成交从留住顾客开始

　　9年实战经验，受益听众超200000人次！

　　门店销售实战讲师王延广**力作！

    经常有销售员抱怨：面对进来就走和根本不进店的顾客，自己空有一身武艺，无法施展拳脚，想要说些什么，可对方根本不给自己机会。
    究竟是什么原因导致了这些问题的产生？难道我们就眼睁睁地看着顾客来去匆匆、无动于衷吗？
    “巧妇难为无米之炊”，若没有顾客，再高的销售技巧、再好的心态、再丰富的产品知识，也是空谈。
    那么，顾客没有留下来的原因是什么呢？如何留住顾客？
    顾客购买产品，是因为他有需求。我们的店铺无法留住顾客，是因为顾客认为这里无法满足他的需求。而这个判定的信息来源，则是我们的店铺、产品和人员所折射出来的信号。
    店铺的装修风格、产品的陈列方式、环境、卖场气氛等，都会影响顾客的判断，而这些也是激发顾客的兴趣、让顾客产生联想和欲望的诱因。销售员的服务态度、解说技巧，则会影响顾客的评估和对产品的信心，并最终影响顾客的去留。

　　第一篇　以店面设计吸引顾客
　　延长顾客的逗留时间
　　给顾客设计一条路线

　　“左进右出”引导法
    左进右出，实际上就是“U”形路线引导法，它适用于店面较小、同一个门进出的店铺类型。
    有些顾客一进店门立马转身又走，因为他发现店铺里没有自己需要的产品。我们要做的，就是通过隔绝视线将店铺分层，让顾客不会简单地瞄上一眼就草率地下决定，因为我们不可能将所有的产品都展示出来，即便展示出了现有的全部产品，也还有些是画册上、能订做却没有现货的产品。如果就这么让顾客在心中断定“这里没有我要的产品”，岂不是太冤枉？
    因此，我们可以在店铺的中央放置高度较两边产品稍高的产品，让顾客可以绕着店铺的两边转悠，扩大成交的机会。
    要是顾客不耐烦了，不想转怎么办？
    不用担心！“U”形路线只在面积较小的店铺使用，顾客之所以不耐烦，是因为不想浪费自己的时间，既然他发现店铺很小，耽搁不了多长时间，我们又何必担心顾客会不耐烦呢？
    当然，“U”形路线也有一点需要注意：收银台的位置设置。一般是以顾客进店的右手边为宜，如果是在左手边，会给顾客造成一定的心理压力，不可取！
　　“山路十八弯”引导法
    店铺纵深不够，但横向宽度足够大，可以采用这种办法引导顾客按我们设计好的路线前行。
    这种引导法的大概意思是：一条短线刚走完，却发现又有了另外一条路线，就像“山路十八弯”一样，不让顾客轻易知道尽头在哪里。
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