攻与谋：复杂销售技巧与案例pdf/txt下载_在线阅读全文

内容简介

面向大客户的复杂销售，合同金额大、产品项目性能复杂、涉及客户人员多、销售时间长，为此销售代表需要具有很强的沟通说服能力和运作技巧。本书完全从实战出发，按照销售代表的推销工作程序，依次从准备、初见、问需求、说产品、巩固与深化、处理三角关系、做客情、签合同等环节，说明销售代表在每一阶段的工作要领、应知应会、注意事项。本书系统性强、实战指导性强，而且由于作者长期从事现场培训工作，因此行文生动鲜活。读者可以先通读全书，对复杂销售有一个通盘把握；而后在实际的推销中，进展到各阶段时再仔细阅读相关章节以指导自己。

作者简介

张晓群，广东技术师范学院管理学院市场营销学教授，长期从事销售方面的咨询、培训工作，发表多篇文章，侧重从众多一线推销实践中提炼总结出一般性的、有指导意义的做法，应用到咨询培训中。

目　　录

A准备
1.准备好情商。
2.速成为专家。
3.确定客户方向，搜寻客户名单
B初见
1．第一次约会：打电话
2．第一次约会：研讨交流会
3．摸透客户
4.出门见客时带什么、穿什么
5．刚一见面的得体举止
6.闲聊
7．介绍公司，凸显实力
C问需求
1.SPIN提问法

显示全部信息

前　　言

销售人员的工作就是：直接和消费者或者客户洽谈，影响进而说服对方购买自己的产品。
有的销售人员的工作相对简单些，比如商场中的导购员，他们平心静气地守在商场中，见有消费者前来即热情接待，说明所销售的服装或者家具或者电器；来商店买东西的一般也就消费者一人，也可能会夫妻两人一起来，很少超过三人的，导购员只需针对这一两位消费者进行说服即可。但有的销售人员的工作就较为复杂，比如向企业客户销售原材料、软件、设备，让商场超市采购自己的食品服装，向公司客户推销技术方案。这需要销售人员主动寻找客户，继而产品展示和客户说服也更加复杂，更因为客户中影响这笔采购的会是一系列的人员，所以销售人员必须起码说服其中大部分才行，有时还必须介入客户内部的政治纠葛。这后一种销售也称为复杂销售，或客户推销；这方面的销售人员一般被称为销售代表、业务代表，他们从事的工作比较复杂，承受的压力比较大，当然收入也较高。
本书的所有内容，全是围绕后一种销售人员展开的。
本书希望能给销售代表朋友们一个清晰的工作思路，一份操作性的攻略。本书想走一条中间道路：像教科书那样能给业代朋友们尽量多而且系统的销售知识，但不要理论化原则化那些大而空的东西；像销售小说销售帖子那样给大家鲜活而且实战性强的经验教训分享，但知识要系统有条理而且去除那些与销售无关的故事内容。

显示全部信息

在线试读部分章节

销售代表干得好，能有种种收获。
　先说物质方面。
　销售代表们面对的客户都是公司、学校、机关等，采购金额一般几十万、几百万乃至更多；如果一单采购才几千元，也就不值得业代们出门忙活了。这样的采购额，只要有百分之三、百分之五的提成，就很可观了。戴尔电脑的很多销售代表，一个季度的收入可以买一台奥迪。很多做得好的业代后来都是利用手上的客户资源，自己开公司，有了一盘自己的生意。
　不仅收入高，而且升职前景好。很多家电饮料之类的销售代表，新到一个城市做拓荒牛，一个商场一个商场地跑，两三年下来搞掂了一批超市商场，自己就成了这个城市乃至这个地区的分公司经理。比如格力的董明珠最早就是业务代表，因为业绩突出提升为江苏安徽片区业务经理，然后还是因为业绩突出，升为负责全国销售的副总经理，然后是总裁、董事长。董明珠绝非孤例，美国的一项统计表明，各公司CEO中，销售出身的比例最多，占28.4%；其次是财务出身，25.6%；生产管理出身，21.3%。
　销售是一个公司的生命线，火车跑得快，全靠车头带，销售就是公司的火车头。销售代表们了解市场、了解客户需求、了解自己公司和竞争对手的优劣势对比，一旦他们掌了公司的权，就会把公司所有工作指向销售。而老板们正是看中了这一点，倾向提拔出色的销售代表进入公司高层。美国贝尔大西洋公司的董事会选定业务员出身的里克·康拉德出任CEO，他上台后干的第一件事就是大量增加零售点，因为他在销售第一线那么多年，深深感到自己公司在这方面吃了太多亏。
　所以，如果你没有一个官爸爸富爸爸，没有人脉没有资本没有高科技学历，但却充满野心志存高远，对财富充满渴望，那么销售真的是一个能助你实现人生价值的选项，这方面有太多的成功例子了。
　销售这份职业不仅能在物质上提供满足，还能在精神上提供愉悦。
　销售能满足成就感。很多工作的成绩不易相互比较，即使你干得很好也不容易显现出来。但销售业绩最易衡量，大部分公司都会在销售部的正墙上贴一份柱状图，一个月贴一次，谁高谁低一目了然。很多业代即使提成不错了，也要继续努力，就为争一口气。所以，对于那些企图快速超越平凡的朋友，业代是个好选择。
　销售能满足自主性。大多数工作都有一套既定程序，要服从领导的指挥安排，很多人能接受这些，安之若素。但也有人，凡事有自己的想法，喜欢独立自主地做事情，销售就适合这些人。销售代表有权确定自己的日程表，确定什么时候、花多少时间、去见什么客户、见了客户说什么。决定自己做，后果自己担，成果自己享，这就是自主性。

销售代表干得好，能有种种收获。
　 先说物质方面。
　 销售代表们面对的客户都是公司、学校、机关等，采购金额一般几十万、几百万乃至更多；如果一单采购才几千元，也就不值得业代们出门忙活了。这样的采购额，只要有百分之三、百分之五的提成，就很可观了。戴尔电脑的很多销售代表，一个季度的收入可以买一台奥迪。很多做得好的业代后来都是利用手上的客户资源，自己开公司，有了一盘自己的生意。
　 不仅收入高，而且升职前景好。很多家电饮料之类的销售代表，新到一个城市做拓荒牛，一个商场一个商场地跑，两三年下来搞掂了一批超市商场，自己就成了这个城市乃至这个地区的分公司经理。比如格力的董明珠最早就是业务代表，因为业绩突出提升为江苏安徽片区业务经理，然后还是因为业绩突出，升为负责全国销售的副总经理，然后是总裁、董事长。董明珠绝非孤例，美国的一项统计表明，各公司CEO中，销售出身的比例最多，占28.4%；其次是财务出身，25.6%；生产管理出身，21.3%。
　 销售是一个公司的生命线，火车跑得快，全靠车头带，销售就是公司的火车头。销售代表们了解市场、了解客户需求、了解自己公司和竞争对手的优劣势对比，一旦他们掌了公司的权，就会把公司所有工作指向销售。而老板们正是看中了这一点，倾向提拔出色的销售代表进入公司高层。美国贝尔大西洋公司的董事会选定业务员出身的里克·康拉德出任CEO，他上台后干的第一件事就是大量增加零售点，因为他在销售第一线那么多年，深深感到自己公司在这方面吃了太多亏。
　 所以，如果你没有一个官爸爸富爸爸，没有人脉没有资本没有高科技学历，但却充满野心志存高远，对财富充满渴望，那么销售真的是一个能助你实现人生价值的选项，这方面有太多的成功例子了。
　 销售这份职业不仅能在物质上提供满足，还能在精神上提供愉悦。
　 销售能满足成就感。很多工作的成绩不易相互比较，即使你干得很好也不容易显现出来。但销售业绩最易衡量，大部分公司都会在销售部的正墙上贴一份柱状图，一个月贴一次，谁高谁低一目了然。很多业代即使提成不错了，也要继续努力，就为争一口气。所以，对于那些企图快速超越平凡的朋友，业代是个好选择。
　 销售能满足自主性。大多数工作都有一套既定程序，要服从领导的指挥安排，很多人能接受这些，安之若素。但也有人，凡事有自己的想法，喜欢独立自主地做事情，销售就适合这些人。销售代表有权确定自己的日程表，确定什么时候、花多少时间、去见什么客户、见了客户说什么。决定自己做，后果自己担，成果自己享，这就是自主性。
　 销售能使你的生活丰富多彩。大多数的工作是程序化的，日复一日、年复一年的重复，把乐趣都消磨掉了。而充满挑战性的销售就不会有这个问题，有担心有焦虑有兴奋有刺激，就是不会有沉闷。每一单生意都是不同的，你要不断面对各种性格、各种想法、各种职位的人，要面对层出不穷的各种问题。每说服一个人、每解决一个问题，既获得了收入，又丰富了人生。一位曾经的思科销售代表老晖在他纪实著作《思科九年》中说：“直到现在，我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因，那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人，和他们打交道，让你感觉好像放大了自己时间的容量。”人生要成果，更要过程，只要你在销售中把心态放平和一些，就能看到很多人生的风景。
　 以上我们说了做销售代表的种种好处，我们把业代这份工作说成了一个大美女。但要抱得美人归，是要有真本事的，美女的要求都是很高的。销售代表其实是个高投入、高收益的职业，这里的投入不是资金上的、也不是长期的知识学习，而主要是在情商方面的高投入。
　 业代成功的因素，情商占60%，智商占20%，运气占20%。
　 销售是开拓性的工作，充满不确定性。当你和一位客户开始谈生意时，上帝也不知道对方会不会愿意购买。可能一个星期失败了两三回而无一成功，也可能你为一单生意忙了几个月最终失败，这些就是对销售代表的最大考验。人是有自尊心、讲面子的，被多次拒绝心中一定满是苦涩；而且如果一连几个月收获很少，即使公司仍然让你做，你自己都很可能会怀疑动摇。
　 因此，在你选择业代工作时，要把这个问题好好想清楚，好好审视自己：第一，是不是对财富充满渴望？是不是对成功充满激情？第二，自己有没有坚韧的性格、乐观的精神？如果答案并不是十分确定，那么很可能选择别的工作更好一些；即使勉强去做，结果也不会好。每种职业都需要特定的能力、素质和个性，而销售代表第一需要的，就是这种渴望和激情，这种坚韧和乐观。
　 渴望和激情，会使你自觉工作，而自觉工作是销售代表成功的必要条件。客户要自己去联系、自己去说服，一周见多少客户、工作怎么切入，你的上司管不了你什么，也帮不了你什么，全凭自觉。如果愿意业代可以每天给自己安排做不完的事情，如果不愿意业代也可以天天偷懒。可以说业代是自己的老板，自己决定工作负荷，当然也决定业绩的高低成败。一位非洲的长跑名将回忆自己少年时的故事，那时每天下午在山上练长跑，起跑时确定好远方一颗大树做目标，然后无论如何都要跑到那颗树下，再折返回来。没人要求他这样练，没有人管他，这就是他的自我要求、自我坚持，因为他发现成为长跑运动员是摆脱贫穷生活的唯一出路。类似的，有的销售代表自己给自己规定：每天上午必须打50个陌生电话，而且做到了，于是积累起一个很大的潜在客户名单；但也有不少业代坚持不下来，结果连潜在客户都不多。还有不少业代到了周五下午就不出门了，理由（借口）是那时的客户们都没心思工作了，找他们谈也没用。客户那时确实是没心思工作了，但还是坐在办公室的，这时业代们完全可以带点小礼物上门，聊聊有趣的事，做做客情，然后顺便谈谈产品、问问对方现在的想法。
　 坚韧和乐观，会让你保持工作的持久性，而持久性是业代的另一项基本功。不要指望见了客户谈一两次就能签下订单，你可能约谈了四五次还没什么眉目，也可能已经见了对方两个多月了饭也请了好几次了，对方总是说：还没定、还在研究。这时，你能做的只能是：耐住性子，继续谈、继续努力。一个单子动辙几万、几十万，客户当然要慎重考虑，所以持续反复的见面是销售成功的一个必要条件。订单越大，对业代持久力的要求就越高。
　 讲个真实的故事。克鲁伊夫是1970年代世界最著名足球明星，是众多女性心仪追求的对象，他自己的眼睛也早就挑花了。这天，他收到了一个包装精美的小包裹，里面是一本厚厚的日记本，克鲁伊夫随意翻开，发现每一页都只有他自己的亲笔签名——克鲁伊夫，直到数过自己100次签名后，才在最后一页看到一段文字：“……我已经亲眼看过你踢的100场球了，每次都要到了你的签名，我多么幸运啊！对于拥有无数崇拜者的你来说，我是微不足道的一个，但我敢说，我是膜拜得最炽热最虔诚的一个，我多么希望你对我已经有一点印象。……从你17岁出现在赛场上开始，这本爱的日记我足足用去了4年的时光。现在，爱神终于驱使我寄出了这个本子。”这是一封名叫丹妮的姑娘的情书！字里行间流露出的真挚感情，深深打动了21岁的世界明星。他们开始约会，然后结婚。这是一个精诚所至金石为开的故事；当然，业代们不至于用四年时间搞定一个单子，但用半年多忙活一个客户的事比比皆是。
　 还有，渴望与激情、坚韧与乐观，能让你承受住各种困难挫折，永不放弃，这更是销售成功的必要元素。无论项目遇到怎样的挫折，都不要气馁、不要抱怨、不要放弃，而是要反思反省、不断改善。商场上的竞争有时非常激烈，竞争各方的产品、价格、服务、方案其实相差无几，大家你争我夺，有时我方占一点上风有时对方占一点上风，大家无所不用其极，各种资源手段都会用上。业代们必须咬牙挺住，就像打仗一样，如果有枪有炮，就用枪用炮；枪炮打没了，就用刺刀，刺刀断了，就用拳头抡用脚踢用牙咬，不能放弃任何胜利的机会。
　 最后，能否承受拒绝，是对销售代表的最大考验，是好销售和差销售的分水岭。很多业代进客户办公室时春风满面、谦恭有礼；一旦被拒绝，立刻拉下一张青萝卜脸，呼吸不匀，嗓门变粗，甚至不能维持起码的礼貌，摔门而去。的确，每一次客户的拒绝都是对业代情绪的一次冲击，即使身经百战的老销售也不能避免。我们能做的，只能是尽力化解它。我们应该了解，客户拒绝一定是有原因的：或者是产品有某种不足，或者是产品不适合这位客户的需求，或者是客户目前还不需要；也可能是客户已经选定了另一家产品；还可能是他觉得你表达夸张让他感觉不可信，或者觉得你言语沉闷让他没什么情绪。想明白原因，负面情绪会缓解很多。然后，有什么改进什么，继续战斗。也可以用用阿Q的心理疗法：这么好的东西不买，你真是不识货，真为你可惜啊。
　 总之，在做销售代表之前，在情商方面评估一下自己：我对成功和财富的渴望强不强？有坚韧和乐观的精神吗？能自觉、持久地见客户吗？能承受拒绝吗？如果答案是肯定的，你已成功了60%了。
　 对于太多吊丝来说，既没有有钱有权的老爹可以拿来拼，也没能考上名牌大学掌握高新科技，他们能拥有的最大资源，就是斗志、拼劲、情商，而这些恰恰是做销售最需要的。
　 有很多励志的书、励志的电影小说，还有很多成功学的书、讲座，业代都可以去看、去听，在这60%的方面加强自己，让自己变得更热血、更坚强。但我们也应该明白，光靠斗志是不能成功的，业务代表不仅要有一腔热血，还要会动脑筋，销售是要讲技巧、玩心眼的，这就是那20%智商的部分，也是本书的主旨。

显示全部信息

攻与谋：复杂销售技巧与案例

发布书评

相关图书推荐