卖场顾问式销售

新的竞争环境中，卖手如何突破自我发展的瓶颈？如何使销售方式从“说服购买型”向“咨询服务型”升级？如何让销售业绩从单笔向系列倍增？顾问式销售为您导入一种新的销售理念，一种新的销售模式，一门新的销售技术！
本书全面介绍顾问式销售的要点、流程、运作技巧与策略，让您跳出单纯的卖货行为，完成从导购到“消费顾问”的飞跃！  

作为现代营销观念的典型代表，顾问式销售有着现代营销观念的很多特征。现代营销强调买方需求，即通过产品与创意，传递产品和与产品有关的所有事情，来满足顾客需求。而顾问式销售的出发点也是顾客的需求，其终结点在于对顾客信息研究、反馈和处理。销售顾问在厂商和顾客中起到桥梁作用，实现信息流的有效传递，一方面将厂商信息有效地传递给顾客；另一方面，销售顾问作为产品流通中最接近消费者的一个环节，最了解顾客需求，应该实现对顾客需求的有效收集和整理，及时地反馈给厂商。顾问式营销推广的概念是以消费者为中心，围绕挖掘消费者的需求，善于把握用户需求心理的销售人员就能够在产品推广行动中产生事半功倍的效果。
本书将从什么是顾问式销售、顾客的消费心理、顾问式销售的流程及在销售过程中如何创造良好的环境，如何使销售人员和消费者的距离越来越近等方面给读者提供顾问式销售的系统知识，从而使销售人员跳出单纯的卖货思维模式，做个真正的“消费顾问”。这就是我们要讲的顾问式销售一种新的营销理念。

祝文欣先生 　　中国零售业著名营销管理专家 　　中国连锁经营协会零售业顾问 　　中研国际首席零售管理顾问 　　在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长

前言 销售是对顾客需要的欲望的导向，正是这种导向推动我们进入了“顾问式销售”时代。在这一特殊的时代中，打好“理念战”、“心理战”是完成销售的必经过程。这就要求我们对顾客心理要有足够的了解，最大限度地满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求

第一章 认知顾问式销售
　 第三节 顾问式销售中的注意点
　　一、顾问式销售，应避免对顾客的欺骗
　　当面对顾客的质疑时，销售顾问最好坦白承认其中的不足，并积极做好引导工作。要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当顾客提到其中的不足时，要坦白承认，并且引导顾客购买产品，让顾客认识到，购买产品是买其所长，而非其短。如果你正在销售的是××牌彩色激光打印机，了解到短版印刷用户会质疑其在打实色块时铺墨不均。面对这些问题时要坦白承认，并且根据你所掌握的专业及行业知识，为其找到相应的解决方案，帮助其消除疑虑，例如可以这样回答：“是的，我和您一样有这个担忧，但是你要的是速度不是吗？在同等的产品中，它是速度最快而且价格最便宜的，我们认为的铺墨不均是理论上的不均匀，实际上我们的眼睛分辨不到么精确。”
　　二、顾客投诉时，要在最短时间内解决问题
　　在销售的过程中，我们经常会遇到顾客的投诉。这个时候如果自己解决不了，应及时向上级及公司寻求帮助。不管取得什么结果，即使暂时没有找到解决问题的办法，没有取得相应的结果，也要不断地通知顾客你正在做什么，让顾客感到你正在为他的事情操心、想办法。决不要让顾客感觉到你对他及他的问题毫不在乎，否则就会得罪顾客，以前的努力也会白费。
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