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销售细节大全集
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作者:郑成 著出版社:中国纺织出版社出版时间:2015年01月
- 版 次：1
- 页 数：
- 字 数：
- 印刷时间：2015年01月01日
- 开 本：16开
- 纸 张：胶版纸
- 包 装：平装
- 是否套装：否
- 国际标准书号ISBN：9787518012305
编辑推荐
对于一名推销人员来讲，要想把推销做的出类拔萃，就必须要把握好每一个细节。把工作中的一些*容易的忽视的细节做深做透，成功自然就水到渠成了！本书对推销中的各个细节进行了全面的分析，融入了大量的具有说服力的事例，能切实解决销售人员在推销工作中的一些实际困难和疑惑，是销售员见微知著、提升自己业绩的必读之书。希望本书能够为销售行业注入一股新鲜的活力与朝气，为每一位都有进取心的销售人员带来无限的启迪与巨大的收获
目 录
目录
第一章接洽客户细节—巧妙突破客户的“防火墙”
客户之所以购买商品或者接受服务，实际上是希望通过购买商品和服务得到解决某个问题的方法和愉悦的感受，从而获得心理上的满足。因此，从某种意义上说，客户真正想要的，除了商品之外，更重要的是一种心理上的满足。满足心理的需求，才是客户最原始的动机。
生意成交的秘密在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他得到实惠并对这笔交易感到满意。所以，不要只是千方百计地兜售产品，而是要满足客户的心理需求。
细节1：用充分准备赢得客户信任/3
细节2：选择在最佳时间段拜访客户/6
细节3：人人都喜欢真诚的销售员，即使他不善言辞/8
细节4：从打招呼开始赢得客户的好感/11
细节5：用热情营造最好的开场气氛/13
细节6：用小幽默调节交际氛围/16
细节7：与客户产生情感认同，让客户成为朋友/19
细节8：巧妙借助共同关心的话题，消除客户的戒备心理/22
细节9：创造机会，让客户为你服务/24
第一章接洽客户细节—巧妙突破客户的“防火墙”
客户之所以购买商品或者接受服务，实际上是希望通过购买商品和服务得到解决某个问题的方法和愉悦的感受，从而获得心理上的满足。因此，从某种意义上说，客户真正想要的，除了商品之外，更重要的是一种心理上的满足。满足心理的需求，才是客户最原始的动机。
生意成交的秘密在于了解客户的困难，然后帮助他找到解决的办法，使他得到实惠并对这笔交易感到满意。所以，不要只是千方百计地兜售产品，而是要满足客户的心理需求。
细节1：用充分准备赢得客户信任/3
细节2：选择在最佳时间段拜访客户/6
细节3：人人都喜欢真诚的销售员，即使他不善言辞/8
细节4：从打招呼开始赢得客户的好感/11
细节5：用热情营造最好的开场气氛/13
细节6：用小幽默调节交际氛围/16
细节7：与客户产生情感认同，让客户成为朋友/19
细节8：巧妙借助共同关心的话题，消除客户的戒备心理/22
细节9：创造机会，让客户为你服务/24
前 言
销售是一门技术，也是一门艺术，同时它还是一种充满挑战、充满艰辛，更蕴含着极大成功的职业。根据有关调查显示：世界上80%的富豪都曾经是一名销售员，销售员作为一种职业，既能够充分发挥个人的能力，又能充分实现个人的价值。
随着现代社会经济环境的快速变化，竞争日趋激烈，销售既需要雄韬伟略的战略家，更需要把事情做得精益求精的斗士。而对于战斗在第一线的销售员来说，最不可忽视的细节决定着销售的成与败。
当今的销售不仅仅是产品的买卖，更是销售人员对自身人格、品性和独特能力的自我推销。一个处事谨慎、言行得体的销售人员才能从客户那里获取信任。相互信任是合作的基础，销售人员想给客户留下“值得信任”的良好印象，则一定要时刻留心细节上的方方面面。没有哪一个客户会对衣衫不整、言语欠佳的销售人员感兴趣。同样的，以自己为中心、不考虑客户感受的销售人员也难以让客户获得一定的安全感。客户在与销售人员的交流中占据着有利地位，销售人员应该有意识地将一些权力赋予客户。
能够真正把握细节的销售人员不但可以给客户留下完美的印象，而且还能够在与客户沟通的过程中洞察其心理，发掘其语言的“潜台词”，了解其需求之所在。通过察言观色，销售人员可以及时发现自己所使用的销售策略是否适合客户，从而做出继续或者更改策略的决定。
随着现代社会经济环境的快速变化，竞争日趋激烈，销售既需要雄韬伟略的战略家，更需要把事情做得精益求精的斗士。而对于战斗在第一线的销售员来说，最不可忽视的细节决定着销售的成与败。
当今的销售不仅仅是产品的买卖，更是销售人员对自身人格、品性和独特能力的自我推销。一个处事谨慎、言行得体的销售人员才能从客户那里获取信任。相互信任是合作的基础，销售人员想给客户留下“值得信任”的良好印象，则一定要时刻留心细节上的方方面面。没有哪一个客户会对衣衫不整、言语欠佳的销售人员感兴趣。同样的，以自己为中心、不考虑客户感受的销售人员也难以让客户获得一定的安全感。客户在与销售人员的交流中占据着有利地位，销售人员应该有意识地将一些权力赋予客户。
能够真正把握细节的销售人员不但可以给客户留下完美的印象，而且还能够在与客户沟通的过程中洞察其心理，发掘其语言的“潜台词”，了解其需求之所在。通过察言观色，销售人员可以及时发现自己所使用的销售策略是否适合客户，从而做出继续或者更改策略的决定。
在线试读部分章节
细节13：让客户不断认同你的聊天方式
有些刚入行不久的销售员不知道该怎么样开口说话，自己辛辛苦苦找到了目标客户，却突然说一句：“请问您是对某某（商品）有兴趣吗？”“是不是想购买某某商品？”客户简单地丢出一句“不”或“没有”，他就再也没有机会继续搭话了。
那么如何能让对方不说“不”呢？
美国有一种科学催眠术，是在开始催眠的时候，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠的时候使对方形成想答“是”的心理状态。
销售员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的一个最佳办法，这样做非常有利于销售成功。
下面是一位成功销售员的开场白：
“好可爱的小狗，是京巴狗吗？”
“是的。”（的确如此，只得这么回答）
“毛色真好，洁白无瑕，您每天都给它洗澡是吗？一定很累吧？”
“对啊，不过自己也是乐在其中，就不觉得累了。”（对方很有感触地说）
每当这位销售员遇到爱犬的客户，这么说总是能很顺利地与客户搭上话。这一方面是因为他本身也喜欢狗，另外这种方式也的确能够引起客户的共鸣，使得对方做出肯定的答复，再将话题引入与销售有关的正题上。
在展开销售之前，先提出一些最容易被客户接受的话题，是与初次见面的客户搭腔的一个好办法，也是说服客户的基本方法之一。
有些刚入行不久的销售员不知道该怎么样开口说话，自己辛辛苦苦找到了目标客户，却突然说一句：“请问您是对某某（商品）有兴趣吗？”“是不是想购买某某商品？”客户简单地丢出一句“不”或“没有”，他就再也没有机会继续搭话了。
那么如何能让对方不说“不”呢？
美国有一种科学催眠术，是在开始催眠的时候，首先提出一些让对方不得不回答“是”的问题。这样多次地问答就可以在真正催眠的时候使对方形成想答“是”的心理状态。
销售员的开场白也一样。首先提出一些接近事实的问题，让对方不得不回答“是”，这是和客户结缘的一个最佳办法，这样做非常有利于销售成功。
下面是一位成功销售员的开场白：
“好可爱的小狗，是京巴狗吗？”
“是的。”（的确如此，只得这么回答）
“毛色真好，洁白无瑕，您每天都给它洗澡是吗？一定很累吧？”
“对啊，不过自己也是乐在其中，就不觉得累了。”（对方很有感触地说）
每当这位销售员遇到爱犬的客户，这么说总是能很顺利地与客户搭上话。这一方面是因为他本身也喜欢狗，另外这种方式也的确能够引起客户的共鸣，使得对方做出肯定的答复，再将话题引入与销售有关的正题上。
在展开销售之前，先提出一些最容易被客户接受的话题，是与初次见面的客户搭腔的一个好办法，也是说服客户的基本方法之一。
书摘插画
