这样提问才能成交pdf/txt下载_在线阅读全文

内容简介

很多自认为资深的销售员一直认为“销售是说服的艺术”，很显然他们并不是真正的销售高手。因为如果只是陈述，而没有有效的提问，销售过程就成了强加给客户的负担。成交的真正秘诀不仅在于卓越的表达能力和高超的说服技巧，更在于提对问题、提好问题和按一定的次序提问题。这样你就可以轻松解决在销售各环节遭遇的尴尬：
　　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕
　　恰当提问了解需求——有需求才能促进成交
　　提对问题看透心理——懂心理才能一击而中
　　提好问题拉近距离——搞好客户关系并不难
　　提问让沟通更顺畅一沟通畅通销售才畅通
　　提问激发客户兴趣一有兴趣成交才有可能
　　提对问题快速成交一成交就是要问得对

显示全部信息

作者简介

　　刘勇，管理学博士，中层培训解决网首席专家、“职业指南”数字频道特聘高级顾问，斯巴鲁汽车（中国）管理培训常年顾问。具有多年企业管理经验，历经生产、项目、市场和销售等多个部门，其品牌课程《销售人员的选聘与培育》、《销售服务礼仪》、《实战销售技巧》是众多销售人员培训的必修课。

目　　录

第一章　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕
　1.换掉不合时宜的老办法
　2.用提问式开场白抓住客户
　3.提问要注意顺序
　4.向客户提问的9种方式
　5.反问客户有技巧
　6.弄清客户的兴趣点
　7.幽默的语言技巧
　8.问题必须切中要害
　9.弄清客户拒绝的真相
　10.用“狡猾”的提问吸引客户
第二章　恰当提问了解需求——有需求才能促进成交
　1.用简单的提问了解客户基本情况
　2.提问时给客户留下选择空间

第一章　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕 
　1.换掉不合时宜的老办法 
　2.用提问式开场白抓住客户 
　3.提问要注意顺序 
　4.向客户提问的9种方式 
　5.反问客户有技巧 
　6.弄清客户的兴趣点 
　7.幽默的语言技巧 
　8.问题必须切中要害 
　9.弄清客户拒绝的真相 
　10.用“狡猾”的提问吸引客户 
第二章　恰当提问了解需求——有需求才能促进成交 
　1.用简单的提问了解客户基本情况 
　2.提问时给客户留下选择空间 
　3.通过提问全面了解客户 
　4.寻找话题打破冷：场 
　5.引导话题转向自己期待的方向 
　6.先找到需求，再做方案 
　7.先明确需求的种类再去满足 
　8.让客户多说，你多听 
　9.弄清客户的购买障碍 
　10.了解客户的困扰程度 
第三章　提对问题看透心理——懂心理才能一击而中 
　1.分析客户的购买心理才能打动客户 
　2.给客户戴顶高帽，可博取客户好感 
　3.让客户由观望者变为购买者 
　4.适时沉默，给对方点压力 
　5.故意制造某些意外，刺激对方了解更多 
　6.解析客户的成交语言，读懂话中话 
　7.让客户受益，刺激购买欲望 
　8.让客户在不知不觉中被“软性套牢” 
　9.“免费的甜点”人人喜欢 
　10.促使客户自动加价 
第四章　提好问题拉近距离——搞好与客户的关系并不难 
　1.亲切、自然的提问更易于客户接受 
　2.心急吃不了热豆腐 
　3.尊重客户就是尊重自己 
　4.巧妙利用问题建立自我可信度 
　5.提问时注意自己的肢体语言 
　6.问候客户的动作要得当 
　7.提问的同时别忘了赞美 
　8.切记不要抢话，要让客户诉说 
　9.提问时思维与客户保持同步 
　10.向客户敞开心扉 
第五章　提问让沟通更顺畅——沟通畅通销售才畅通 
第六章　提问激发客户兴趣——有兴趣成交才有可能 
第七章　提对问题快速成交——成效就是要问得对 
参考文献

显示全部信息

媒体评论

　　如果你能提问，就永远不要开口说。
　　——博恩·崔西，*销售培训大师
　　不管你是顾问、建筑师、律师、财会人员，还是人事专家、广告人员、公关专家以及股票经纪人，大家都在从事达成交易的工作，学会提问可以帮你出色地完成并享受你的工作。
　　——杰弗里·吉特默，世界销售大师
　　未能达成交易的原因，90％来自于无效的提问；在无效的提问中，90％的问题是封闭性问题；错失销售良机的原因，90％来自于销售员没有问出客户的特殊需求；销售培训效果不佳，90％因为培训中缺乏关于提问技巧与策略的内容。
　　——乔·杰拉德，世界销售大师

显示全部信息

在线试读部分章节

第一章　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕
　　1.换掉不合时宜的老办法
　　销售员在拜访客户初期，遭遇拒绝是家常便饭。“销售从拒绝开始”的理念已经被越来越多的销售员所接受。对此，人们认为下面两种方法能有效地应对客户的“拒绝”：一是增加拜访次数，直到客户不再拒绝；二是与客户搞好关系，逐渐打破僵局。很多销售员认为，只要在遭遇拒绝时坚持使用这两条黄金法则，就一定能化解拒绝，成功实现销售。
　　杰克是一名刚刚进入销售领域的新人，此前有老销售员告诉他遇到拒绝很平常，只要不停地拜访情况就会有所变化，杰克对此深信不疑。．‘
　　在第一次拜访客户时，杰克就遇到了这个问题。他拜访的客户是个非常繁忙的生意人，杰克费了几周的时间终于获得了与客户电话沟通的机会。
　　销售员：“先生，我们的产品对您来说再合适不过了，我保证您购买后绝对不会后悔。”
　　客户：“其实我对这个真的不太感兴趣。”
　　销售员：“您对我们的产品还不太了解吧?其实您只要了解一下，一定会改变看法的。”
　　客户：“我不太想了解你们的产品，何况我们也有固定的合作伙伴。，，
　　销售员：“但是如果您了解后就会发现，也许我们之间的合作会更愉快。”
　　客户：“不用了，我暂时还没有考虑更换合作伙伴。，，
　　销售员：“但是您可以先了解一下我们的产品，您看如何?您今天有时间吗我想和您见个面。”
　　客户：“不用了，我还有事，我要挂电话了。”
　　销售员：“别，别，您再给我三分钟时间，就三分钟……”
　　客户：“你怎么还没完没了的?我说了不需要，请你不要再给我打电话了!，，
　　接着传来“嘀嘀”的忙音。
　　杰克本想通过自己的执著和坚持打动客户，结果却适得其反，难道一直被莲为化解拒绝的黄金招术失效了吗?
　　实际上，在现今的销售环境中，那些化解客户拒绝的惯常方法，已经很难硇销售员的实际工作中发挥作用了，那么原因到底是什么呢?

第一章　巧用提问避免拒绝——遭遇拒绝并不可怕 
　　1.换掉不合时宜的老办法 
　　销售员在拜访客户初期，遭遇拒绝是家常便饭。“销售从拒绝开始”的理念已经被越来越多的销售员所接受。对此，人们认为下面两种方法能有效地应对客户的“拒绝”：一是增加拜访次数，直到客户不再拒绝；二是与客户搞好关系，逐渐打破僵局。很多销售员认为，只要在遭遇拒绝时坚持使用这两条黄金法则，就一定能化解拒绝，成功实现销售。

杰克是一名刚刚进入销售领域的新人，此前有老销售员告诉他遇到拒绝很平常，只要不停地拜访情况就会有所变化，杰克对此深信不疑。．‘

在第一次拜访客户时，杰克就遇到了这个问题。他拜访的客户是个非常繁忙的生意人，杰克费了几周的时间终于获得了与客户电话沟通的机会。

销售员：“先生，我们的产品对您来说再合适不过了，我保证您购买后绝对不会后悔。” 
　　客户：“其实我对这个真的不太感兴趣。” 
　　销售员：“您对我们的产品还不太了解吧?其实您只要了解一下，一定会改变看法的。” 
　　客户：“我不太想了解你们的产品，何况我们也有固定的合作伙伴。，， 
　　销售员：“但是如果您了解后就会发现，也许我们之间的合作会更愉快。” 
　　客户：“不用了，我暂时还没有考虑更换合作伙伴。，， 
　　销售员：“但是您可以先了解一下我们的产品，您看如何?您今天有时间吗我想和您见个面。” 
　　客户：“不用了，我还有事，我要挂电话了。” 
　　销售员：“别，别，您再给我三分钟时间，就三分钟……” 
　　客户：“你怎么还没完没了的?我说了不需要，请你不要再给我打电话了!，， 
　　接着传来“嘀嘀”的忙音。 
　　杰克本想通过自己的执著和坚持打动客户，结果却适得其反，难道一直被莲为化解拒绝的黄金招术失效了吗? 
　　实际上，在现今的销售环境中，那些化解客户拒绝的惯常方法，已经很难硇销售员的实际工作中发挥作用了，那么原因到底是什么呢? 
　　(1)频繁拜访会令客户更加反感 
　　试想你被同一个人叫住N次，而且他滔滔不绝、没完没了地向你讲述产品信息，期待与你做成生意，你会是什么感觉?采用频繁拜访的方法化解客户拒绝，往往并不能真正融化客户心中的“坚冰”，反而会让客户在心理上离你越来越远。

(2)多次被拒绝会导致士气低落、丧失信心 
　　拜访的次数越多，被拒绝的次数也会相应增多，对此销售员们最常听到的一句话就是：每次遭到拒绝，你都要振作精神，因为客户的每一个“不”字都表明你离成交又进了一步。但实际上，很少有人真的能在被多次拒绝后还保持昂扬的斗志，因此我们说频繁遭到拒绝只能削弱销售员的士气。

……

显示全部信息

这样提问才能成交

发布书评

相关图书推荐