顾问式经销商管理

张洪吉　河北经贸大学工商管理学院教授，管理学博士，市场营销专业硕士研究生导师，美国俄克拉荷马大学MBA，中国教育部公派留学高级访问学者。主编《市场营销原理》、《企业营销战略》、《消费行为研究》、 《顾客价值研究》等著作多部，被国家数字图书馆收录。主持国家自然

　　第一部分　经销商资源管理
　　经销商的资源有多少
营销战就是资源战；
向经销商学习“资源挖掘术”；
经销商的资源有多少；
管理经销商不如管理经销商的资源；
重视经销商的软资源。
总结归纳一下，大多数业务员每月的工作情况基本上是这样的：
在多个经销商之间来回奔波；
做厂商的联络员，把公司的政策传达给经销商，把经销商的问题向公司反馈；
帮助经销商搬搬货，随经销商下乡铺铺货；
替经销商向公司要政策，和经销商搞客情，趁机催经销商打款进货；
业务员很辛苦。关键是，这样做能管好经销商吗?能提升销售业绩吗?
　　营销战就是资源战
一个在大学里不爱读书的人，在美国攻打伊拉克期间却有滋有味地看着一本历史书——马克·库兰斯基撰写的《盐的历史》，一本讲述今天人们看来毫不起眼的食盐是如何改变人类历史进程的书。库兰斯基在书中写道： “以后，人们看到我们今天为了石油而打仗，也许会有相同的反应。”
　 在古代，食盐对人类的作用就如同今天石油对人类的作用一样。
　争夺资源的战争从古代延续到今天。现代企业营销工作也是资源大战。
　 要想成功地销售你的产品，就要做到三点：
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