商务谈判（花奇祎）

本书以国际、国内商务活动为对象，重点讲述了谈判理论和谈判策略及相应的案例研究，注重实务教学，并从我国的实际情况出发，深入浅出地介绍了商务谈判的基本理论，阐述了商务谈判人员应该具备的基本理论知识。以培养实际的商务谈判能力为主，从谈判的过程人手，重点说明在谈判的各个环节应该如何进行，从而提高学习者处理实际问题的能力。为达到指导实际谈判工作的目的，本书重点介绍了谈判的组织、策略的谋划和技巧的使用等内容，使学习者能够领悟其中的要点，联系到自身的实际工作，从而提高自己的商务谈判水平。各章之后均附有思考题、具体案例分析，以此提高读者分析问题和解决问题的能力。

第一章　商务谈判概述
第一节　商务谈判的概念、特征与作用
如果商务活动各方存在预期的差别和沟通上的障碍，常常会导致谈判的成功率非常低，这不仅会给企业造成人力、财力和时间上的浪费，而且还会对谈判者个人产生巨大的心理压力，导致生活质量下降，处理不当还会影响到社会和家庭关系的和谐。因此，为了提高谈判效率和谈判成功的概率，在考虑是否采用谈判方式之前，先要深入理解谈判的起因、分歧的实质、利益的分割和增加，以及进行富有成效的谈判的一系列必备条件。这主要包括谈判的目的、对手的信息、替代谈判的解决方案、利益、要价、底线、沟通、中介、承诺、合约、场合、情感等多方因素，对这些必须逐一加以认真考虑。
经验告诉我们，不经过充分的了解就轻率地或者想当然地进行谈判不仅难获成功，而且还可能会葬送未来继续发展的机会。虽说根据第一印象做出判断和决策未免有些武断，然而作为生意人的谈判对方通常十分忙碌，加之竞争对手得到的授权有限，客观上是很难有第二次机会来重新考虑另一方的提议的。如果对方拒绝了最初的方案，甚至由于失望而引起抵触心理，失败就难以避免。所以，弄清商务谈判的内涵和起因，有利于避免上述差错，使谈判走向正确的轨迹。
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