国际商务谈判 （第2版）

内容简介
本书较为全面地介绍了国际商务谈判的各个阶段、程序及应注意的问题，包括谈判前的准备、谈判的进行以及谈判各个阶段的技巧、谋略等。本书的特色在于理论和实践相结合，大量地借鉴了，心理学、行为学等学科的研究成果，并且每章开头都有一段案例导读，可以提高读者学习和阅读的兴趣。

第一章 国际商务谈判导论
随着经济全球化的不断发展和我国市场经济体制的逐步完善，我国正由贸易大国向贸易强国迈进。与此同时，由于国际贸易的竞争越来越激烈，了解和掌握国际商务谈判知识也越来越重要。一个公司的成败，不仅取决于其技术水平、产品质量、价格，在很大程度上还取决于谈判人员的能力。实践证明，谈判是进行对外经济贸易活动的一个极其重要的环节，交易中涉及的品质、数量、价格、支付等所有交易条件都通过谈判予以确定。也就是说，买卖双方在一笔交易中的权利及义务将通过谈判确定下来，双方在这方面签署的协议具有法律的约束力，不得轻易改变。所以，谈判的结果如何，直接关系到国家的宏观利益和一个企业的微观利益。深谙商务谈判的奥秘，游刃有余于其中者，往往能在谈笑间获取可观的经济利益。不谙此道者，往往会精疲力竭、无所适从。因此，对于已经和即将从事国际贸易业务的公司、个人来说，学习国际商务谈判
知识具有非常重要的现实意义。
【案例导读】
2006年元旦期间，我国某省某市主管对外贸易和经济合作的局长带领一名下属，连同一家企业的采购代表团去澳大利亚某农场采购种羊和羊毛。出发前，局长的下属介绍了国外的商业礼仪，局长强调，国外的礼仪要尽量适应，但也不能生搬硬套，要做到不卑不亢，更不要在关键之处丢失自己的原则。
按计划，一行人如期登上了去澳大利亚的飞机。农场的老板只派了一名雇员来接机，局长神情颇为不悦，说道：“我们万里迢迢地赶来，老板连个照面都不打，像什么话！”等中方人员住进了酒店，那位雇员告诉中国人行车路线，敲定了约会时间，他就去采购农场所需的备冬物资了。局长为此感叹起来：搞了半天，连这接待的也是兼职啊！
……