销售读心术

　　为什么总是你的业绩垫底？
　　为什么你总是遭遇到客户拒绝？
　　为什么你不能成为优秀的销售人员？
　　是公司的产品没竞争力？
　　是市场竞争太激烈？
　　还是目前经济不景气？
　　请不要再找借口了？
　　问题就是你出在你自己身上!

　　郑一群 “优秀的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。销售不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞，因为销售工作面对各种各样的人，可以说顾客就是市场。但是，在实际销售中，很多销售人员却都忽略了心理销售这一重要环节。

“成功的推销员一定是一个伟大的心理学家。”这是销售行业的一句名言。销售

不懂心理学，就犹如在茫茫的黑夜里行走，永远只能误打误撞，因为销售工作是

面对人的，可以说顾客就是市场。但是，在实际销售当中，很多销售人员却都忽

略了心理销售这一重要环节。

本书引证了大量经过科学检验的心理实验，汇集了大量相关的销售实战案例，提

炼出了在销售中卓有成效的各种心理策略。每种心理策略都环环相扣，直击销售

全流程中客户的各种心理，让你能够轻松应对并掌握客户的心理变化——读心攻

心，让你进入一个“知己知彼、百战百胜”的销售境界。帮助你提升销售业绩、

改善人际关系、增加销售收入，让你能跻身销售精英行列。

没有谁是天生的销售奇才，也没有谁天生就不适合做销售。销售的目的是完成交易，而要完成交易首先要了解客户的心。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，就是让客户主动来购买。

　　第一章 突破客户心理防线——销售从拒绝开始
　　不要害怕客户的拒绝
在销售人员当中，曾流传着一个著名的笑话：如果你向100个人询问他们今天是否想买你的产品和服务，90％会回答“不”，剩下的10％会回答“见鬼，不”。可见要取得客户的订单，销售人员首先必须战胜客户的拒绝，否则就无法抵达胜利的彼岸。
有一个销售员，名叫约翰，面对客户多次说“不”的拒绝，他仍旧锲而不舍，千方百计地要把自己的阀门，销售给纽约的一家食品厂，该食品厂使用另一个牌子的阀门已有25年的历史了。
有一天，在吃午饭时他截住食品厂的总机械师，说他下午两点要去见他。两点刚过，总机械师气冲冲地走进会客厅，用愠怒的目光瞪了约翰一眼。约翰慌忙请他坐下，开门见山地问：“您用的阀门漏不漏?”
“买阀门不是我的事!”总机械师大声说：“你去找总工程师吧。”
约翰装作没听见他的话，继续问：“什么设备上的阀门泄漏最多?”
“焦糖蒸汽罐上的，”总机械师不情愿地承认，“但我无权购买任何阀门。”
这时，约翰已经开始展示自己的样品，他把阀门拆开让总机械师看。由于在硬座和底盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对的密封。
“您们的焦糖蒸汽罐上使用多大尺寸的阀门?”他问。
“3／4英寸的，”总机械师回答，“但我已经告诉你——我什么阀门也不要。”
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