国际商务谈判（国际商务经典译丛）pdf/txt下载_在线阅读全文

内容简介

　　《国际商务经典译丛：国际商务谈判》系统介绍了国际商务谈判的基本知识、方法和技巧，框架清晰，论述简明，涵盖了国际商务谈判的各方面内容，包括：国际商务谈判中文化的作用，谈判风格的选择，谈判的准备，价格谈判，谈判中沟通的作用，网上谈判，谈判力，让步的技巧等。
　　《国际商务经典译丛：国际商务谈判》特别强调文化和沟通在国际商务谈判中的作用，提供了大量来自不同国家和地区的典型谈判案例。每个案例以不同文化背景切入谈判主题，给学习者提供身临其境的环境，使其对国际商务谈判有更好的认知，从中体会具体的谈判细节，提升与不同文化背景人员谈判的技能。
　　《国际商务经典译丛：国际商务谈判》不仅可以作为我国高校经管类本科生和研究生国际商务谈判课程的教材，也可为从事商务谈判的专业人士提供参考和借鉴，还可用作跨国企业国际商务谈判的培训参考书。

作者简介

　　克劳德·塞利奇（Claude Cellich）瑞士日内瓦国际大学主管外联事务的副校长，跨文化商务谈判教授。曾在国际贸易中心（International Trade Centre，是联合国与世贸组织共同管理的一家机构）从事外交工作多年。

目　　录

第1篇导言
第1章国际商务谈判概览
1.1 谈判的架构
1.2 谈判的基础工作
1.3 进入谈判
1.4 本书的安排

第2篇谈判环境
第2章文化在跨境谈判中的作用
2.1 文化对谈判的影响
2.2 对文化的理解
2.3 礼仪和行为举止
2.4 更深层的文化特质
2.5 谈判参与者和过程

第1篇 导言 
第1章 国际商务谈判概览 
1.1 谈判的架构 
1.2 谈判的基础工作 
1.3 进入谈判 
1.4 本书的安排 
 
第2篇 谈判环境 
第2章 文化在跨境谈判中的作用 
2.1 文化对谈判的影响 
2.2 对文化的理解 
2.3 礼仪和行为举止 
2.4 更深层的文化特质 
2.5 谈判参与者和过程 
2.6 旨在应对文化问题的一些特征 
 
第3章 谈判风格的选择 
3.1 谈判人员之间的风格差异 
3.2 恰当的谈判风格 
3.3 确定谈判风格 
 
第3篇 谈判过程 
第4章 谈判前的准备 
4.1 关键因素 
4.2 确定谈判相关议题 
4.3 了解己方地位 
4.4 了解对方的情况 
4.5 了解竞争态势 
4.6 了解谈判中的谈判界限 
4.7 形成自己的谈判策略 
4.8 筹划谈判会议 
 
第5章 启动国际商务谈判：迈出第一步 
5.1 谁来首先报价 
5.2 怎样首先报价：高价位还是低价位 
5.3 应对拒绝 
5.4 影响谈判的因素 
5.5 共同关注点 
 
第6章 对换让步 
6.1 开发一个让步策略 
6.2 谈判中的灵活性 
6.3 让步模式 
6.4 对换让步的最佳实践 
 
第7章 价格谈判 
7.1 定价要素 
7.2 国际定价面面观 
7.3 国内与非洲的交易 
7.4 价格谈判前的计划工作 
7.5 进入谈判现场 
7.6 价格谈判指南 
 
第8章 结束商务谈判 
8.1 结束谈判的方法 
8.2 结束方法的选择 
8.3 结束时机的选择 
 
第9章 进行重新谈判 
9.1 重新谈判的原因 
9.2 降低重新谈判的需求 
9.3 克服对重新谈判的惧怕心理 
9.4 重新谈判的类型 
9.5 重新谈判的方法 
 
第4篇 谈判工具 
第10章 有效谈判的沟通技巧 
10.1 与跨文化沟通有关的问题 
10.2 提高谈判中的沟通水平 
10.3 非语言沟通 
10.4 翻译人员的运用 
 
第11章 优势谈判的秘诀 
11.1 谈判力的来源 
11.2 对谈判力的评估 
11.3 做一个有效的谈判者 
 
第5篇 其他谈判主题 
第12章 网上谈判 
12.1 网上谈判的优势 
12.2 网上谈判的陷阱 
12.3 网上谈判的战略 
12.4 适合网上谈判的情景 
12.5 制定好网上谈判计划 
12.6 网上谈判的优缺点 
 
第13章 克服国际谈判中的性别差异 
13.1 性别差异 
13.2 文化之分 
13.3 企业文化 
13.4 处理性别差异 
13.5 准备好进行跨越性别差异的谈判 
 
第14章 小企业与大公司谈判的战略 
14.1 小企业的成功战略 
14.2 为谈判成功做好准备 
14.3 投标评估 
14.4 实例：被选中的最高报价 
14.5 投标时的小技巧 
 
案例A 在中国的谈判 
案例B 在欧洲的谈判 
案例C 在拉丁美洲的谈判 
案例D 在中东的谈判 
案例E 在亚洲的谈判 
案例F 雷诺—日产联盟谈判 
案例G 工厂关闭谈判 
参考文献 
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在线试读部分章节

　　针对国际商务谈判本质的阐释既具概念性又有实用性，提供了有洞察力的、易读易懂的和明晰的解释。谈判是一项长期活动。在商务活动中，成功的谈判往往能事半功倍。而缺乏技巧的谈判则往往不仅达不到预期目的，而且结果相去甚远。但是只需通过简单的努力，你就可以轻松地提高谈判技巧，获得满意的效果。为了达到这一目的，你必须掌握得到认可的谈判策略以及最新技术，来应对当今复杂的全球结盟情况下的挑战和机遇，并形成合作关系。同时，在谈判桌上，还必须懂得如何驾驭跨民族、跨组织、跨专业和跨文化背景的谈判行为。本书提供了一个明晰的框架，用于指导全球的谈判者在面对各种各样的文化环境时完成交易、创造价值、解决争议，以及在频繁变动的复杂环境中实现持久的合作。
　　4．7 形成自己的谈判策略
　　谈判者应该基于以下信息准备谈判策略，包括：谈判者己方公司在即将进行的谈判中的目标，有关对方公司谈判目标与形势的了解情况，竞争对手是否存在及其力量如何，以及其他一些相关信息。有多种谈判策略可供谈判者选择，比如从竞争性策略到合作性的谈判姿态。而最终谈判者选择的策略可能会是上述两种策略的综合。
　　在某一独立情形下的每一场谈判，都要求有具体的谈判策略和相应的合适的战术。举例来说，在某些情况下，最先作出让步的谈判者会被认为处于一种弱势的地位，这就会刺激谈判对手因此加压以求更大的让步；而在另一些情况下，较早作出让步有时会被认为是一种友好合作的信号，也是一种互利的要求。
　　在设计谈判策略时，也应该充分考虑到对方行为一直以来的长期暗示作用。举例来说，如果你已经与同一买主打了多年交道，并且对彼此的商务往来总体比较满意，你就很有可能在谈判中对该买主采取一种合作性策略。这也意味着你们双方都愿意共享信息，互相让步，并且寻求一种互惠的结果。相比之下，缺乏经验的谈判者一般会对短期利益所得更感兴趣，而且通常也会更多地使用竞争性的策略。
　　4．7．1 竞争性策略还是合作性策略
　　谈判中使用的策略可以粗略地划分为竞争性策略和合作性策略。当谈判所涉及的资源有限时，通常会采用竞争性策略。选用这种策略同时也是为了获取更大份额的有限资源。
　　竞争性策略要求谈判者一开始就提出较高的最初需求，并且要给对手留下一种坚定甚至顽固的印象。但在这种策略下，对方即使让步，也多少有些勉强，而且作出的让步也会非常有限。使用竞争性谈判策略的谈判者总会试图让对方相信，自己不会作出让步，并且，如果对方想达成协议就必须作出让步。采用竞争性策略的谈判者说话都十分有力，总是让人感觉到威胁的存在，他们甚至会有意制造一种看似混乱的场景，这样就会给对方胁迫感，使对方被动地处于防守的位置。

针对国际商务谈判本质的阐释既具概念性又有实用性，提供了有洞察力的、易读易懂的和明晰的解释。谈判是一项长期活动。在商务活动中，成功的谈判往往能事半功倍。而缺乏技巧的谈判则往往不仅达不到预期目的，而且结果相去甚远。但是只需通过简单的努力，你就可以轻松地提高谈判技巧，获得满意的效果。为了达到这一目的，你必须掌握得到认可的谈判策略以及最新技术，来应对当今复杂的全球结盟情况下的挑战和机遇，并形成合作关系。同时，在谈判桌上，还必须懂得如何驾驭跨民族、跨组织、跨专业和跨文化背景的谈判行为。本书提供了一个明晰的框架，用于指导全球的谈判者在面对各种各样的文化环境时完成交易、创造价值、解决争议，以及在频繁变动的复杂环境中实现持久的合作。 
　　4．7  形成自己的谈判策略 
　　谈判者应该基于以下信息准备谈判策略，包括：谈判者己方公司在即将进行的谈判中的目标，有关对方公司谈判目标与形势的了解情况，竞争对手是否存在及其力量如何，以及其他一些相关信息。有多种谈判策略可供谈判者选择，比如从竞争性策略到合作性的谈判姿态。而最终谈判者选择的策略可能会是上述两种策略的综合。 
　　在某一独立情形下的每一场谈判，都要求有具体的谈判策略和相应的合适的战术。举例来说，在某些情况下，最先作出让步的谈判者会被认为处于一种弱势的地位，这就会刺激谈判对手因此加压以求更大的让步；而在另一些情况下，较早作出让步有时会被认为是一种友好合作的信号，也是一种互利的要求。 
　　在设计谈判策略时，也应该充分考虑到对方行为一直以来的长期暗示作用。举例来说，如果你已经与同一买主打了多年交道，并且对彼此的商务往来总体比较满意，你就很有可能在谈判中对该买主采取一种合作性策略。这也意味着你们双方都愿意共享信息，互相让步，并且寻求一种互惠的结果。相比之下，缺乏经验的谈判者一般会对短期利益所得更感兴趣，而且通常也会更多地使用竞争性的策略。 
　　4．7．1  竞争性策略还是合作性策略 
　　谈判中使用的策略可以粗略地划分为竞争性策略和合作性策略。当谈判所涉及的资源有限时，通常会采用竞争性策略。选用这种策略同时也是为了获取更大份额的有限资源。 
　　竞争性策略要求谈判者一开始就提出较高的最初需求，并且要给对手留下一种坚定甚至顽固的印象。但在这种策略下，对方即使让步，也多少有些勉强，而且作出的让步也会非常有限。使用竞争性谈判策略的谈判者总会试图让对方相信，自己不会作出让步，并且，如果对方想达成协议就必须作出让步。采用竞争性策略的谈判者说话都十分有力，总是让人感觉到威胁的存在，他们甚至会有意制造一种看似混乱的场景，这样就会给对方胁迫感，使对方被动地处于防守的位置。 
　　竞争性策略，在一次性交易的谈判中，以及谈判双方问的关系在未来已经毫无意义可言的情况下，通常是很常见的。再有就是，当谈判双方彼此缺乏信任时，也会采用这种竞争性策略。有时，在谈判进行得不顺利或者是出现谈判僵局时，谈判者也会转而使用这种竞争性策略。 
　　总体来说，由于竞争性策略难以在谈判双方间创造和谐的氛围，而且由于这种策略总是集中关注一次性交易，因而在促成谈判上并没什么意义。这种策略姿态强调的是一种非赢即输的“零和”谈判结果，其重点并不在扩大谈判成果上。 
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