
　　[案例链接]谈判本身也能成为幌子 
　小结 
　复习与思考 
第十二章　均势谈判技巧 
　第一节　迂回绕道技巧 
　　[案例链接]转换话题可能海阔天空 
　第二节　货比三家技巧 
　　[案例链接]谈判专家的优势 
　第三节　旁敲侧击技巧 
　第四节　为人置梯技巧 
　第五节　激将技巧 
　第六节　休会技巧 
　第七节　开放技巧 
　　[案例链接]假装糊涂有时候就是精明 
　第八节　投石问路技巧 
　　[案例链接]双赢的特大索赔案 
　小结 
　复习与思考 
第十三章　涉外商务谈判技巧 
　第一节　涉外商务谈判的概念及特点 
　第二节　文化差异及影响 
　　[阅读扩展]语境文化差异导致不同的谈判模式 
　第三节　涉外商务谈判技巧 
　　[阅读扩展]世界文化的三大“线型”分类 
　小结 
　复习与思考 
第十四章　商务谈判的法律规定 
　第一节　法律在商务谈判中的地位与作用 
　第二节　合同文本谈判 
　第三节　国际商务谈判中的法律规定 
　第四节　国内商务谈判的有关法律规定 
　　[阅读扩展]外贸谈判中的报价六要素 
　　[案例链接]中国钢铁工业协会的《公约》 
　小结 
　复习与思考 
第十五章　商务谈判协议的履行 
　第一节　要约与承诺 
　第二节　协议的签订 
　　[案例链接]应对涉外贸易摩擦的法律武器 
　第三节　协议的履行 
　第四节　协议的转让、变更、解除与纠纷处理 
　　[阅读扩展]wto的争端解决机制 
　　[案例链接]中国企业胜诉美国政府机构第一案 
　小结 
　复习与思考 
第十六章　商务谈判的礼仪与禁忌 
　第一节　公开交往的礼仪与禁忌 
　第二节　私下交往的礼仪与禁忌 
　第三节　馈赠礼品的礼仪与禁忌 
　第四节　不同地域的习俗与禁忌 
　　[案例链接]感情也能发挥作用 
　小结 
　复习与思考 
参考文献

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在线试读部分章节

第一章　商务谈判概述
　　第一节　谈判与商务谈判
　　一、谈判的概念
　　谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。”美国谈判学会主席杰勒德·I·尼尔伦伯格1986年在其名著《谈判的艺术》(TheArt ofNe—gotiating)中对谈判下了这样的定义：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种目的企求取得一致而进行磋商，即是谈判。”另一位英国谈判学家马什于1972年在《合同谈判手册》(ContractNegotiationHandbook)一书中对谈判下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的一个不断协调的过程。”罗杰·道森在《优势谈判》中认为：生活就是一场谈判：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……
　　我们认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：
　　(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。谈判学的奠基人、美国著名律师尼尔伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里的交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当某种需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。
　　(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两个或两个以上的参与者是进行谈判的先决条件。

第一章　商务谈判概述

　　谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多涉及不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越重要的角色，已成为现代社会不可缺少、无法替代的组成部分。本章主要介绍谈判与商务谈判的含义，商务谈判的要素、特点、作用和基本原则。

第一节　谈判与商务谈判 
　　一、谈判的概念 
　　谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。美国《哈佛谈判学》丛书主编罗杰·费希尔和副主编威廉·尤瑞认为：“谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往。”美国谈判学会主席杰勒德·I·尼尔伦伯格1986年在其名著《谈判的艺术》(The
Art of
Ne—gotiating)中对谈判下了这样的定义：“只要人们为了改变相互关系而交换观点，或为了某种目的企求取得一致而进行磋商，即是谈判。”另一位英国谈判学家马什于1972年在《合同谈判手册》(Contract
Negotiation
Handbook)一书中对谈判下的定义是：“所谓谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议的一个不断协调的过程。”罗杰·道森在《优势谈判》中认为：生活就是一场谈判：幸福需要谈判，商业互动需要谈判，与人合作需要谈判，团队领导需要谈判，国与国之间需要谈判，夫妻关系需要谈判，亲子教育需要谈判……

我们认为，谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：

(1)谈判总是以某种利益的满足为目标，建立在人们需要的基础之上，是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。谈判学的奠基人、美国著名律师尼尔伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里的交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当某种需要无法通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。

(2)谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两个或两个以上的参与者是进行谈判的先决条件。

(3)谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为前提的。就商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固需要通过谈判来实现。但是，并非所有的谈判都能起到积极的效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。

(4)谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程，这个过程往往不止一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。

……

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