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以销售活动的基本过程为准线，力图让每一位销售员能在*短的时间内学会有用的销售技巧和方法。

　　掌握销售利器，成为销售达人！

内容简介

以销售活动的基本过程为准线，结构合理分明，直观性很强，力图让每一位销售员能在最短的时间内学会有用的销售技巧和方法。

作者简介

郑一群，北京汇智天语文化发展有限公司，有着丰富的人力资源管理和职场从业经验，善于将心理学与管理工作结合在一起。

目　　录

第1课做好准备，销售是艰辛和挑战并存的工作
　1．心态影响推销的成败
　2．勤奋不仅仅是一种精神
　3．挑战，把不可能变为可能
　4．干一行，爱一行
　5．保持“活到老，学到老”的心态
　6．时间就是业绩
　7．把销售工作当成事业
　8．战胜销售倦怠情绪
　9．制订一个详细的工作计划
第2课注重职业形象，做个彬彬有礼的销售狂
　1．得体的打扮为你的销售形象加分
　2．注意握手的细节
　3．保持微笑，给人以亲近的感觉

第1课  做好准备，销售是艰辛和挑战并存的工作 
　1．心态影响推销的成败 
　2．勤奋不仅仅是一种精神 
　3．挑战，把不可能变为可能 
　4．干一行，爱一行 
　5．保持“活到老，学到老”的心态 
　6．时间就是业绩 
　7．把销售工作当成事业 
　8．战胜销售倦怠情绪 
　9．制订一个详细的工作计划 
第2课  注重职业形象，做个彬彬有礼的销售狂 
　1．得体的打扮为你的销售形象加分 
　2．注意握手的细节 
　3．保持微笑，给人以亲近的感觉 
　4．行为举止大有讲究 
　5．小名片，大学问 
　6．重视公共场所礼仪 
　7．注意卫生细节，给客户留下良好印象 
　8．恰当地称呼他人 
　9．准时赴约不迟到 
第3课  拜访客户，好的开始是成功的一半 
　1．做好拜访前的准备工作 
　2．全面地了解客户信息 
　3．拜访有决策权的购买者 
　4．轻松搞定“把门人” 
　5．利用首因效应，留下良好第一印象 
　6．准确叫出客户的名字 
　7．用你的亲和力博取客户的喜欢 
　8．不要对客户说一些“不中听”的话 
　9．随机应变，灵活应对 
第4课  利用各种渠道，无限深挖你的客户资源 
　1．善于发现，客户无处不在 
　2．主动去开发你的客户 
　3．利用客户的口碑拓展客户 
　4．善于开发你的新客户 
　5．客户背后的人脉网会为你带来资源 
　6．与客户一起把蛋糕做大 
　7．帮客户赚钱就是帮自己赚钱 
　8．科学划分你的客户群 
　9．十种接近客户的常用方法 
第5课  广积人脉，打开销售渠道 
　1．销售员要广泛积累人脉 
　2．用小名片积累大人脉 
　3．陌生人的好感 
　4．紧紧抓住老客户 
　5．利用客户的人脉资源 
　6．结交贵人，背靠大树好乘凉 
　7．先交朋友，后谈生意 
第6课　有效沟通，拉近彼此间的距离 
　1．掌握与客户聊天的艺术 
　2练就一口商场语 
　3．打开客户的话匣子 
　4．销售离不开铁嘴铜牙 
　5．保证畅通的沟通渠道 
　6．扭转僵局，缓和气氛 
　7．把话说到心坎上，钱不愁赚 
　8．投其所好，话到钱来 
　9．选择恰当的沟通时间和地点 
第7课　学会谈判，双赢成交更长久 
　1．在和谐的氛围里开始谈判 
　2．欲擒故纵，放长线钓大鱼 
　3．巧妙运用各种技巧说服对方 
　4．选择有利于自己的谈判地点 
　5．投石问路，摸清对方底细 
　6．掌握好“答”的技巧 
　7．知己知彼，百战百胜 
　8．不要单方面做过早的让步 
　9．灵活运用“拖延战术” 
　10．以退为进是一种智慧 
　11．谈判桌上不能说的五种话 
第8课　注重细节，让客户和你做永久的生意 
　1．及时注意客户发出的成交信号 
　2．永远都让客户先挂电话 
　3．适当地对客户表示关心 
　4．客户永远都是对的 
　5．别弄错了购买的决策人 
　6．给你的客户寄感谢函或致谢卡 
　7．让顾客为你而感动 
　8．在销售中融入你的真实感情 
　9．勇于向客户承认错误 
　10．把你的客户当作朋友对待 
第9课　运用心理战术，赢得客户的心 
　1．巧妙掌控客户心理 
　2．让顾客自己说服自己 
　3．好奇心：打开销售的金钥匙 
　4．销售高手的语言攻心术 
　5．用真诚的心感动顾客 
　6．揣摩心理，把话说到心窝里 
　7．寻找客户感兴趣的话题 
　8．循序渐进，得寸进尺 
　9．不要和客户发生正面冲突 
　10．抓住客户的人性弱点 
第10课　服务到位，老客户带来新客户 
　1．顾客就是“上帝” 
　2．全力打造客户忠诚度 
　3．产品的售后服务一定要“做到位” 
　4．“欢迎”客户的抱怨 
　5．销售=信誉+智慧 
　6．赢得永久客户并不难 
　7．一流的服务带来一流的营销力 
　8．构建全方位的售后服务体系

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在线试读部分章节

　　1．善于发现，客户无处不在
　　销售的第一步是寻找客户，几乎每一个销售员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个销售员的成败。但是有的销售员问：“满大街都是推销员，让我们上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，销售中从来都不缺少客户，而是缺少一双发现客户的眼睛。
　　把每一个人都看成准客户，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。优秀的销售人员会及时把握机会，绝不会让机会白白地溜走。你要处处留心，抓住每一次机会接触准客户。不仅要充分利用在销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的则是要在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等等。习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。
　　赵亮是一家公司的销售员。有一次到一家商场买东西。他正低头细细挑选商品，忽然听到旁边有人问女售货员，“这个多少钱?”
　　赵亮抬头望去，真巧，问话的人要买的东西与自己要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要两万元。”那人答道：“好，我要了，你给我包起来。”
　　赵亮觉得很恼火，购买同一样东西，别人可以眼睛也不眨一下就买了下来，而自己却得为了价钱而左右思量。于是，他脑子里那条敏感神经突地又跳起来了，他决心追踪这位爽快的“有钱先生”。那位先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，看了看手表后打算离开——那是一只名贵的手表。
　　“追上去！”赵亮对自己说。
　　“有钱先生”走出百货公司门口，穿过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。他果然是个大人物，赵亮缓缓地吐了一口气。
　　眼看他走进了电梯，赵亮向一位管理员打听。
　　“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……”
　　“你是什么人?”
　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。”
　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。”
　　“谢谢你!”
　　接下来的日子，赵亮通过这种方法得到了一位新客户。

1．善于发现，客户无处不在 
　　销售的第一步是寻找客户，几乎每一个销售员都知道，有多少客户和如何开发客户决定了一个销售员的成败。但是有的销售员问：“满大街都是推销员，让我们上哪儿找，怎么找客户啊？”事实上，销售中从来都不缺少客户，而是缺少一双发现客户的眼睛。 
　　把每一个人都看成准客户，需要在任何时候都不忘以最简短但有效能的方式宣传自己销售的产品。优秀的销售人员会及时把握机会，绝不会让机会白白地溜走。你要处处留心，抓住每一次机会接触准客户。不仅要充分利用在销售宣传、上门走访等工作时间内，更多的则是要在八小时之外，如上街购物、周末郊游、出门做客等等。习惯成自然，那么你的客户不仅不会减少，而且会愈来愈多。 
　　赵亮是一家公司的销售员。有一次到一家商场买东西。他正低头细细挑选商品，忽然听到旁边有人问女售货员，“这个多少钱?” 
　　赵亮抬头望去，真巧，问话的人要买的东西与自己要买的东西一模一样。女售货员很有礼貌地回答：“这个要两万元。”那人答道：“好，我要了，你给我包起来。” 
　　赵亮觉得很恼火，购买同一样东西，别人可以眼睛也不眨一下就买了下来，而自己却得为了价钱而左右思量。于是，他脑子里那条敏感神经突地又跳起来了，他决心追踪这位爽快的“有钱先生”。那位先生继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，看了看手表后打算离开——那是一只名贵的手表。 
　　“追上去！”赵亮对自己说。 
　　“有钱先生”走出百货公司门口，穿过人潮汹涌的马路，走进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。他果然是个大人物，赵亮缓缓地吐了一口气。 
　　眼看他走进了电梯，赵亮向一位管理员打听。 
　　“你好，请问刚刚走进电梯的那位先生是……” 
　　“你是什么人?” 
　　“是这样的，刚才在百货公司我掉了东西，他好心地捡起给我，却不肯告诉我大名，我想写封信向他表示感谢，所以跟着他，冒昧向你请教。” 
　　“哦，原来如此，他是某某公司的总经理。” 
　　“谢谢你!” 
　　接下来的日子，赵亮通过这种方法得到了一位新客户。 
　　销售人员要有一种“认定对方就是我的客户”的积极心态，把遇到的每一个人都认定是自己的客户。使自己形成一种条件反射积极地去销售，这样成功率会大增。 
　　搜寻客户的方法有很多，销售人员应充分利用各种对搜寻有帮助的信息、人员和手段。 
　　（1）公司的老客户。你可以从公司某些部门获得客户目录清单以及与这些客户有关的有价值信息。这些目录清单可能包括一些你以前忽略的潜在客户。由于这些客户是你公司的老主顾，所以非常有理由相信他们会对你提供的商品或服务感兴趣。 
　　（2）公司的服务部门。服务部门的职员能向你提供新的潜在客户的信息。因为，他们经常与从公司购买产品并需要维护或维修的客户进行接触，因此，他们更容易识别出哪些客户需要新产品。公司的送货员也容易发现潜在客户的需求。与非竞争对手企业的服务部门人员进行合作，也是不错的方法。 
　　（3）公司的财务部门。财务部门能帮你找到那些不再从公司买东西的老客户。公司的财务部门可能还有与这些潜在客户签订信用合同的各种记录。如果你能确定他们不再购买的原因，那么就有机会重新赢得他们。 
　　（4）公司广告。很多公司订货增加是因为做了大量广告和宣传，或者是在特定区域内寄送了大量优惠卡。一般地，有这些反应的人被称为活跃的潜在客户。你要在销售过程中尽量发挥公司广告所带来的好处。 
　　（5）展销会。在一个大城市，每年要举行大大小小成百上千次展会，有汽车展、旅游用品展、家具展、电脑展、服装展、家庭用品展等，名目繁多。你要记下每个到各展台参观者的姓名、地址和其他有关信息，以便对他们进行跟踪联系。 
　　（6）电话和邮寄。很多公司寄出大量的回复卡片，或是雇人进行电话联系。用这一方法可以获得大量潜在客户，而且，几乎所有的公司都可以用这一方法吸引感兴趣的潜在客户。 
　　（7）销售同行。其他非竞争公司的销售员经常可以提供有用的信息。在与他们自己的客户接触时，可能会发现对你产品感兴趣的客户。如果你与其他销售员有“过硬”的关系，那么他会把这些信息通知你。所以销售员要注意培养这种关系，并且有机会时给他们提供同样的帮助。 
　　（8）报纸和杂志。销售员应多留意一下宣传印刷品，你会发现许多潜在客户的线索。报纸刊登的工厂或商店扩建的新闻会很有帮助。在商业杂志以及其他一些杂志上，你可以找到更多的商业机会，销售员应了解一下本行业的杂志并从中寻找潜在客户的线索。 
　　（9）社团和组织。你的产品或服务是否只是针对某一个特定社会团体，如青年人、上班族、银行家、学生、零售商、律师或艺术家？如果是这样，那么这些人可能属于某个俱乐部或社团组织，因此，他们的名录将十分有用。 
　　（10）名录。目前市面上有很多带有姓名和地址的特殊目录或数据资料出售，你可以买到需要的名录。这些名录在大型公共图书馆中可以找到，也可以从电脑中获取信息。


	　　客户资源是取之不尽、用之不竭的。只要你善于开发，每一个人都可能成为你的客户。多动脑才会发现客户，多用心才能发掘出客户，永远不要停下搜寻客户的脚步。

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