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编辑推荐

　　◎18位世界推销高手齐聚一堂、讲述100多个堪称范本的成交过程
　　◎乔吉拉德/汤姆霍普金斯/博恩崔西/弗兰克贝特格/戴夫多索尔森/金克拉……他们有独门的销售套路；他们有宝贵的销售经验；他们有出类拔萃的人格魅力。
　　◎听销售巨人复盘自己的推销过程，体悟高成交率的销售技巧。
　　◎翻开《销售巨人》这本书，体悟销售巨人的推销技巧；反复阅读，吸收销售巨人的成交智慧。

内容简介

　　本书结合18位世界推销高手的传奇经历，剖析销售的各个环节，讲述成就高签约率、高销售业绩的销售技巧和销售经验。全书故事精彩、细节充分、分析精准，往往寥寥数语就让你豁然开朗，直达销售的本质。
　　翻开《销售巨人》这本书，体悟销售巨人的推销之道；反复阅读，吸收销售巨人的成交智慧。

作者简介

　　徐浩,营销策划人、销售培训师，为企业提供市场营销方面的策划、咨询和诊断，对终端市场开发和销售管理工作有着丰富的经验和独到的见解。

目　　录

第一章
克服心魔，人人都可以成为销售英雄
戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲
哈维·麦凯：多想想成功的画面
齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远
马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由
汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的
金克拉：克服销售中的胆怯
能力测试：你是否具备积极的销售心态
第二章
为自己积攒足够的“成交资本”
金克拉：被忽视的销售工具
原一平：价值百万的微笑

第一章 
克服心魔，人人都可以成为销售英雄 
戴夫·多索尔森：永远坚信美好将会发生 
哈维·麦凯：为自己所做的事感到骄傲 
哈维·麦凯：多想想成功的画面 
齐格·齐格勒：只是还没有走得足够远 
马里奥·欧霍文：不要为失败寻找理由 
汤姆·霍普金斯：失败是“拖”出来的 
金克拉：克服销售中的胆怯 
能力测试：你是否具备积极的销售心态 
第二章 
为自己积攒足够的“成交资本” 
金克拉：被忽视的销售工具 
原一平：价值百万的微笑 
原一平：幽默推销，客户也会爱上你 
徐鹤宁：首先，百分之百地相信自己推销的产品 
乔·吉拉德：别忘了推销你的公司 
罗杰·道森：让客户信任你的力量 
能力测试：你是否具备优秀推销员的特质 
第三章 
客户要“淘”还需“养” 
凯斯·费拉兹：销售是一场情报战 
汤姆·霍普金斯：人人都是你的客户 
乔·吉拉德：“250定律” 
乔·甘道夫：和你的小客户一起成长 
雷蒙·A·施莱辛斯基：让老客户成为你的促销员 
杰·亚伯拉罕：经常跟有助于你业务的人沟通 
杰·亚伯拉罕：召回失联的客户 
能力测试：MBTI职业性格测试 
第四章 
初次拜访，赢得客户的好感 
乔·吉拉德：好形象是块敲门砖 
乔·吉拉德：用名片随时随地推销自己 
雷蒙·A·施莱辛斯基：“请给我5分钟” 
雷蒙·A·施莱辛斯基：带着关切提问没人拒绝开口 
汤姆·霍普金斯：把电话打给一个陌生人 
乔·甘道夫：用独特的开场白抓住客户的注意力 
河濑和幸：少说“欢迎光临” 
能力测试：销售前的准备充分吗 
第五章 
找到客户的“痛点” 
博恩·崔西：寻找客户的兴趣点 
汤姆·霍普金斯：我们的责任是帮助客户解决难题 
齐格·齐格勒：聊点儿与销售无关的事 
弗兰克·贝特格：销售不是说出来的，而是问出来的 
雷蒙·A·施莱辛斯基：闭上嘴，先听听客户怎么说 
金克拉：让客户明白产品的价值所在 
能力测试：菲尔人格测试 
第六章 
销售是套“组合拳” 
乔·吉拉德：只有一个肯定的答案 
柴田和子：找准能够拍板的人 
乔·吉拉德：富兰克林成交法 
博恩·崔西：一开始就把订单放在客户面前 
汤姆·霍普金斯：巧妙利用商品的缺陷成交 
乔·吉拉德：“主场作战”占尽气场 
金克拉：销售依靠策划而非运气 
罗杰·道森：双赢谈判 
罗杰·道森：蚕食策略让你的收益最大化 
罗杰·道森：来而不往非礼也 
杰·亚伯拉罕：如何在网络上销售 
河濑和幸：“传单”发放有讲究 
齐格·齐格勒：上门推销的技巧 
柴田和子：巧妙越过电话障碍 
能力测试：你是个专业的推销员吗 
第七章 
把“价格”换算成“好处” 
乔·吉拉德：不要急着和客户谈价格 
乔·吉拉德：报出一个合理的低价 
齐格·齐格勒：把金额分解转化成客户将得到的利 
益 
罗杰·道森：对买家的出价故作惊讶 
罗杰·道森：让步的类型 
能力测试：了解你的心理素质和应对能力 
第八章 
说服是场“心理战” 
原一平：让故事说服客户 
金克拉：“话”中有“画” 
弗兰克·贝特格：让“证人”来说服客户 
弗兰克·贝特格：客户只相信自己的眼睛 
乔·吉拉德：争辩赢了，生意输了 
博恩·崔西：体验过后，让客户把感觉说出来 
杰·亚伯拉罕：提出对方无法抗拒的好处 
杰·亚伯拉罕：为产品和服务“加码” 
罗杰·道森：对客户不能“一视同仁” 
罗杰·道森：在恰当的时候给对方施点压 
齐格·齐格勒：暗示是一种神奇的力量 
能力测试：如何把握机会、促成交易 
第九章 
98%的感情，2%的产品 
马里奥·欧霍文：感情——理解——感情 
原一平：让客户觉得他自己很重要 
柴田和子：记名字和送寿司 
柴田和子：“火鸡太太”的“红灯话术” 
博恩·崔西：站在对方的角度提出建议 
博恩·崔西：销售是从关心人开始的 
汤姆·霍普金斯：来的都是客，切不可以貌取人 
乔·吉拉德：珍惜自己的时间，更不要浪费客户的时 
间 
金克拉：让态度粗鲁的人成为你的忠实客户 
能力测试：推销员的潜质 
第十章 
拒绝通常是颗“烟雾弹” 
乔·吉拉德：把假定成交贯穿始终 
乔·吉拉德：托辞≠拒绝 
罗杰·道森：别接“烫手山芋” 
戴夫·多索尔森：从拒绝理由入手寻找说服客户的机会 
能力测试：销售沟通 
第十一章 
临门一脚有“玄机” 
乔·吉拉德：留心客户送出的“秋波” 
乔·吉拉德：说不该说的话容易节外生枝 
弗兰克·贝特格：不要在客户的面前说竞争对手的坏 
话 
乔·吉拉德：关键时刻帮助客户做决定 
汤姆·霍普金斯：让客户觉得机不可失 
罗杰·道森：黑脸白脸一台戏 
乔·吉拉德：“先把车开走” 
河濑和幸：“选哪个好呢？” 
能力测试：产品讲解和示范 
第十二章 
成交后，销售还未结束 
博恩·崔西：交易结束，但与客户的联系不能断 
乔·吉拉德：服务、服务，还是服务 
能力测试：售后服务工作是否做得到位

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前　　言

　　销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。
　　如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。
　　因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。
　　可是，理念的培养和技能的磨炼都是需要时间的。对于每天都在和时间赛跑的推销员来说，最需要的是一条省时省力的捷径。
　　鲁迅先生说，世上本没有路，走的人多了便成了路。
　　翻开本书，你可以看到一长串闪光的名字：平均每天卖一幢房子，3 年内赚到3000 万美元，27岁就已成为千万富翁，全世界单年内销售最多房屋的房地产推销员，吉尼斯世界房地产销售最高纪录的保持者，被美国媒体称为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆·霍普金斯。
　　15 年共推销出13001 辆雪佛兰汽车，连续12 年保持平均每天销售6 辆车的汽车销售世界纪录，荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一宝座的“最伟大的推销员”——乔·吉拉德。

销售是一门技术，它需要推销人员在销售过程中灵活融通正确的营销理念，娴熟运用各种销售技巧。 
　　如果没有正确的理念，缺乏精湛的销售技巧，即使你付出了足够的努力，也只能望着成功远去的背影而喟然长叹。 
　　因此，要想在销售行业的“茫茫人海”中脱颖而出，成就自己的梦想，成为一名卓越的推销明星，就需要不断培养自己正确的销售理念、磨炼出色的销售技能。 
　　可是，理念的培养和技能的磨炼都是需要时间的。对于每天都在和时间赛跑的推销员来说，最需要的是一条省时省力的捷径。 
　　鲁迅先生说，世上本没有路，走的人多了便成了路。 
　　翻开本书，你可以看到一长串闪光的名字：平均每天卖一幢房子，3 年内赚到3000 万美元，27岁就已成为千万富翁，全世界单年内销售最多房屋的房地产推销员，吉尼斯世界房地产销售最高纪录的保持者，被美国媒体称为“国际销售界的传奇冠军”——汤姆·霍普金斯。 
　　15 年共推销出13001 辆雪佛兰汽车，连续12 年保持平均每天销售6 辆车的汽车销售世界纪录，荣登世界吉尼斯纪录大全销售第一宝座的“最伟大的推销员”——乔·吉拉德。 
　　身高只有145 厘米，23 岁走上保险推销之路，36 岁业绩全日本第一，45 岁后连续15 年保持全国业绩第一，59 岁成为美国百万圆桌俱乐部成员，65 岁成为美国百万圆桌会议终身会员的“推销之神”——原一平。 
　　此外，还有创造性销售大师戴夫·多索尔森、销售点子大王齐格·齐格勒、国际推销员领袖弗兰克·贝特格、销售天王金克拉、世界冠军推销员马里奥·欧霍文，等等。 
　　这些推销明星的光辉业绩世人皆知，为全世界亿万从事销售工作的人士所推崇，他们被公认为是世界最优秀推销员的经典模范。 
　　你要走的路，他们早已经过；你迷茫的、痛苦的、找寻的，他们早已有了答案。他们的人生智慧和成功经验已然为后来者开辟出了一条通往成功的光明之路。 
　　无论你是销售行业的老手，还是刚入行的新手，无论你销售的是保险、房地产还是证券、汽车或其他产品，无论你面对的是专业的买主还是闲逛的客户，无论你采用的是面对面销售还是电话销售，都可以从他们身上学习到独特的理念、丰富的知识、灵敏的反应、精湛的技巧。 
　　科学巨匠牛顿有句名言：“我之所以比别人看得更远，是因为我站在巨人的肩膀上。”陶醉在巨人的背影里不如站在巨人的肩膀上。 
　　站在巨人肩上，你便能成为巨人。这些超级推销明星的经验和智慧都可以让你少走弯路，迅速找到通往成功的捷径，从而使你成为销售高手。 
　　从某种意义上说，这些巨人们的销售已经超越了狭义的销售范畴，他们销售的不仅仅是商品，更有他们的思想、信仰以及成功理念。 
　　这是一个销售为赢的时代，人生处处皆销售。销售已成为一种生活方式，一种贯穿和渗透于各种活动中的生活理念。 
　　即使你从事的是其他行业的工作，如果你学会了以推销员的眼光看世界、以推销员的策略待人接物、以推销员的心胸干事业……你都将会发现自己的路会越走越宽，成功和财富也会离你越来越近。 
　　18 位销售巨人的成功绝学，百分之百的独家“干货”。如果你拥有伟大的梦想，有志于成为一名卓越的推销员，成为一个成功的人，那么，这本书就是你前进的指南。 
　　从这里出发，你会给自己和世界一个惊喜!

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在线试读部分章节

　　凯斯· 费拉兹：销售是一场情报战
　　[观点直读]
　　凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。
　　乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。
　　◆收集客户的相关信息
　　被《福布斯》杂志评为世界关系高手的销售大师凯斯·费拉兹认为，一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息。
　　他说：“商业关系其实就是个人关系！”任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。
　　所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。”
　　如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？
　　[案例链接]
　　有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加了一次圆桌会议。当他得知宝洁的前任首席执行官约翰·柏博（John Pepper）也将
　　出席这次会议时，他希望能够与约翰·柏博建立一点个人关系，让自己的公司上一级台阶。
　　他此前了解到约翰·柏博是耶鲁大学毕业的，是他的校友。于是开始在自己的耶鲁大学校友录中寻找线索。通过耶鲁大学的
　　网站搜集信息，他在早期学院联络群以及兴趣群中，发现约翰·柏博也曾经在伯克利学院就读过。这样，通过这些共同的背景，在之后的面谈后他们很容易地就建立起了不同寻常的关系。
　　◆建立客户资料卡

凯斯· 费拉兹：销售是一场情报战 
　　[观点直读] 
　　凯斯·费拉兹：一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息，而一个卓越的推销人员会寻找客户内部人员的信息。 
　　乔·吉拉德：销售是一场情报战，如果你想向某人销售东西，就应当尽力搜寻他与此交易有关的一切信息。 
　　◆收集客户的相关信息 
　　被《福布斯》杂志评为世界关系高手的销售大师凯斯·费拉兹认为，一个优秀的推销人员会寻找客户的相关信息。 
　　他说：“商业关系其实就是个人关系！”任何销售活动都是通过公司的某个人而不是公司来完成的。 
　　所以，他在见任何一个潜在客户前，都要精心准备，做大量的功课。对客户的情况了解得尽可能全面，比如“对他来说最重要的是什么，他的爱好、最得意的成就以及用最大热情去做的事情，还有他上过的学校、资助过的慈善机构，也许还有他们的孩子想去哪家公司实习，以及他们对身体健康方面的考虑，哪怕是他们在高尔夫球场上得意的一杆，等等。” 
　　如果对潜在客户的资料收集功课做得足够好，试想，当你同潜在客户交流时，能够用名字称呼他或者提到他曾经获得的某一项荣誉或别的什么轶事，他会有什么反应？或是提前得知他的购买意向的话，不就能够适销对路，轻易成交？ 
　　[案例链接] 
　　有一次，凯斯·费拉兹在洛杉矶参加了一次圆桌会议。当他得知宝洁的前任首席执行官约翰·柏博（John Pepper）也将 
　　出席这次会议时，他希望能够与约翰·柏博建立一点个人关系，让自己的公司上一级台阶。 
　　他此前了解到约翰·柏博是耶鲁大学毕业的，是他的校友。于是开始在自己的耶鲁大学校友录中寻找线索。通过耶鲁大学的 
　　网站搜集信息，他在早期学院联络群以及兴趣群中，发现约翰·柏博也曾经在伯克利学院就读过。这样，通过这些共同的背景，在之后的面谈后他们很容易地就建立起了不同寻常的关系。 
　　◆建立客户资料卡 
　　美国汽车销售大师乔·吉拉德同样深谙此道。乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往的过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 
　　不过，他的情报工作另有一套——建立客户资料卡。 
　　刚开始工作时，乔·吉拉德通常是把搜集到的客户资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准客户，他开始意识到自己动手建立客户档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的客户档案。 
　　他说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。 
　　“所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们就不会让你大失所望。” 
　　乔·吉拉德指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽力去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。” 
　　有了充分的情报准备，那么不认识的人之间就不用浪费很多时间彼此互相介绍了，可以立刻找到彼此共同的兴趣和爱好进行交谈，而且彼此加强了解，并建立起密切的个人关系。 
　　乔·吉拉德也以他曾经的一个叫史蒂文的客户为例做了进一步的说明：在他向史蒂文推销汽车之前，他因为知道史蒂文现在开的是什么车，因此推知他会换什么车；了解了他的车已经开了几年，就能估计出他拥有或需要借多少钱来买新车；知道他的住址以及他的工作单位，因此可以知道他的信贷风险有多大以及他可能去哪里借钱；了解到他想开始看新车的大概时间，所以就可以在那之前几周打电话给他。 
　　“当遇到新认识的人时，如何把他变成日后可以长期联系的朋友呢？无论你的目的是寻找信息还是完成销售，如果你可以了解到这些人的背景，并发现自己可以与他们建立起关联，你也就得到了足够的时间，而这才是你之前投入精力做家庭功课的最大回报。” 
　　凯斯·费拉兹如是说。

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