国际商务谈判与沟通技巧（复旦卓越·21世纪国际商务管理系列教材）

本套教材完全适合国际商务专业核心骨干课程的需要，同时兼顾了外销员、报关员、单证员、跟单员、货运代理、报检员等职业考试的要求，既可作为广大高职高专院校、应用型本科院校学生的教材，又可供从事外贸业务的人员用作专业培训的参考用书。
　　以能力为本位，强调对学生应用能力的培养；
　　注重技能的训练，在基本原理的基础上．将技能实训引进来，让学生通过实训学会解决问题；
　　注重启发性，各章开头提供有本章学习要点、开篇案例等让学生带着问题学习；
　　具有综合性，将案例分析、小资料等与教材内容**结合，以开阔视野，锻炼学生把握复杂业务的技能：
　　具有可操作性，在教材的各章之后附有一定量的思考题供学生消化．主要教材附有习题集或实训指导；
　　与职业规划相衔接，在内容和练习等方面紧扣相关的考试要求：
　　注重对新知识的介绍，国际贸易环境处在不断的变化之中，本教材尽可能地将这些新知识、新方式、新手段介绍进来，以提高学生的适应能力。 

本书由十二章组成，涉及国际商务谈判的各个环节和相关沟通技巧，如谈判的准备与开局、磋商策略、僵局化解、签约须知、语言技巧、心理素质、不同国家和地区谈判者的谈判风格和相关礼仪，等等。
写作风格上尽量淡化枯燥的谈判理论，突出国际化和应用性的主旨，将诸多谈判案例贯穿于全书始终——各章先以开篇案例引出主题，正文中连续穿插相关案例佐以分析，结尾以案例点明主题、归纳要点，提出问题与思考。全书以这种有节奏地将读者引入各种国际商务谈判情景的方式，期望达到持续激发读者学习兴趣、强化对国际商务谈判策略的理解和沟通技巧掌握的目的。

第三章 谈判准备
　　第五节 模拟谈判
有些重要的国际商务谈判，尽管事先制订了周密的方案，做了必要的精心安排，但为了更好地防范谈判过程中可能出现的疏漏，尽量对各种意外的问题找到应对之策，不妨搞一次模拟谈判。所谓模拟谈判，是指从本方谈判人员中选出善于思辨者扮演谈判对手的角色，从对手的立场、观点出发，模拟其谈判风格，提出各种臆测和假设，与本方主谈人员进行谈判条款的意见“交锋”，以便取得一些有针对性的谈判经验。
　1.　模拟谈判的必要性
　 并非所有国际商务谈判都需要事先进行模拟演练。但有些重要的谈判，尤其是首次进行的正式谈判，或者在对谈判对手的思路、意图把握不定的情况下，则可以考虑举行一次模拟谈判，以检验本方的谈判方案是否完整，也为本方谈判人员提早进入实战状态积累一些经验。
　 模拟谈判的重点：
　检验谈判方案是否周密可行；
　 训练和提高本方人员的应变能力。
　2.　模拟谈判的内容
　 模拟谈判的内容应该与正式谈判的内容完全一致。当然，为了更多地发现问题，可以将谈判内容分解得更细一些，逐条进行意见交锋；还可以抽出一些比较艰难的部分，有针对性地进行模拟谈判。不同类型的谈判，其模拟谈判内容的侧重点也不尽一致。如果是首次谈判，或者内容全新的谈判，或对手是完全陌生的谈判，模拟谈判的内容应尽量面面俱到；反之，模拟谈判的内容可以简略一些。
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