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温州商人独特的商业思维创造了数以千亿级的财富，因而被称为“中国的犹太人”。温州商人的成功给商界留下了一个个经典的成功案例，可以说数以万计。
周德文、张建营编写的这本《解读温州商人》总结归纳了温州商人成功的经验，这些温商经营理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。

内容简介

研究温商的著作较多，但多以案例分析为主，深度和系统性不够，《解读温州商人》则从深层次入手，概括系统，分析透彻，是了解温商不可多得之作。
周德文、张建营编写的这本书总结归纳了温州商人成功的经验，这些经营理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。
《解读温州商人》揭示了温商成功的必然性！

目　　录

第一部分如何正确解读温商
一、为什么要解读温商
二、解读温商的4个基本原则
三、解读温商的5种方法
四、解读温商的7大主要内容
五、本书解读温商的5大特色
第二部分解读温商发展的30年创业历程
一、解读温商发展历程——“用望远镜看温商”
二、温商模式形成阶段(1978—1990)
三、温商模式升级阶段(1991—2002)
四、温商模式转型阶段(2003年至今)
第三部分解读温商成功的7大外部因素
一、温商成功的原因概述
二、地理环境因素“温商被逼出来的？”

第一部分 如何正确解读温商 一、为什么要解读温商 二、解读温商的4个基本原则 三、解读温商的5种方法 四、解读温商的7大主要内容 五、本书解读温商的5大特色 第二部分 解读温商发展的30年创业历程 一、解读温商发展历程——“用望远镜看温商” 二、温商模式形成阶段(1978—1990) 三、温商模式升级阶段(1991—2002) 四、温商模式转型阶段(2003年至今) 第三部分 解读温商成功的7大外部因素 一、温商成功的原因概述 二、地理环境因素“温商被逼出来的？” 三、历史文化基因 “文化成就大商？” 四、温商成功的宏观环境因素 “加快了温州的发展？” 五、地方政府作用 “被误读的温州政府角色” 六、协会和商会角色 “资源整合的平台，抱团发展的明证” 七、温州特殊的民间融资环境 “黑猫？白猫？野猫？” 八、媒体的作用 “媒体在助力和造势？” 第四部分 解读成功温商的12大财富品质 一、温商财富品质概述 二、善于求利 “务实一点” 三、敢于冒险 “胆子大一点” 四、“宁为鸡头不为凤尾” “自主一点” 五、不用榜样，隔壁有样 “善于模仿一点” 六、善于抱团 “心齐一点” 七、善于把握商机 “精明一点” 八、义利合一 “现实一点” 九、具备“四千精神” “勤奋一点” 十、能忍，有韧性 “坚持一点” 十一、善于创新 “点子多一点” 十二、包容“心胸宽一点” 十三、最大的不变是变化 “灵活一点” 十四、关于温商12大财富品质的说明 第五部分 解读温商壮大的10大经营理念” 一、温商经营理念概述 二、赢利导向原则 “一切以赢利为目标” 三、市场导向原则 “一切以市场为导向” 四、以小及大原则 “微利是图” 五、快速制胜原则 “时间就是生命” 六、资源整合原则 “借梯上楼”、“借船下海” 七、诚信原则 “商无信不立” 八、竞合原则 “抱团发展” 九、稳健经营原则 “循序渐进” 十、创新原则 “非对称竞争” 十一、“权变”原则 “适合的才是最好的” 十二、温商10大经营理念的特性与借鉴 第六部分 解读温商成功的6大管理理念” 一、温商管理理念概述 二、结果管理：“以成败论英雄” 三、可控性：“直接管理” 四、打破常规：“不按常规出牌” 五、资源整合：“善于借力” 六、持续改进：“摸着石头过河” 七、以人为本：“人才也是生产力” 八、温商6大管理理念的特性 第七部分 解读温商财富增长的8大赢利模式 一、温商赢利模式概述 二、小商品，大市场 三、“森林经济” 四、规模化 五、相关多元化 六、非相关多元化 七、品牌经营 八、资本运营 九、虚拟经营 十、温商8大赢利模式的特点 第八部分 解读温商发展中的7大瓶颈 一、温商发展瓶颈概述 二、要素瓶颈：基础要素的缺乏 三、法律瓶颈：打“擦边球”蕴藏的法律风险 四、产业升级或转型瓶颈：加工业、商业、服务业的低层次竞争 五、可持续发展瓶颈：发展的持续性，“富不过三代？” 六、资本运营瓶颈：“宁为鸡头，不为凤尾”的心理造成资本整合过程中的障碍 七、投机炒作瓶颈：“急功近利”等各种投机炒作失败带来的后遗症 八、管理瓶颈：引发的“不规范管理的成本和代价” 后记

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前　　言

温州商人独特的商业思维创造了数以千亿级的财富，因而被称为“中国的犹太人”。温州商人的成功给商界留下了一个个经典的成功案例，可以说数以万计。在经历了近三十年的高速发展以后，在国际金融危机冲击下，温州的经济发展出现了相对迟滞的现象，温州商人由于参与各种

媒体评论

　　《解读温州商人》总结归纳的温商经理念和管理理念，可以说是温商成功的根本所在，也是温商立于不败之地的关键。　　　　　　　　　　　　　　——全国工商联原副主席、中国民(私)营经济研究会会长保育钧　　要真正了解温商，就是要把其放在一个历史大背景下，一

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对任何事物的研究，要想得出科学的结论，必须采用科学的方法。对“温商”这一特殊区域商人的研究，同样必须也采用科学的方法。
什么是解读？大致有下列三种含义：一是阅读解释；二是分析研究，三是理解体会。在本书中，我们基本上综合采用了上述三种方式，但是总体以分析研究为主。
一方面，我们通过阅读大量的书籍、新闻报道、专家文章，从中博采众长，力争获取更多的第一手材料，以求了解地系统和全面。比如，我们对温商成功原因的分析，都是采用了分析研究的解读方式。
另一方面，对温商模式的解读，我们也是建立在大量案例和资料的归纳研究之上。对温商财富品质的解读，则结合了我们的理解和体会。
由于温商这个群体的复杂性，不仅空间上分布广，有温州本地的商人，有在全国各地的商人，还有在世界各地的商人，而且时间跨度大，又分布在各行各业，因此，为了得出科学的结论，我们还坚持了下列原则：
1．必须坚持唯物主义的观点
在解读温商成功原因的过程中，我们无论如何不能把温商神化和绝对化。温商的经商天赋不是与生俱来的，也不是一步到位的，而是环境造就的，是温商群体间相互影响、相互作用、不断传承的结果。这与生物界的其他生物发展演化的规律一样，是遗传和变异的使然，是在长期发展演化过程中形成的结果。
对温商整个群体来说，或者整个温州来说，我们应该用唯物主义的观点看问题，而不能用唯心的观点看问题，“物质决定意识”，即周围的环境造就了英雄，或者是时势造英雄，造就了整个温商群体，造就了整个温州。我们认为，温商成功的原因是多方面的，当然，相对于地方政府、地理环境、文化环境、协会商会的作用等，温商自身的财富品质还是关键的原因。
2．必须坚持辩证分析方法
辩证法的三个核心观点是：发展的观点、联系的观点和一分为二的观点。
发展的观点，即要历史地而不是静态地解读温商，温商的成熟、发展和壮大，在不同时期，具有不同的特点。既要看待温商在发展初期的不成熟的一面，又要看到温商在不同历史阶段的理念和模式的变化，还要预见到温商未来的发展。对具体企业的研究，也应该从发展的角度或者历史的角度去分析。每个温商，都有其曲折的历史。以正泰为例，正泰的发展史，实际就是一部通过资本运营方式资源整合的历史。

对任何事物的研究，要想得出科学的结论，必须采用科学的方法。对“温商”这一特殊区域商人的研究，同样必须也采用科学的方法。 什么是解读？大致有下列三种含义：一是阅读解释；二是分析研究，三是理解体会。在本书中，我们基本上综合采用了上述三种方式，但是总体以分析研究为主。 一方面，我们通过阅读大量的书籍、新闻报道、专家文章，从中博采众长，力争获取更多的第一手材料，以求了解地系统和全面。比如，我们对温商成功原因的分析，都是采用了分析研究的解读方式。 另一方面，对温商模式的解读，我们也是建立在大量案例和资料的归纳研究之上。对温商财富品质的解读，则结合了我们的理解和体会。 由于温商这个群体的复杂性，不仅空间上分布广，有温州本地的商人，有在全国各地的商人，还有在世界各地的商人，而且时间跨度大，又分布在各行各业，因此，为了得出科学的结论，我们还坚持了下列原则： 1．必须坚持唯物主义的观点 在解读温商成功原因的过程中，我们无论如何不能把温商神化和绝对化。温商的经商天赋不是与生俱来的，也不是一步到位的，而是环境造就的，是温商群体间相互影响、相互作用、不断传承的结果。这与生物界的其他生物发展演化的规律一样，是遗传和变异的使然，是在长期发展演化过程中形成的结果。 对温商整个群体来说，或者整个温州来说，我们应该用唯物主义的观点看问题，而不能用唯心的观点看问题，“物质决定意识”，即周围的环境造就了英雄，或者是时势造英雄，造就了整个温商群体，造就了整个温州。我们认为，温商成功的原因是多方面的，当然，相对于地方政府、地理环境、文化环境、协会商会的作用等，温商自身的财富品质还是关键的原因。 2．必须坚持辩证分析方法 辩证法的三个核心观点是：发展的观点、联系的观点和一分为二的观点。 发展的观点，即要历史地而不是静态地解读温商，温商的成熟、发展和壮大，在不同时期，具有不同的特点。既要看待温商在发展初期的不成熟的一面，又要看到温商在不同历史阶段的理念和模式的变化，还要预见到温商未来的发展。对具体企业的研究，也应该从发展的角度或者历史的角度去分析。每个温商，都有其曲折的历史。以正泰为例，正泰的发展史，实际就是一部通过资本运营方式资源整合的历史。 联系的观点，即我们要把温商的成功放在温州地理、历史文化、政治等环境中去考虑。比如我们分析温商成功的原因，就需要联系当时的政治、经济环境去考虑，还要结合温商文化背景、地理环境去分析。 一分为二的观点或者说是矛盾的观点，就是对事物的认识要全面，既要看到其好的一面，也要看到不好的一面。联系到我们解读温商，就是既要看到温商性格、理念中好的一方面，也要看到其理念和模式中不好的一方面。这样不仅对其他借鉴者负责，对温商本身的发展也有好处。再比如，对温商专一化和多元化孰优孰劣的分析，多元化成功的例子以德力西和兴乐集团为代表，专业化的成功例子正泰则为典范。而且，正泰集团也开始有专业化到多元化的发展趋向，开始进军新能源。 总之，我们要全面而不是片面，联系地而不是孤立地研究，一分为二地而不是绝对的看问题。我们解读要全面解读，不能光看好，不看坏，只看过去，不看将来，只抓一点不及其余。比如行业的局限性，家族企业较多，家族式管理等。 3．宏观分析和微观分析相结合 “站得高，才能看得远” “横看成岭侧成峰，远近高低各不同，不识庐山真面目，只缘身在此山中”。 为什么不少人对温商看不清楚？主要是因为离温商太近，对温商的具体细节太了解，所以就很难看到温商的全貌，看到的只是一个个具体的温商，看不出温商整个群体所具有的财富品质、理念和模式。 所以，要真正理解温商，还必须跳出圈外，从外部看温商，把温商放在全国经济改革开放的大环境中去看，把温商放在世界经济的大背景中去看，把温商和其他区域的商人去比较中看。 如果说解剖典型案例式的解读可以比作“用放大镜看企业”的话，我们还同时主张要“用望远镜看温商”。 比如：从温州发展的三个阶段看温商的发展。 今天看温州发展的三次跨越，我们可以明白温州市30年来发展的三个阶段。 第一阶段：是自由发展的市场经济阶段； 第二阶段：是在政府主导下的质量兴市阶段； 第三阶段：是政府进一步进行结构调整，提倡创新的阶段。 不了解这三个阶段，就不能科学理解和全面掌握温商发展的历史。温商发展的过程，和政府的有所为、有所不为的政策有很大关系。温商就像一个孩子，是在大人(政府)的教育和引导下得以健康成长的。温商重视质量是被逼出来的，温州产品质量的提升或者说是温商质量观念的提升，与外部环境有很大的关系，这里既有杭州的“烧假货”行为，又有全国范围的“抵制温州货”的行为；既有国家有关部门的查处行为，也有国外“烧假货”的行为；同时也有温州市政府、相关行业协会的约束和规范行为。 同样，温商重视品牌，也是政府引导和环境竞争使然。 　　P9-11 　　……

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