内容简介
激发客户经理生生不息的奋斗精神和创造价值的活力选择信贷客户就是一个妥协的过程，公司业务部门和信贷风险审批部门彼此妥协。公司业务部门希望适度降低要求，这样满足标准的客户会更多；信贷审批部门希望提高标准，这样可以更有效地控制风险，而能够达到审批标准的客户数量会有一定程度的下降，所以要有一定程度的彼此妥协，既能达到信贷准入标准，同时又有真正营销机会的客户。采取双边业务方式吸收存款，我们给企业提供融资或融信支持，企业给我们回报存款。千万不要做单边存款业务，单边存款业务仅靠人情和关系维护，合作很难持久，同时吸收存款成本极高。双边存款业务以资产业务拉动存款，银企彼此为商业伙伴，实现商业利益的协同和共赢，这是商业银行的长久发展之计。最高明的银行客户经理销售方式：企业融资顾问服务+产品金融服务方案，有效指导客户商业经营模式和融资方式，同时配套提供银行的产品金融服务方案。商业银行要用保守的眼光看企业的资产负债表，看企业的资产用减法，将无效的资产都剪掉，不要心疼。看企业的负债用加法，将应付账款和很多假投资、真借贷的股本资金考虑进入负债。商业银行销售金融产品要因人而异，周转速度快的流通类企业适合使用银行承兑汇票，通过循环使用银行承兑汇票创造存款；周转速度慢的制造类适合使用商业承兑汇票，通过商业承兑汇票创造关联营销机会；周转速度更慢而利润极高的开发商适合办理贷款，提供资金批发信贷创造利润。商业银行的营销不可一成不变。